文 | Sean Ellis

兩家IPO，三家CEO，他曾在 Dropbox、 Lookout、Uproar (IPO)、LogMeIn (IPO)、Eventbrite 等多家公司負(fù)責(zé)用戶增長，帶領(lǐng)它們?cè)诙潭處啄陜?nèi)成長為估值超過10億美金的互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸，曾創(chuàng)造了用一年時(shí)間將 Dropbox 用戶的基數(shù)和使用頻率提高 500%的增長神話。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮下涌現(xiàn)出了一個(gè)個(gè)『神話』，很多創(chuàng)立不到一年的公司動(dòng)輒數(shù)億估值，這背后是不斷燒錢堆起來的新用戶。然而，資本寒冬一到，資金鏈斷裂;頓時(shí)尸橫遍野，一片凄涼 …… 我們不禁思考：該提供什么樣的產(chǎn)品?為什么花了那么多錢拉來的用戶就是留不住?創(chuàng)業(yè)公司一開始就要燒錢做增長嗎?Sean Ellis 的這篇文章也許會(huì)給所有創(chuàng)業(yè)者一點(diǎn)思考!

一、在正確的階段做正確的事情

每隔半年，我就會(huì)根據(jù)最新的創(chuàng)業(yè)思路來重新審視創(chuàng)業(yè)公司的市場營銷以及增長模式。最近，我在用一個(gè)金字塔模型來描述創(chuàng)業(yè)公司的增長軌跡。

Sean Ellis 提出的創(chuàng)業(yè)金字塔

在創(chuàng)業(yè)的前期，創(chuàng)業(yè)公司必須要有 Product / Market Fit (產(chǎn)品和市場匹配，簡稱PMF)作為自己牢固的根基。增長前期要做好準(zhǔn)備工作，厘清產(chǎn)品和市場的邏輯。最后用力踩下油門，擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模、市場渠道等等，一步步攀爬金字塔。

二、 基礎(chǔ)：產(chǎn)品和市場匹配

1.為什么產(chǎn)品要和市場匹配?

YCombinator 是硅谷最著名的創(chuàng)業(yè)孵化器，在這里誕生了Airbnb 、Dropbox、Quora等一系列獨(dú)角獸。它的創(chuàng)始人Paul Graham直言 ：YCombinator 的成功口訣就是『做人們想要的產(chǎn)品』!

無論是從生活、工作中受到啟發(fā)，還是追熱點(diǎn)，一旦你為一個(gè)問題準(zhǔn)備好了解決方案，接下來你就需要測試這個(gè)方案可不可行。換句話說，你必須檢查你做的產(chǎn)品是不是人們想要的。試想，一個(gè)大家不感興趣的產(chǎn)品，砸多少錢進(jìn)去都是打水漂。

產(chǎn)品和市場匹配是創(chuàng)業(yè)的根基

Marc Andreesen 是硅谷著名的投資人，也是Facebook、eBay、惠普等多家上市公司的董事會(huì)成員。Marc認(rèn)為任何創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)歷都可以分成兩部分，PMF前和PMF后。當(dāng)你處于PMF之前，你要竭盡全力、采取一切可行的方法，包括換人、重做產(chǎn)品、轉(zhuǎn)換市場甚至放棄部分用戶以達(dá)到PMF狀態(tài)。

《四步創(chuàng)業(yè)法》的作者 Steve Blank 說道：證明你的產(chǎn)品符合市場需求并且擁有忠實(shí)用戶，最好的方法就是讓他們付費(fèi)。

雖然很多企業(yè)家、投資者都在強(qiáng)調(diào)打造出PMF的產(chǎn)品有多重要，但是產(chǎn)品和市場匹配這一概念是在太抽象了，以至于有時(shí)候就算達(dá)到了你自己也不知道。

2.如何衡量產(chǎn)品和市場匹配度

為了讓這個(gè)概念不那么抽象，我提出了一個(gè)明確的測量指標(biāo)。問我們現(xiàn)在的用戶『如果現(xiàn)在不能使用我們的產(chǎn)品了，你的感受是?』以我的經(jīng)驗(yàn)，如果有40%或者更多的人回答『非常失望』，那么這個(gè)產(chǎn)品就達(dá)到產(chǎn)品和市場匹配程度。

當(dāng)然，設(shè)置這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)有點(diǎn)武斷，不過這是我經(jīng)過100多個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的數(shù)據(jù)分析之后總結(jié)出來的。那些苦苦掙扎尋求驅(qū)動(dòng)力的企業(yè)基本上都低于40%，大部分增長強(qiáng)勁的企業(yè)都超過40%。

作為創(chuàng)業(yè)者，你應(yīng)該盡早測量產(chǎn)品和市場匹配度，因?yàn)檫@會(huì)很大程度上影響公司的運(yùn)營方向。如果還沒有達(dá)到產(chǎn)品和市場匹配 ，那就應(yīng)該先開源節(jié)流，將一切資源和精力放在提高產(chǎn)品的粘度、用戶的忠誠度上面。你需要讓現(xiàn)在的用戶離不開你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候你可能需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大幅度修改，甚至顛覆你對(duì)產(chǎn)品的理解。這個(gè)時(shí)候盡量不要讓市場營銷和銷售來解決這個(gè)問題，這樣只會(huì)增長成本，而且還不能有效解決問題。

三、過渡：理順產(chǎn)品價(jià)值

1.如何開啟增長

是不是達(dá)到了產(chǎn)品和市場匹配，創(chuàng)業(yè)者就可以用力踩下油門開始增長之路?顯然不是這樣的，如果過早花錢開始增長，等錢用光了的時(shí)候，增長就會(huì)奔潰。

我們需要理清一下增長的思路，這個(gè)階段的工作框架總結(jié)起來就是兩條：

• 從最熱情、最活躍的用戶那里提取產(chǎn)品最核心的價(jià)值;
• 將用戶對(duì)核心價(jià)值的觀點(diǎn)打造成吸引新用戶的方法。

如果開始的時(shí)候你就有一些熱情活躍的用戶，那么這兩點(diǎn)相輔相成就可以形成『飛輪效應(yīng)』，開啟增長的旅途。

2.要搞清的5個(gè)問題

只需要問我們最熱情活躍的用戶，為什么喜歡我們的產(chǎn)品，并把這個(gè)理由告訴我們未來的用戶就好。為此，我準(zhǔn)備了下面這5個(gè)問題。

1)了解產(chǎn)品的忠誠用戶

為了開啟增長之路，你首先要找到一群離不開你產(chǎn)品的忠誠用戶。這些忠誠用戶對(duì)你產(chǎn)品價(jià)值的看法和見解，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你自己預(yù)設(shè)的產(chǎn)品價(jià)值更加重要。我們可以再進(jìn)一步細(xì)分這些『忠誠用戶』，深入研究他們的反饋，來優(yōu)化我們的價(jià)值展示。

了解產(chǎn)品的忠誠用戶

正如上面說到的，在產(chǎn)品內(nèi)置一個(gè)調(diào)查，提問『如果現(xiàn)在不能使用我們的產(chǎn)品了，你的感受是?』，那些回答『十分失望』的人就是你的『忠誠用戶』。

2)找到產(chǎn)品的核心價(jià)值

我們可以將『忠誠用戶』分為兩組：第一組進(jìn)行開放式提問，提問他們這個(gè)產(chǎn)品給他們帶來的好處;第二組采用多項(xiàng)選擇，選項(xiàng)來自第一組的答案。

接下來就是問『為什么這個(gè)用途/優(yōu)勢這么重要?』，了解為什么它們對(duì)你的『忠誠用戶』這么重要，你就可以得到對(duì)你產(chǎn)品價(jià)值的觀點(diǎn)和看法。

3)發(fā)掘出用戶初始意圖

接著我們需要知道你的『忠誠用戶』注冊(cè)你產(chǎn)品的目的，比如問他們『你最初接觸到salesforce的時(shí)候希望它能給你帶來什么?』

我們收集到的用戶初始意圖，往往和我們產(chǎn)品提供的核心價(jià)值是有出入的。重點(diǎn)就是，我們需要在偌大的市場中挖掘出用戶的意圖，并且導(dǎo)向我們產(chǎn)品的核心價(jià)值。咨詢用戶意圖有另外一個(gè)好處，能吸引很多好的點(diǎn)子來測試我們的產(chǎn)品。

4)集思廣益來描述產(chǎn)品

你之前的調(diào)查能幫你集思廣益，從推薦過產(chǎn)品的“忠誠用戶”那里找到對(duì)產(chǎn)品的最佳描述。現(xiàn)在你只要問一句『你有沒有把這個(gè)產(chǎn)品推薦給別人?』

集思廣益來描述產(chǎn)品

答案是『有』的用戶，你再問問他們『你是如何向朋友推薦這個(gè)產(chǎn)品的?』這樣事情就很簡單了，你有了用戶的真是想法，現(xiàn)在可以把它們應(yīng)用到產(chǎn)品的宣傳信息中了。

5)用收集的答案來宣傳

對(duì)于這些問題答案的研究非常有必要，尤其是你對(duì)用戶的承諾、用戶的初始意圖以及產(chǎn)品描述。針對(duì)同一個(gè)要素的不同答案，你可以對(duì)他們進(jìn)行數(shù)據(jù)分析測試，直到找到轉(zhuǎn)化效果最佳的組合。

用收集來的答案來宣傳

在測試的過程中，你對(duì)用戶的承諾一定要限制在產(chǎn)品真正能提供的價(jià)值內(nèi)。最終，你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率將會(huì)上升，口碑也會(huì)越來越好。需要注意的是，你對(duì)用戶反饋的收集不能停，它將繼續(xù)幫助我們?cè)丛床粩喃@取更多用戶：這也是過渡階段的最后一步。

四、增長：用力踩油門前進(jìn)

一旦你確立了的產(chǎn)品具有無可替代、不斷吸引用戶重復(fù)使用的特點(diǎn)，同時(shí)你也厘清了產(chǎn)品的價(jià)值，那你就可以用力踩油門前進(jìn)了。

1.增長的幾點(diǎn)思路

首先要加強(qiáng)的是產(chǎn)品的信息，強(qiáng)調(diào)核心體驗(yàn)，將產(chǎn)品核心價(jià)值更加方便快捷地展示給用戶。其次，把信息傳遞到最高效、最具影響力的渠道。這就要求我們不停地測試，把產(chǎn)品信息和不同渠道匹配，找到最能吸引用戶、最能刺激他們參加的渠道。要想實(shí)現(xiàn)增長，我們不僅要從現(xiàn)有渠道內(nèi)部進(jìn)行創(chuàng)新，同時(shí)也要發(fā)掘新的參與渠道。

最后，Growth Hacker特別強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化。傳統(tǒng)渠道越來越飽和，就連新的互聯(lián)網(wǎng)渠道也越來月?lián)頂D，轉(zhuǎn)化率高的創(chuàng)業(yè)公司在任何一個(gè)渠道都有競爭優(yōu)勢。我們需要時(shí)刻謹(jǐn)記：讓每一個(gè)客戶感受到最佳體驗(yàn)，從著陸頁到最后的支付都需要優(yōu)化，我們需要在用戶通往核心體驗(yàn)的過程中盡可能減少阻力。

2.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長

優(yōu)秀的Growth Hacker會(huì)利用數(shù)據(jù)分析找到最有效的方法呈現(xiàn)信息，利用網(wǎng)站點(diǎn)擊熱圖和用戶行為數(shù)據(jù)追蹤用戶，通過用戶體驗(yàn)、用戶互動(dòng)測試調(diào)查研究用戶在網(wǎng)站上的參與模式。

但是這一切的前提就是，找到并消除體驗(yàn)核心價(jià)值過程中的摩擦點(diǎn)，也就是我們的產(chǎn)品如何用最簡便和自發(fā)的方式滿足用戶的需求。

End.