瓜子二手車直賣網CEO 楊浩涌

5月10~12日，由創業邦主辦的“2016創新中國春季峰會暨春季創新展”在北京國家會議中心盛大舉行。在DEMO模式被引入國內10周年之際，今年開啟的“峰會+展覽”全新模式，關注最前沿黑科技和新銳觀點，網羅最潮創新企業和國內外頂尖創投孵化機構，共設置八個專場和兩大論壇，招募超3000個創業項目報名及3萬名全國各地觀眾入場。創業邦Bang Camp成長營第四期項目也將在峰會現場迎來畢業典禮，與八大專場晉級項目一同角逐2016創新中國春季DEMO GOD大獎。

在11日上午的開幕式中，瓜子二手車直賣網CEO楊浩涌發表了精彩的演講。他認為：

在當前市場，每個 創業公司 ，無論是A輪、B輪還是C輪，加在一起也只占這個市場的10%，其實還有90%的市場是未被占領的；

所以，創業者和其競爭對手拿多少份額沒有太大的區別，重要的是及誒阿萊5-10年內，能拿下這90%市場中的30%、40%還是70%；

這個決定你將來在這個行業的地位和發展前景。

而對于早期創業者來說，早點拿到融資是甩開競爭對手的重要因素。而難以請到大牛的早期創業團隊，最重要的是要建設好中層團隊。

以下是楊浩涌演講全文（由創業邦整理，未經演講人審閱）：

今天在座很多都是創業者，我今天講的是每個創業者都關心的競爭的事情。很多人都在不同的場合講過兩句話。

第一句話是跟自己的團隊說的：“我們不要去關注競爭對手，我們專心自己就好了”。

第二句話可能很多人也講過，就是跟同行或者投資人說的話：“市場這么大，大家都有機會，我們和競爭對手都可以做得很好”。

其實現實的情況是這樣的，相信每個人創業所處的領域的別說非常要創新、變革的行業，每個創業者剛剛開始，不管是A輪、B輪甚至是C輪公司，可能跟競爭對手加在一起只占這個市場的10%，還有90%的市場是沒有拿到的。你可能注意到，在當前這個市場你和競爭對手拿多少份額沒有太大的區別，重要的是剩下5-10年你能拿下剩下這90%市場的30%、40%還是70%，這決定你將來在這個行業的地位和發展前景。在競爭中，技術是非常重要的，“勢能”是創業者要考慮的事情，并要把競爭考慮在內，建立自己的勢能。

趕集曾犯的兩個錯誤

2011年，我們（ 趕集網 ）拿了約6000萬美金的融資，融資之后，春節發生了一場廣告戰，春節那輪差不多打了3000萬人民幣，打完廣告我們流量漲得非常快，DAU從200萬漲到400萬，兩個月內翻了一倍，這是非常好的結果。

然后我們就開始擴張，我們的對手 58同城 看到這個情況以后，內部定的戰略是需要雙倍的廣告去競爭，所以他們也拍了一條廣告，說“一個神奇的網站”，從2012年4月份兩家開始激烈的競爭，我們看到他們打廣告以后也開始跟進。

2012年，我們團隊犯了很多錯誤，我想這是每個創業者都要經歷的一個痛，就是公司高速增長以后團隊管理、文化等很多方面跟不上。

另外，我犯過的一個錯誤是：在主營業務沒有獲得盈利和優勢時，開始擴張進入別的領域。

我是一個創業者，從產品研發出身，2005年開始創業，2011年公司融資時差不多100人，2012年從100多人漲到2500人，我們同時還做了很多業務，包括螞蟻短租，包括團購。從100多人漲到2500人時，我們的核心管理團隊沒有一個人管過超過2500人的隊伍，我們當地的銷售賣廣告是虧錢的。這樣的話，公司很難持久，所以2012年年底虧了很多錢，人員降到了900人，這是非常慘痛的經歷。

2012年時候我們開始縮減，把所有的廣告撤了，58的線下團隊管理得比我們好，它的廣告一直在打，打到2013年時我們好不容易拿到一輪融資，4000萬美金的救命錢，我們團隊跑到北京郊區去討論58競爭優勢。我們把競爭對手所有的優缺點都列出來，最后發現所有的優點全部在競爭對手那，而所有的缺點都在我們那。此時我們只有一個機會和優勢：競爭對手不重視我們。

后來我們去看市場上所有數據時，發現我們當時是非常慘痛的。我舉個例子，當時的勢能已經跑到競爭對手那去了，我們兩家都去投hao123這個廣告，都花100萬，我們一天的流量可能只有90萬，對手用同樣的錢買170萬的流量，這個仗就很難打了。

做用戶調研，問用戶為什么選擇58而不選擇趕集？我們得到2個答案：

第一個答案是：“用58用慣了”；

第二個答案是：“周圍人在用，所以我用了”。

這時新用戶被影響了，這樣的情況去競爭就變得很難了。我是個非常幸運的創業者，在后面兩年時間抓住競爭對手放松的機會，最后做到合并。

早些拿錢是甩開競爭對手的重要因素

創業的勢能像什么？就像你和你的競爭對手在平靜的海面上劃一個船，如果有一個浪推著你，導致的情況是什么？對手滑兩下的時候，你可能只需要滑一下就可以了，而且你的速度可能比它還快，這就是我說的創業的勢能。這個勢能體現在一旦你獲得了它，你走一下，對手走兩下都追不上你。

勢能在創業里面是非常重要的，像媒體和用戶提到這個行業的時候先提誰，這樣的勢能建立起來時，會發現你不用花廣告，它可能排名跟你差不多，這就是要不斷地去建立勢能。

關于建立勢能有很多建議，我一直覺得在創業里面，不管是寒冬還是特別好的時間，都有機會甩開競爭對手，要借助資本的力量把自己帶到下一個階段。所以早些拿錢作用非常重要，“拿大錢、不差錢”，給團隊這個信息，給競品壓力，給資本信號，占領用戶的心智，獲得媒體和第三方的認可，在如百度指數等平臺上獲得第一的品牌影響力。

團隊的勢能也非常重要，一旦你獲得這樣的勢能，會讓剩下的事情跟著你走，你盡早拿錢去建立這樣的勢能，然后去建比對手好得團隊，公司里面早期的文化非常重要。

公司人在幾十人、一百人的時候，你跟他們講你的夢想、你的愿景，建議把早期人打造成同一類人，讓所有人看到這個公司的時候感覺都是一樣的。因為到后來幾百人，等你想建的時候就非常難了，這些人會被前100人影響，如果前100人打了雞血、非常拼命，后面的人會被他們影響。如果早期沒有這樣的團隊，后期想再打造這樣的團隊，就會很難。我想更多的是要有一個團隊，能夠去拼刺刀但不要去拼刺刀，近身肉搏是好東西，但不要去做，因為兵法里說“殺敵1000，自損800”。但當你建立一個勢能后，做到對手滑兩下，你只需滑一下，只有這樣才能決勝千里之外。

講完勢能以后我們再看一下節奏感，第二個詞叫“節如發機”，創業需要節奏，緊湊而有力，早期的創業公司不要去定一年的計劃，你能看到下個季度其實已經不錯了。

在這個時候創業模式也要在大規模推廣前回歸商業的根本，算好企業的BMI指數。

BMI指數就是你的運營體系是不是足夠健康，這里面包括你一個用戶的時候成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，用戶在他的生命周期給你貢獻多少錢。

這些東西算好了以后需要把這個拳頭非常快的打出去，而且非常有力地打出去。

在BMI指數做好前，做任何推廣都是非常傷害公司的。

難以請到大牛的早期團隊要把中層團隊做好

團隊的建設也是一樣的，在A輪的時候很難請到大牛，但是不建議在第一時間把這個團隊打造到最好，把自己的中層團隊做好其實更重要。

另外，還是要借助資本的力量，很多問題在當前階段解決不了的時候，找人的問題、技術的問題、市場的問題，借助資本的力量把自己帶到下一個階段，所以不要在融資的估值上太去糾結 ，拿到一個知名機構給你投的錢，拿到一個比上一輪融資高四五倍的錢，用這個錢解決你當下解決不了的事情。

第三是目標，定動態目標，而且一定要定高目標，在公司內部很多時候要定一個月和三個月的目標，我們有長遠的夢想，但是對全隊要求的時候不要定全年的目標，因為永遠看不清一年后發生什么樣的事情。定一個高目標，做自上而下發動時候，激起斗志把目標實現。所以創業要，不要糾結 在一個階段所有的問題，借助資本的力量把公司快速帶到下一個階段。

這也是孫子兵法的一句話：“是故善戰者，其勢險，其節短”，發動的攻擊一定要短促有力，不管是市場營銷還是打攻堅戰，一定要短促有力。