作者：活動盒子產(chǎn)品總監(jiān)Jackie

上一周，我?guī)鸵粋€朋友實(shí)操了一個項(xiàng)目，通過社群做小規(guī)模裂變，然后通過造勢營銷，銷售額1分鐘就破了10萬塊。但是這個項(xiàng)目的完整復(fù)盤文章，我會下周公眾號推文發(fā)出來。今天，我們談一個更重要的東西，如何提升裂變的精準(zhǔn)度。

想先問大家一個問題， 你們做裂變的目的是什么？ 簡單粗暴的答案：變現(xiàn)。如果有人有其他答案，也可以告訴我，最好讓人可以如沐春風(fēng)一般。

按照正常的運(yùn)營流程來看，裂變只是整個運(yùn)營體系中的一個環(huán)節(jié)，完整的運(yùn)營體系應(yīng)該是這樣的：

• 種子用戶： 鋪設(shè)流量渠道，并獲取種子用戶，作為后續(xù)裂變的啟動流量；
  
• 裂變： 進(jìn)行裂變，增加流量；
  
• 流量篩選： 將裂變的流量進(jìn)行過濾，篩選出目標(biāo)用戶；
  
• 用戶培育： 通過不斷提升用戶活躍，從而為后續(xù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)；
  
• 付費(fèi)轉(zhuǎn)化： 用戶成為付費(fèi)用戶，企業(yè)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。
  

拋出2個問題，可能有點(diǎn)痛：

小問題

• 為什么你學(xué)習(xí)了裂變方法，卻還是做不好裂變？
  
• 為什么你做好了裂變，流量做起來了，卻還是變現(xiàn)不理想？
  

貌似拋出了問題，不分析問題，不解決問題，就有點(diǎn)“耍牛氓”了。下面我做一個完整的分析，并提出幾個方法讓大家可以拿來就用。

為何需要精準(zhǔn)裂變

我對上面有點(diǎn)痛的2個問題做一個回答。如果一句話回答，那就是流量精準(zhǔn)度的問題。可以看到，裂變不是單獨(dú)存在的，往前看。種子用戶的精準(zhǔn)度決定了裂變的效果；往后看，裂變的效果直接影響最終付費(fèi)轉(zhuǎn)化。我對這兩點(diǎn)進(jìn)行一個詳細(xì)說明。

種子用戶

我之前體驗(yàn)了一個運(yùn)營案例類的社群裂變。進(jìn)入到群中之后，發(fā)現(xiàn)群內(nèi)全是各種廣告。那么大家覺得問題出在哪里？社群機(jī)器人有Bug？沒有及時踢人？這是表面現(xiàn)象。問題的本質(zhì)是這個社群的基礎(chǔ)流量有問題。我們先來看下流量的裂變圖。

從圖中可以看到，裂變是分為多層的，我見過厲害的，裂變了10幾層。但是我們暫且不說10幾層的事情，可以看到越上層，對裂變的影響越大。因?yàn)橐磺械牧髁慷际腔谏蠈佣炎兂鰜淼摹?/p>

• 上層的流量，如果不精準(zhǔn)，則裂變出來的流量就全部不精準(zhǔn)，導(dǎo)致后面付費(fèi)轉(zhuǎn)化極為困難；
  
• 上層的流量，如果本身影響力不夠，則裂變就會流量很少，這也是很多初學(xué)裂變小伙伴，在思考的問題，為什么，自己做裂變時，裂變不出很多流量。因?yàn)槿绻阒竿麕讉€還不怎么又影響力的人，發(fā)發(fā)海報就想裂變，這個不太現(xiàn)實(shí)。
  

付費(fèi)轉(zhuǎn)化

付費(fèi)轉(zhuǎn)化不好，會受到裂變后的流量影響，有兩個點(diǎn)：流量的數(shù)量，以及流量的精準(zhǔn)度。

流量的數(shù)量：

流量的數(shù)量不夠，總共群里才幾十個人，那做什么付費(fèi)轉(zhuǎn)化？肯定效果不好。

流量的精準(zhǔn)度：

這里我直接舉個例子。比如，我們現(xiàn)在是賣女裝的，定位是18~25歲之間的年輕女孩。如果我們基礎(chǔ)流量通過廣告投放，通過渠道合作等等獲得，這些基礎(chǔ)流量是裂變活動的基礎(chǔ)。但是完成裂變后，我們發(fā)現(xiàn)群里大多數(shù)男生，或者是30歲以上的女生。那么請問，這付費(fèi)轉(zhuǎn)化怎么好的起來？

如何提升裂變精準(zhǔn)度

基礎(chǔ)流量是因，付費(fèi)轉(zhuǎn)化是果，我們解決問題應(yīng)該在因上來做功夫。影響后續(xù)裂變流量精準(zhǔn)度有兩個重要的因素：人、事

人

人即指，裂變前的基礎(chǔ)流量，或者也可以稱之為種子用戶，有了種子用戶才會有后續(xù)的裂變。那么你若問我，你們的產(chǎn)品適合找什么樣的種子用戶，我想說，我也不知道。因?yàn)槟阈枰崆八伎家粋€問題：我的目標(biāo)付費(fèi)用戶是誰？我們將它稱之為付費(fèi)用戶畫像。而付費(fèi)用戶畫像一定需要和種子用戶匹配。你應(yīng)該清晰知道你的目標(biāo)付費(fèi)用戶的屬性，比如年齡段多少，收入水平，價格敏感度，他們的共同痛點(diǎn)等等。

我來舉個例子，當(dāng)你打算賣男士用品，那你不應(yīng)該去寶媽群找種子用戶，這個聽起來有點(diǎn)奇怪，大家覺得肯定都不會這么做的，但實(shí)際中，很多人就是類似這樣做的。如果以一種流量思維來做事，什么也不管，有流量就是王道。那只是死路一條。

我來羅列一些方法教你找到精準(zhǔn)的種子用戶：

找到目標(biāo)的人：

1. ?做裂變前，先想好付費(fèi)目標(biāo)用戶畫像，然后基于用戶畫像去找人；

2.? ?朋友圈：當(dāng)然是一個少不了的渠道，但是朋友圈發(fā)怎樣的內(nèi)容，才能吸引到你想要的用戶，等下我們在“事”這個小節(jié)說明；

3.? ?微信群：如果你也是賣女裝的，別人的微信群也是，那你進(jìn)去找人可能會被群主踢出去。我的建議是找沒有競品關(guān)系，并且又具備你的用戶畫像的群。比如，我的產(chǎn)品是25~30歲之間的女裝，價格有點(diǎn)高，設(shè)計(jì)風(fēng)格是非常知性，干練的。那么可以去到一些白領(lǐng)OL多的群，找人，但建議還是和群主先溝通好。如果說去到女裝群，或者寶媽群，那就都不合適；

4.? ?公眾號：去公眾號有幾種方式，一種是在自己的公眾號發(fā)布文章來尋找種子用戶；一種是在和你目標(biāo)付費(fèi)用戶畫像匹配的公眾號投放軟文；一種是和匹配的公眾號進(jìn)行互推，即你的號推他們號的內(nèi)容，他們號推你們的內(nèi)容；

5.? ?大咖：通過大咖有很多種，有的時候大咖幫你轉(zhuǎn)發(fā)一個裂變海報即事半功倍。但是撩大咖，我給大家3點(diǎn)建議：

• 大咖的屬性也得和用戶畫像匹配，否則過來的流量還是不精準(zhǔn)；
• 苦求大咖沒用的，想想你可以給大咖什么？一切職場社交的基礎(chǔ)就是：價值交換；
• 平時多多積累人脈，但還是有個邏輯，人脈的基礎(chǔ)是價值交換，平時要多多想想，你能幫助別人做些什么。

6.? ?微信外渠道：微信外渠道其實(shí)很多，可以投放廣告，可以投其他自媒體，但是我這里說個不要錢的方法，四兩撥千斤。之前有個案例是這樣的。有一個人在北京開了一家湘菜館，他為了獲取種子用戶，他提前去微博搜那種在北京的湖南人，然后私信邀請他們來免費(fèi)品嘗家鄉(xiāng)菜，結(jié)果可想而知，這一批人是種子用戶，然后裂變，找到了北京更多的湖南人。

事

事即指，裂變時去到朋友圈等的內(nèi)容。可以是裂變海報，可以是二維碼，可以是話術(shù)等等。為了保證裂變的精準(zhǔn)度，剛剛有說，要通過基礎(chǔ)流量中的種子用戶進(jìn)行控制。但除此之外，也需要通過裂變用的內(nèi)容進(jìn)行控制。前段時間很火的玩轉(zhuǎn)社群666，可謂是教科書級的裂變。值得我們每個人學(xué)習(xí)。

可以看到，這個海報的內(nèi)容主打的是人脈資源，所以，什么人需要人脈？任何人都需要，所以進(jìn)群的有運(yùn)營，有創(chuàng)業(yè)者，有律師等等。所以，如果你要組建一個上文所說的，適合女性白領(lǐng)的衣服群。那就需要讓你去到朋友圈的內(nèi)容從設(shè)計(jì)上，更加干練和知性。比如放一些很干練的模特圖片等等，這樣，喜歡休閑的，喜歡嘻哈的女生就自然不會感興趣這樣的內(nèi)容，自然不會加群。我來羅列一下裂變內(nèi)容需要注意的幾個點(diǎn)：

用合適的內(nèi)容吸引合適的人：

1.???內(nèi)容的視覺設(shè)計(jì)需要和你的目標(biāo)用戶相匹配，如果你要組建玩樂群，或者是給一個玩樂類公眾號裂變拉流量，那么分享到朋友圈的內(nèi)容也需要設(shè)計(jì)的很玩樂。不能說使用工具隨便找一個好看的模板即可；

2.? ?發(fā)朋友圈海報等內(nèi)容時，話術(shù)也需要斟酌，最重要的是：用你想要的圈子的言語，擊中他們的痛點(diǎn)。比如，你需要為寶媽群拉新，那朋友圈的話術(shù)就不可以太正式，多些，親，么么噠之類的話；那么怎么擊中用戶痛點(diǎn)？這取決于你對目標(biāo)付費(fèi)用戶畫像的研究；

3.? ?福利需要慎重考慮，還是說回玩轉(zhuǎn)社群666的裂變，夸張一點(diǎn)說，有個六度人脈定理，說你想要找的任何一個人，哪怕是美國總統(tǒng)，最多通過6個人就可以找到。所以，為什么，基于人脈的裂變，沒有吸引到東哥，馬云等大佬轉(zhuǎn)發(fā)？雖然夸張一點(diǎn)，只是為了更能說明情況，因?yàn)槿嗣}的福利根本就不是那些頂尖大佬需要的。再比如，你需要拉新中產(chǎn)用戶，那么福利是3元紅包，那可能一點(diǎn)效果都沒。

總結(jié)

裂變過程中，要先把一切運(yùn)營流程都想清楚了，再做裂變也不遲。裂變會受到前期基礎(chǔ)流量精準(zhǔn)度的影響，也會影響后續(xù)的付費(fèi)轉(zhuǎn)化，這些都是一體的。

所以這篇文章通過6種人的方法和3種事的方法教你，如何在裂變中，能夠提升流量的精準(zhǔn)度，從而為后續(xù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。

作者：活動盒子運(yùn)營社，APP活動運(yùn)營工具，助力APP運(yùn)營，提升用戶活躍、留存和轉(zhuǎn)化；

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