騰訊科技 宗秀倩 2月5日報道

從去年8月至今，滴滴、易到、快的和神州等公司等相繼在專車業(yè)務上入局，并因政策和競爭等因素頗受矚目。

在出行領(lǐng)域，除了出租車打車和專車業(yè)務，一個用車場景更高頻的業(yè)務——“一對一”拼車業(yè)務正悄然生長。與傳統(tǒng)拼車業(yè)務不同，一對一拼車是指一位車主搭乘一位乘客，主要是上下班搭乘，每天只有兩單，雙方不是服務與被服務的關(guān)系，而是互相協(xié)商，分擔出行成本的平等關(guān)系。

這種單點切入的拼車業(yè)務，不同于專車業(yè)務還待法規(guī)政策的進一步明確，北京等地方性拼車政策已經(jīng)出臺，拼車業(yè)務運營只要合規(guī)就可受保護。

在政策放行的前提下，比出租車便宜一半的價格，類似專車的用戶體驗，自然而然的社交場景，集納中產(chǎn)階級車主和白領(lǐng)用戶的用戶群，通過保險解決車主和乘客的安全問題，甚至還符合共享環(huán)保的綠色理念，這些誘人合理的商業(yè)前景都成為新的創(chuàng)業(yè)動力。天天用車、51用車、微微拼車等十多家創(chuàng)業(yè)公司在做此類業(yè)務。

種種跡象表明，一對一拼車已經(jīng)開始逐步升溫：天天用車已經(jīng)先后獲得創(chuàng)新工場、紅杉資本兩輪融資，51用車也獲得了紅杉資本融資，在資本的驅(qū)動下，各家拼車軟件通過補貼、營銷活動開始展開對車主和乘客的爭奪；另一方面，巨頭已經(jīng)準備開始進入此市場。多位知情人士告訴騰訊科技，滴滴、易到等公司也已開始籌劃此類拼車業(yè)務，易到的拼車業(yè)務在春節(jié)前后將正式上線。

繼打車大戰(zhàn)、專車大戰(zhàn)之后，拼車市場會成為下一個拼搶的戰(zhàn)場嗎？

為什么要做一對一拼車？

幾家創(chuàng)業(yè)公司做一對一拼車業(yè)務都是類似的模式，但有著不同的初衷。

2014年4月，美團早期員工翟光龍在結(jié)束了螞蟻短租的創(chuàng)業(yè)后開始考慮新的創(chuàng)業(yè)方向，最開始他并不知道要做什么，但兩年前，2012年721北京暴雨時到機場接送乘客的雙閃車隊給他留下了很深刻的印象。

從此個場景受到一些啟發(fā)，他發(fā)現(xiàn)，拼車場景一直有需求的，不僅體現(xiàn)在黑車的拼車，節(jié)假日拼車，平時上下班以及下雨天等特殊場景的拼車需求更大。在研究了去年1月出臺的《北京市交通委員會關(guān)于北京市小客車合乘出行的意見》等政策后，他決定單點切入，開始做“一對一”拼車服務，推出了“天天用車”。截止到目前，天天用車平臺已經(jīng)匯集了4萬多名車主，并先后獲得創(chuàng)新工場和紅杉資本的兩輪融資。2015年，他希望天天用車能夠拓展到20-30個城市。

51用車則是51用車CEO李華兵在哈哈拼車之外，另起的一塊業(yè)務。最開始，李華兵剛做拼車業(yè)務時從解決燕郊、房山等具有剛性拼車需求的人群出發(fā)， “把現(xiàn)有存量的這波人，對拼車已經(jīng)有一定的概念和認識以及有習慣的人圈過來?！?

但哈哈拼車也有自己的瓶頸。燕郊、房山等地的模式稍有特殊，這種模式如果拷貝到全國市場去，李華兵發(fā)現(xiàn)，速度比較慢，需要的資金量、時間比之前預想地更加復雜。對比來看，如果面向中高端人群做增量市場，人群的付費能力更強，車的情況更好。

去年12月15日，李華兵上線了51用車。一個月的時間里，通過地推，51用車已經(jīng)擁有上萬名車主，每天接單量超過1000單。 “去年11月份決定做產(chǎn)品時，以及現(xiàn)在的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，都發(fā)現(xiàn)比哈哈平臺更有前景。“李華兵如此評價。在他的規(guī)劃中，希望2015年可以拓展北上廣深四個一線城市以及10個二線城市。

王永，做了16年的順風車公益項目，在拼車領(lǐng)域，他也有自己的苦惱。他發(fā)現(xiàn)，每次春節(jié)順風車的聲勢浩大，但順風車的App產(chǎn)品不過關(guān)，導致拼車只是在節(jié)假日一時，在平時無法延續(xù)。除了產(chǎn)品不合格，加上王永只有4個人運營順風車業(yè)務，沒有團隊，沒有資金，讓王永很發(fā)愁。

2014年2月，在一次出行沙龍上，滴滴打車等公司的高層對王永的影響力很認可，但都覺得順風車產(chǎn)品不行，這件事情對王永的刺激很大?！肮娴姆绞狡鋵嵭适潜容^低的，如果想真正地把這件事情做好，需要采用商業(yè)的手法來做?！巴跤勒f。

現(xiàn)在，微微拼車有了互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者構(gòu)成的專業(yè)團隊，除了做北京等城市，王永還借助之前的順風車影響力，迅速拓展到全國十幾個城市。他甚至在謀求一個當?shù)仄窜嚇I(yè)務比較好的公司的并購事宜。

安全和計費不是大問題

在人們的第一印象中，有幾大問題會成為拼車平臺做大的主要障礙，比如安全問題，計費問題等。在一對一拼車的業(yè)務模式中，這些問題已經(jīng)無法稱之為障礙。

對于安全問題，天天用車和51用車都采取了保險來做保障機制。天天用車和安盛天平合作了一款“搭乘險“，上車生效，下車失效。51用車、微微拼車和人壽保險合作，通過“意外險“來保障搭乘雙方的安全。

翟廣龍表示，自天天用車運營半年來，還沒有出過一次險。

另一個是計費問題，天天用車和51用車采取了系統(tǒng)定價的模式，微微拼車則允許乘客定價，乘客可以按照自己的意愿出價，比如本該是30元，但乘客可以出1元、2元或者5元，只要有人愿意接單，即可成交。

系統(tǒng)定價看起來更規(guī)范一些，更易于識別。車輛主要分為經(jīng)濟型、舒適型和豪華型，以北京市天通苑到知春路的距離計算，天天用車和51用車的經(jīng)濟型價格為30元，舒適型為35元，豪華型為49元。最近，天天用車將豪華型的價格調(diào)整為39元。如此對比，即使是豪華型車輛的價格依然比出租車便宜，經(jīng)濟型車輛則為出租車的一半價格。

值得注意的是，由于這些平臺剛剛在北京市場上推開，如果復制到其他市場，依然存在地方政策是否允許，以及各地的出租車價格不一，需要針對某一個城市單獨調(diào)整計費模式的拓展難題。

巨頭進來了怎么辦？

除了業(yè)務模式，創(chuàng)業(yè)公司不可回避地商業(yè)競爭正在到來。

為了吸納新車主和乘客，天天用車在1月初開始進行“互聯(lián)網(wǎng)妹子“乘車免費的活動。翟廣龍反饋，活動比預想火爆，但由于車主的增長沒有跟的上乘客的增長速度，也讓叫單的成功率下降了。就在此時，51用車開始發(fā)力，做黃金周的促銷活動，通過補貼和抽獎吸納新用戶。最近，雙方已經(jīng)小有交鋒。

無論李華兵還是翟光龍都意識到，商業(yè)競爭不是創(chuàng)業(yè)公司的互掐，況且還是創(chuàng)新工場投資的兄弟公司。因為巨頭還沒有真正進場。

但這一天已經(jīng)不遠。滴滴、易到等公司也已開始籌劃此類拼車業(yè)務，甚至已經(jīng)進入內(nèi)測階段，易到的拼車業(yè)務在春節(jié)前后將正式上線。

“我以創(chuàng)業(yè)者和投資者各種角度來說，目前他們進入拼車市場，無論是對51、天天，還是嘀嗒等，都面臨著巨大的風險，就是99%的失敗?！袄钊A兵說。

無論是李華兵、翟廣龍還是王永，對于即將到來的巨頭都是既警惕，又在意料之中，還在磨刀霍霍地準備著自己的拓展。

翟廣龍采取了兩種策略：對于后進入者保持關(guān)注?！斑@個游戲本身，我們是發(fā)起者，其他人是跟隨者，只要我們不犯明顯的錯誤，應該不會有太大的問題。“

對于巨頭的進場，他并不希望重復滴滴和快的的價格戰(zhàn)和補貼戰(zhàn)。比起燒錢做用戶，他更希望能讓天天用車成為一個有溫度的平臺，有一定的產(chǎn)品調(diào)性。

李華兵則強調(diào)底氣和速度。“在這個過程里面必須要融到足夠槍支彈藥”，第二要跑得足夠快，哪怕可能比別人落后一點?！?

王永提供了另一個視角，他認為，滴滴、易到等公司在專車業(yè)務上的激烈博弈實際上給了拼車業(yè)務一個窗口期，他估算，這個窗口期可以在3-6個月左右。微微拼車可以利用這個窗口期完成自己的初期布局。

社交還是入口？

盡管拼車軟件剛剛在起步期，在解決了基本的業(yè)務模式之后，各家拼車軟件在產(chǎn)品調(diào)性上出現(xiàn)了細微的分化。

翟廣龍不想把天天用車簡單定義為拼車平臺，而是更強調(diào)“用車“。在他看來，無論是做核心車主的線下運營維護，還是在產(chǎn)品上的功能進化，比如未來增加的車主收藏等功能，都是為了形成一種社交產(chǎn)品的調(diào)性。

“希望把產(chǎn)品的調(diào)性給做起來，而且產(chǎn)品調(diào)性不是燒錢可以燒出來的，燒錢智能把效率燒出來。“

李華兵則更希望做具有社交性的工具性平臺，他更強調(diào)工具性。在他看來，社交可以通過微信、陌陌等平臺來解決，在用車場景中，第一訴求還是要有性價比的出行選擇。在這個基礎(chǔ)上，帶有一定社交色彩也順理成章。

對于商業(yè)化的方式，盡管比較遙遠。翟廣龍認為，理想的商業(yè)化模式應該是用車平臺和汽車后市場服務相結(jié)合，在汽車后市場中找到機會。

李華兵更是直白，拼車應用可以成為一個高頻的入口，甚至私家車是比專車、比出租車更有商業(yè)價值。有了平臺，后面的商業(yè)化可能性都盡在其中。

投資人點評：

紅杉資本投資經(jīng)理曹飛一直在看出行領(lǐng)域的投資，對于一對一拼車平臺的運營和模式，他如此評價：

1、“一對一”拼車本身所使用的資源是已有的車輛，不是需要增加新的供給，而是打破傳統(tǒng)的拼車概念，重新優(yōu)化了車輛資源的利用效率，同時也符合環(huán)保經(jīng)濟的大理念。但未來并不只局限于一對一，“一對多“也不是不可能，這需要創(chuàng)業(yè)者在運營中且走且看。

2、“一對一”拼車應用推出的時機過早或過晚都不好。某種程度上，這些O2O應用都應該感謝滴滴和快的，打車軟件一人發(fā)起請求多人搶單的模式，以及2014年年初的補貼大戰(zhàn)，教育了用戶，給創(chuàng)業(yè)者和投資人帶來了新的啟發(fā)，也衍生出更多類似滴滴、快的的業(yè)務模式。

3、Airbnb和Uber作為共享經(jīng)濟的樣本未來會復制到中國市場。比起房子，在中國市場上，車輛更容易實現(xiàn)共享。

4、拼車用戶在上規(guī)模之后，是否還能維持原來的早期用戶的氛圍，拼車平臺需要引入必要的用戶篩選和分類機制，這一點可以學習知乎的運營。

5、未來比拼的不應該是燒錢，而是產(chǎn)品和運營的基本功。燒錢一定不是持久的行為，如果是燒錢燒出去的，用戶是圖便宜進來的，那這個用戶一定會被更便宜的事情吸引走。當價格優(yōu)勢沒有的情況下，用戶的忠誠度面臨很大的挑戰(zhàn)。但是如果產(chǎn)品實際體驗和價值做得很不錯，用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是滿足預期或者超出預期的，用戶就有可能留下來的。并不意味著不能燒錢，除燒錢之外，還要看基本功是不是夠扎實。