移動電商最近如火如荼，口袋購物無疑是其中的佼佼者。在經緯、真格、K2VC聯合舉辦的Chuang大會上，經緯合伙人萬浩基與口袋購物王珂以“去中心化電商怎么玩”為主題進行了深度交流。高手過招，干貨滿滿，分外高能，所以就直接將談話內容整理出來展現給大家吧。

萬浩基：

王珂非常給面子，他在公司的估值非常高了，可能今天早上八點來，一直等到現在才上臺。今天這個題目，他說微店跟移動電商怎么玩，我剛才跟王珂簡單聊了一下。其實我覺得最有效的方法，更加多的是花一點時間來把我們兩位過去幾年經過的事情，微店從沒有到有，從發生到第一天生出來就被中國最大的互聯網公司追殺，一直做到今天。其實中間還是坎坷不少的，希望從這里能夠給大家分享一些有用的東西，王珂你先開始講一講，這個東西的背景，以及怎么樣開始做這件事情的。

王珂：

我們公司的名字叫口袋購物，因為我們一開始創辦公司的時候希望做移動電商，口袋購物就是手機購物的意思。但是當時并沒有特別想好，其實我們真正成功的產品是微店。最早我們做口袋購物的時候，我們當時有一個想法，如果我們想做一個比較成功的產品，最好是建立一個全新的品類，能成為品類的代名詞。我跟唐巖看法一樣，盡可能希望不打廣告就能成功。最簡單的一種方法，如果你能成為品類的代名詞，你可以少打廣告避免競爭，因為競爭會吞食掉所有的利潤。

所以我們當時在想，在PC上有軟件，有網站，我們大部分訪問的電商是網站，而在手機上用戶是不是需要一個軟件。因為APP都是軟件，最后通過這個軟件買所有電商的東西，自動比價的東西。當時我們提出做手機購物軟件，我們當時說口袋購物就是手機購物軟件。后來做了以后，手機購物軟件就去下載京東、淘寶了，這個不是非常成功。

萬浩基：

開始的時候產品名字叫逛淘寶。

王珂：

我們繼續在尋找別的機會，微店我們當時有一個團隊叫做海豹突擊隊，八個人嘗試尋找更多的機會。我們當時給海豹突擊隊的目標，你可以做任何的東西，但是只有一點，你有一個想法到產品上線，我們只有七天的時間。什么都可以改，必須在七天之內產品要上線，我們可以砍很多功能。所以在微店之前我們搞了很多產品，微店是非常偶然的機會，在2013年年終的時候發現，我的手機上用微信比較多，但是我不知道用多少，所以我自己給自己裝了一個監控軟件，看一看我自己是怎么用手機的，發現微信占了我手機一半的流量。我想研究一下大家都是怎么用微信的，我也愛和大家聊。有一個人說我不知道誰買的什么東西，掙了這么多錢，你說不知道誰買的東西，一個用戶在微信上叫小綿羊，轉帳的時候叫李某某，用戶喜歡用語音說話，喜歡第二件黑色的衣服，你趕緊給我付錢，同時只有三個人下訂單，還經常發錯貨。在互聯網上找不到好的可以做電商的APP，我就跟同事說，我們試著做一做可以讓大家在手機上開店的產品，不要做任何的推廣，不要把產品告訴任何人，我們看一看就靠口碑這個產品能走多遠。所以過了兩個禮拜之后，你把你的URL和用戶名密碼給他就可以了，凡是你的朋友都可以把你的URL和用戶名密碼給他，我們當時想測一測口碑和數據，知道這個帳戶可以帶來多少用戶。

我們到2013年12月底，我們那個時候有一千多個賣家靠口碑發展過來的，我們很少跟外界說過，我們基本上靠口碑從一個用戶開始這樣建立起來的。

萬浩基：

?非常厲害，我補充一件事情，我作為投資者挺驚訝的。我經常跟王珂聊天，他說我有一個新的想法，我們要做一件新的事情兩個禮拜就上線，他跟我說的是兩個禮拜，但是內部是一個禮拜。實實在在每件事情都是一個禮拜，所以他內部的特種部隊是非常厲害的，他是一個完整的生態系統，可以測試很多新興業務，如果不行把它扔掉，如果成了的話把這件事情放大來做，中間團隊的執行力其實是非常強的。

其實在做微店的時候，我記得我們從口袋購物轉型過來的，其中很重要的原因，我們本來是移動的導購。當時在移動互聯網也做的比較不錯，慢慢變成了購物的入口，去研究自建生態系統和廣告系統。所以中間還有很多東西分享，你從這個層面上講一講你的心路歷程怎么樣。

王珂：

??? 我覺得競爭對手的反應其實是可以理解的，這是一個正常的反應。其實我們自己回顧微店發展的過程當中，我們也覺得即使可能沒有一些競爭的情況存在，口袋購物可能不一定會做到今天微店的程度。我們剛才說了，我們發現真正成功的產品，生意最基本存在的原因是因為用戶有需求，我們提供了價值主張，滿足了用戶的需求。這個生意就存在了，如果這件事情不存在的話，這個生意就不能存在，所以我們經常開玩笑，我們說北大看門的都是哲學家，北大看門的都會問你是誰，你從哪兒來，你要到哪里去，這是哲學問題。其實我們每天問自己的問題，我們是誰，我們從哪里來，我們要到哪里去。如果用戶沒有這么強烈的需求，其實你對價值不感知，你很難成功。

之前有一套理論，我們自己有一個猜想，我們說海飛絲的收入比潘婷和飄柔高。柔潤洗發水你不太有需求，潘婷滋養洗發水。可能越說不清楚，雖然去屑也許是更小眾一點看上去的需求，但是也許它能做的更成功，收入更高。這也是我們為什么一直想做品類的的類別代名詞。后來我問了寶潔的人，他們告訴我不光海飛絲的收入是最高的，海飛絲的利潤也是最高的，不光海飛絲利潤率也是很高的，它的定價也是很高的。海飛絲是高端洗發水，因為價值主張非常鮮明，讓我們根本不需要打廣告，很少看到海飛絲的廣告，就是去屑洗發水，柔順洗發水很快會忘記，主要是給用戶提供價值主張。一個生意能成功的原因是你能解決用戶未被滿足的需求。今天有的人喜歡在市場上抄別人，一個需求一旦第一次被滿足他就可能被滿足了。比如說大家都餓了，現在有人送包子肯定賣的特別火。一個需求第一次被滿足之后，要么大幅度衰減，要么消失了。所以做一個別人做過的東西，你看過去的需求探索未來是不可能成功的。

我覺得我們可能在做口袋購物的時候，看到手機購物軟件，這當然是一個需求。但是這個需求并沒有那么的強烈，類別也沒有那么的清晰，價值主張沒有那么的明確。不像微店，微店是手機開店的軟件。我們當時做微店有一個很樸素的想法，十年以后、二十年以后，互聯網是經濟的基礎設施，所有的經濟都在互聯網上。就像今天的店一樣，所以所有的生意都在互聯網上，我們家樓下賣烤串的大爺也在互聯網上，我們覺得也許在口袋里更有可能把生意搬到互聯網，我們在很長的時間之內是唯一的手機開店，今天的微店已經成為類別詞。

萬浩基：

講到這里，我也想分享一下。第一時間公司想到做微店的時候，其實開始我跟王珂聊，淘寶上面有多少賣家，我們做一鍵搬家的按紐，我們直接在微店上面買單，把自己的生態系統做起來，這個事情實現了。可是實際上到最后，三千多萬的賣家，其實跟淘寶有同樣的覆蓋，這個東西形成什么樣的道理呢？其實原來這批人沒有太多在手機里面開店的需求，或者他們在手機里面所有賣東西的行為都是在淘寶里面做。反過來說我們撬動了另外一個需求，他的朋友再加其他同類別的朋友，在線下每一天想要做買賣的，這里面的生態系統比我跟王珂想象的時候開始的非常大，大家沒有想到在開始的時候六天做成十萬個商鋪。

王珂：

其實上線之前，我們問過團隊，我們年底能底能做到多少店鋪。當時團隊最激進的人說到去年年底能做30萬店，后來說不對我們能做100萬家店。我們犯了一個好的錯誤，運氣比較好，猜對了這個東西，但是我們理解的事實和事實本身是不一樣的，是有差距的。我們不能按照我們的理解繼續發展下去，否則它一定是錯的。所以我們要搞清楚事實到底是什么。我們搞清楚自己在過去的發展過程當中，我們覺得對我們最有價值的經驗，就是聽用戶告訴我們的原話是什么，因為這是能幫我們認清事實最重要的方式。后來我們發現如果你真的深入了解用戶，你會發現還是有非常多的在每一個紅海旁邊都有無數的藍海，只是你沒有真正的了解而已。

今天的移動互聯網跟PC最大的區別是人出現在互聯網上，所有的行業里面只有服務業是服務于人的。如果你服務錢的時候，你發現能做的事情太少了，因為這塊錢和那塊錢是一樣的。但是你服務人的時候，你發現有錢人和沒錢人的態度是不一樣的，同樣在帳戶里面的錢，是工資掙來的錢或者是賭博贏來的錢態度也是不一樣的，所以有很多的需求。余額寶讓口袋里面的零錢變得有利息。我們在行業里缺乏對人的關注，其實錯失了很多機會。

比如說銀行，中國沒有富人的銀行，比如說像唐巖講的變土豪以后，我不知道他怎么打理他的錢。比如說像唐巖他們的資產可能有些是股票，有些是現金，有些是私人的投資，有些是二級市場的投資，有不動產和動產。你怎么規劃它的稅務和傳承，這是傳統銀行不能給你的。中國沒有富人的銀行，所以才會有很多機會存在。其實我們真正在看每一個市場的時候，因為這個世界上根本不存在一種人叫所有人，也不存在一種人叫所有的母親，也不存在一種人叫所有的媽媽。所以根本不存在一種所有人的人群。其實找到選擇你的客戶是誰，知道他們的需求，然后給他們提供，提供一種價值滿足他們的需求，我覺得這才是生意成立的基礎。其實在這種領域里面，藍海的機會還是非常大的，完全沒有必要跳進，到價值模糊的地帶競爭。

萬浩基：

基本上我可以看出來，你找到一個線下商家非常大的痛點，其實我覺得這個痛點過去一直存在。有可能是線下的屌絲店，有可能是做服務業的，他們賣小東西。以前他們都在做這樣類型的生意，可是他一直沒有非常好的平臺來服務這樣類型的交易。當這個痛點碰到的時候，基本上馬上爆發出來了，過去一年做了三千多萬的商家，基本上沒有做過推廣。

王珂：

?我們除了春晚給大家發紅包之外，其他的沒有做過任何推廣活動。

萬浩基：

他剛才講了用戶體驗，另外一件事情是我非常佩服的，有一次我去他的辦公室，他拿著一本很厚的書，那里面全部都是用戶的反饋，對他們的平臺和產品用的時候有多不方便和不習慣。他有幾十個、幾百個小時的錄影帶要看，都是關于用戶回饋和行為分析的。

王珂：

我們每天會做用戶深入的訪談，我們每個季度的有效用戶視頻錄下來，我們不怎么看電視連續劇，因為沒有太多時間看。如果沒有時間看，我們會打印成一本一本的書，大概有四百本書，我們最重要是要聽用戶的原話。你不能把調研的工作交給第三方的調研團隊，因為它不知道該問什么問題，如果他不懂得問，不可能知道有用的答案。當然第三方專業的團隊，如果你想誘導用戶這個很容易，我們用自己調研團隊幫助我們把想問的問題，變成沒有誘導性的專業的調研方法，然后來得到用戶的原話。我們希望產品團隊、運營團隊、高管團隊親自的看用戶的原話是什么，用戶告訴我們什么，因為這里有很多真正的細節是被忽略掉的，用戶的痛點和需求往往就是機會。

萬浩基：

你能告訴我，你每一個禮拜花多少時間干這個事情嗎？

王珂：

一般有空就看，其實是看不完的，能看多少看多少。

萬浩基：

其實我覺得從這個項目里面，我發現一個公司的成功，到最后它的商業模式也演變了很多次。可是在演變之中，我覺得最主要的核心還是創始團隊，我覺得有一件事情王珂還是非常厲害的，他在招人的層面上。我記得他曾經跟我說過創業的第一年，基本上70%的時間都在招人，還告訴過我很多很奇葩的招人方法，跟大家分享一下。

王珂：

我以前住在廈門，我03年跟雷軍認識，雷總跟我說北京人比較多，你來北京吧，然后來了北京，我說你給我推薦幾個人才吧，然后給我發了一封郵件，我們看到這幾個人是小米面試沒有過的。我們一開始認識那幾個人，但是我們沒有努力地說服他們。我說能不能認識更多的人，比如說你有什么同事、朋友、老板，我坐在百度樓下咖啡廳里面。我說你對我們的貢獻非常大，之前的經驗是，我隨便說我怎么樣招你或者我們有什么點子，百度的人被忽悠太多了。所以基本上他很快會掛電話，我們一把雷軍說出來，尤其是那種看上去比較牛的人，雷軍想見你一面，先派我們過來跟你聊一聊。我們把他們忽悠下來聊幾個小時，背書很重要，大家都說這個人比較牛，我們弄了一個五十多人的名單，在上面打了很多勾。其實很多人我也不知道，里面還有一個百度首席科學家的電話號碼，我打了很多電話也沒有通過。我從五點跟他八點，那個時候我已經得肺炎了，因為廈門天氣很好，北京的空氣質量特別差。我說到八點的時候，就交給雷總，就去廈門看病了，雷總從八點說到十二點，雷總給我發一條短信說搞定了。后來我們的HR跟我說招不到人的時候，我們以前的經驗就是把座機拿過來看一看，我說你什么時候可以跟我有資格招不到人，就是你的電話座機的數字鍵全部變白了，看不到數字了，你才可以跟我抱怨一下。

萬浩基：

除了找人以外，其實企業融資也是一個很關鍵的事情。相信大家也在外面聽過，他在過去一年里面融資加起來接近10億美金，還沒有算他們今年做其他的融資。你在這里簡單分享一下融資的觀點嗎？你覺得什么事情能夠最容易幫助企業融資。

王珂：

第一，我的觀點是如果融資的話最好一次成功，如果你見了很多人拖了很久不能融資的話，這個就不要做。你應該想一想，每一個VC，比如說經緯投了很多，你們一年見很多家公司，99%的公司是被拒掉的，概率上來看99%的概率是失敗的。問題在于，我怎么知道那1%是成功的。如果你見了把你拒絕的投資者其實是很負面的事情，因為投資者是很喜歡分享的群體，經緯把你拒了他會跟你說這家公司不行，所以我的建議，其實你能不能融到錢，你可以問一問自己。你的業務真的發展很好的時候，你對自己真的有信心的時候，你不是需要錢的時候。

?當時微店上線的時候，我們賺的錢能用九個月、十個月或者更長的時間，我們莫名其妙突然火了，因為我們不跟商家不收錢的，交易額一直在成長，規劃的錢一直不夠用。那個時候我們自己覺得，這么欣欣向榮，以后怎么可能融不到錢呢？我們自己有比較堅定的信念，所以要找一個你自己真的相信，我們沒有在一月份融資。但是如果你自己能把自己說服了，我覺得這是很重要的一點。你必須要說服全世界，你需要找到一個人就可以了。你找到最有可能投的那一個人，把那一個人說服就可以了。我們不需要找全世界，你不需要贏得所有人，你只需要找到一個人，你開始獲得了認同，他可以把他的同伴拉來，他的同伴可以拉其他的人。你自己敢傾家蕩產把你的房子賣掉投進去，你找到一個人，你相信他對這個領域的理解，對這個東西的看法就是他會投的。一開始見之前，你知道行業里找到正確的人基本上就可以了。

大部分投資者其實主要還是錦上添花和雪中送炭，我還是非常感謝經緯的。因為我基本不參加什么會，除了很少有投資人內部的會議我會參加之外，經緯的兩次會議跟唐巖一樣，我們還是參加的。因為經緯還是非常幫忙的，我們在A輪的時候當時遇到了挫折和困難。當時經緯很快頂上了，用了一個禮拜的時間就搞定了。我覺得對公司的幫助是非常大的，其實有一陣子，有一個投資者做了研究，在所有基金里面到底哪些基金掙了錢。你發現大部分掙錢的基金都是中后期的，比如說像DST投中后期的公司，他們在發展過程當中有太多掙錢的機會，可以掙非常大體量的錢。但是我想說的是，像徐小平老師和科屹，他們真的讓創業的土壤變得更好了，環境變得更好了，如果沒有中國的環境，其實在中國很難出現真正把中國的互聯網帶到下一個臺階的環境和氛圍。所以我覺得他們做的是一件非常了不起的事情，尤其在A輪，那個時候真的什么都沒有，他們投所有的公司在A輪融資的時候，上市的時候PPT上寫的跟做的完全不是一回事，你要融這么多錢，至少給我寫張紙。我們遇到挫折的時候還沒有放棄，我覺得經緯對我們是非常支持的。包括在我們歷次的融資上。我剛才說了，其實我們經歷了若干次的業務調整經緯都還保持對公司非常支持的態度。所以我非常感謝在不同領域，不同階段，像徐小平老師，雖然我們沒有直接的交流過，但是他對中國的創業土壤做出了非常巨大的貢獻。

萬浩基：

我想我們當時投王珂，最重要的原因是人還比較靠譜，團隊靠譜。王珂你簡單說一下，其實很多人不是非常的理解。如果你很簡單地定位微店今天做什么事情，你希望它未來怎么樣發展呢？

王珂：

我們一開始創業的時候選擇了一批長尾的賣家群體，主流的賣家在交易平臺上做生意。我們選擇了一批在社交網絡上做生意的賣家，因為沒有人服務他們。所以我們可以獲得很快的發展，因為微店不是一開始做了太多的功能，我們一開始只提供很少的主張服務他們，我們相信是在網絡上有流量，因為我們每天花很多時間在微信上，有信任。我們知道流量和信任一乘就是轉化率，我們覺得這是天生的能產生商務的品牌，我們很希望服務好這樣的群體，我們選擇了一批這樣的賣家。我們發現大大小小的商戶，他們也通過這樣的方式開上了微店。我們怎么樣發展，我們也在摸索當中。坦率來講，我世界的了解遠不如事實本身，我們目前了解30%到40%就了不起了，雖然我們已經在第一線。因為需要了解還是要花非常多的工夫，我們已經花了很大的精力，我們還需要繼續了解，長期來看我們相信未來互聯網會成為經濟的基礎設施。我們希望幫助大大小小的生意，能夠把自由經濟搬到互聯網上，我覺得互聯網是誕生自由經濟最好的地方，它能高效的連接供給和需求，這可能是我們的愿景，當然挑戰也是比較大的，還有很多道路是需要努力的，有很多困難要克服。

萬浩基：

所以從這個方面大家來理解，現在的微店也有很多服務業。所以你可以想象，我們可以服務的供應商。

王珂：

有做O2O的創業者，我們也希望如果你們有一些想法，我們有機會可以開放的合作。因為我們覺得我們做的事情非常有限，不可能做太多的事情，我們把商家服務好就可以了。但是我們有比較多的商家，我們有比較多的商品，還有比較多的流量，我們很愿意跟每一個垂直領域或者每一個消費者品牌O2O公司或者電商公司能夠有機會合作，然后把我們的資源和能力輸出公司，幫我們共同建設好生態圈，服務好我們的商家，還是很希望有機會能跟大家合作，謝謝。

萬浩基：

今天差不多了，感謝王珂過來，大家已經餓了，也等了很久了。

原創文章，作者：小石頭