很早就聽說第一印象很重要，當時我覺得很可笑。到現在我才發現，第一印象原來真的很重要。有多重要？重要到有了第一印象就再也沒有第二印象了，更沒有第三、第四印象了。
也就是說，第一印象的統治力是很野蠻的。它一旦在你腦子里占了一個坑，就會賴著不走了。

定位理論

這個思路投射到營銷上面，就是傳說中的定位理論。所謂定位，就是在用戶腦子里找到空位，然后填補這個空位。注意，這是一個空位，是沒有人占的坑。定位的時候先要想清楚以下幾個問題：

1、定位不在于創造，而在于關聯

定位的基本方法，不是去創造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經存在的認知，去充重組已存在的關聯認知。

也就是說，在定位的時候不要標新立異。每個正常人看到一個新事物的時候，腦子里首先冒出的是問號，在這些問號打破之前，他是不會去碰這個新事物的。而打破問號的唯一方法，就是利用他腦子里已經存在的知識和經驗去推測這個未知的東西是什么。

所以，你的形象要跟大眾熟知的事物關聯起來，否則別人會一直用異樣的眼光盯著你，對你敬而遠之。

那些借助市場老大的名聲上位的企業就是典型的例子。比如最初的蒙牛就打出了“向伊利老大哥學習”的口號，處處提到老大伊利，然后大家都知道蒙牛了。在蒙牛還沒有出來的時候，伊利是大眾熟知的品牌，蒙牛通過把自己與已有的伊利關聯起來，就狠狠地借了一把力。

再如，之前可口可樂推出過一種水晶可樂，是透明的，跟傳統的可樂顏色不一樣，結果停產了，因為用戶覺得可樂不是這個顏色的。

認知不是用來顛覆的，而是用來關聯和延伸的，不要企圖強迫用戶在腦子里為你開辟出一塊認知的孤島來。

2、空位在用戶的腦子里找，而不是在市場中找

我們不能總想著去賣那些沒有人在賣的東西。當你發現一種產品在市場中沒有人在賣的時候，先不要興高采烈地自認為找到了一個市場空位，你要先想想是不是那種東西壓根就沒有人要。你跑到非洲去賣美白產品，累死累活都是活該。

所以，要找到你的位置，你要先問問人們到底缺什么。先從人的腦子里找空缺，然后再到市場中對比一下競爭度，這兩個最基礎的步驟千萬不要顛倒了。

要是用戶覺得你是多余的，你喊爹喊娘也是多余的。他們腦子里沒有你的位置的時候，連同情你的功夫都沒有。

有時候待在辦公室通宵分析市場報告，還不如回家陪七大姑八大姨嘮嗑來得實在。多聽聽他們的聲音，因為市場報告是死的，也是滯后的。

3、只有第一，沒有第二

第一意味著吃到盤子里大部分的菜，剩下的殘羹冷炙就留給剩下的第二、第三、第四……。每個細分領域的市場結構都只有一個：一個腦滿腸肥的成功者后面跟著一群面黃肌瘦的失敗者。

是的，如果你做不了第一，要么繞道，要么死翹翹。

涼茶領導者只有一個，搜索引擎一家獨大，免費殺毒軟件就一個土豪，就連三流學校大家也知道挖掘機技術哪家好。我們都知道第一個上月球的是誰，誰記得第二個？

可口可樂和百事可樂不是一直友好并存嗎？可是，他們的份額差距不是一點點，而且可口可樂看起來總是毫不費力。不是因為它非常努力了，而是它占了第一個坑。第一跟第二的差距，絕對不是一點點，而是天壤之別。而且占據第一的位置之后，依靠慣性就可以輕松地滑動很長時間。

如果你想挑戰老大的地位，其實就是雞蛋碰石頭而已。定位的游戲規則是：你不能同定位強大、穩固的公司正面交鋒。你可以從側面、底下或頭頂上迂回過去，但絕不要正面對抗。蒙牛出來的時候都自認第二了，你就省點勁吧。

你越強調你有多牛逼，別人就會越覺得你傻逼。他們會問：既然你這么牛逼，為什么還沒做第一？

這種定位理論，對于中小企業來說尤其具有重要意義。用戶腦子里的坑有大有小，大坑就那么幾個，小坑數都數不清，先占穩一個小坑再擴散到其它坑是很聰明的活法。在互聯網，大平臺、大品牌的坑已經被占得差不多了，相信垂直領域的空缺會被加速占領，互聯網長尾經濟要開始繁榮了。

原作者：張颯