出品 | 妙投APP

作者 | 段明珠

頭圖 | 視覺中國

近日，興業銀行陷入一場輿情危機，源于其將金融圈暗箱操作“資源置換”的事搬上了明面。

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在其“2025菁英實習計劃”的微信推文中稱，只要“非私行客戶新增資金1000萬元以上，存量私行客戶新增資金500萬元以上”（ 興業私銀門檻為600萬 ），就可以給這些富人子女量身打造實習機會，其中不乏摩根大通、中金資本、谷歌、字節這類頂級投行和互聯網大廠。

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隨著輿情升級，一些被傳合作的券商、大廠紛紛辟謠。這就像禁酒令下，大家心知肚明說著“以水帶酒”，興業卻直接舉杯喝下，咂摸嘴說了句“還是茅臺帶勁”，“頂風作案”可不得被孤立被批評。而在就業難的情況下，自己拼簡歷，別人拼“家底”，難免讓更多普通人心有戚戚然。有些事，不上稱沒有四兩重，上稱一千斤打不住。

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目前這一鬧劇以興業銀行致歉并暫停該項目落下帷幕。但這背后其實折射出興業銀行的經營困境。就像某股份制銀行人力資源部負責人所說， 金融行業本質是資源整合 ，針對興業這起“千萬實習門”，或許從經營層面更值得問的是，為何是私銀業務出事？

趕上“天時地利”的私銀業務

2024年年末，興業銀行私銀客戶數7.7萬戶，同比增長11.36%，新增客戶數創歷史新高；而今年前幾個月其私銀客戶數已超8萬戶，幾乎漲了去年一半的量，私銀資產規模破萬億。可見興業在發力私銀業務，“蘿卜快了不洗泥”，不怪會出現此次這種輿情事件。

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事實上各家銀行去年年報里都高亮標出了本行私銀的亮眼成績。這是因為銀行的零售業務很多已處于存量競爭階段：

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信用卡 ：2024年信用卡和借貸合一卡總量為7.27億張，同比下降5.14%；信用卡貸款規模上雖然6大國有大行在增長，但9家股份行卻同比下降5.79%；刷卡消費額上幾乎所有銀行都在下滑，而不良率卻在增高。

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而興業銀行信用卡2024年貸款余額3716.56，同比下降7.46%；消費額為19442.02，同比下降16.36%；不良率雖略有下降但仍在3.64%高位。

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個人貸款 （ 非信用卡 ）：2025年Q1建行、交行、招行、中信、平安、興業、民生的個人貸款余額同比增速，均低于同期全行貸款增速；其中平安、興業、民生個貸業務均有小幅下降，興業同比下降1.31%。

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理財 ：銀保渠道在“報行合一”（ 定價與實際執行相符 ）政策下傭金率下降，導致保險代銷收入劇烈下滑；公募基金費率改革疊加產品結構劇變，主動權益類基金規模持續萎縮，雖然被動型指數ETF占比提升，但費率低導致利潤率斷崖式下跌；信托和私募代銷則受到地產退潮和市場周期的疊加影響；唯有“固收+”策略受避險資金青睞，成為2024年大資管領域增長最快的品類。

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興業銀行多年來以對公為主，雖然近年來積極補足零售短板，但很難像平安遇到消費信貸爆發階段那樣，找到個合適的抓手來追趕。

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在妙投《招行居然被反超了》一文中指出，“截至去年底，招行零售客戶數超過2億戶，管理零售客戶總資產(AUM)接近15萬億元。興業銀行零售客戶 1.10 億戶。信貸結構上，興業銀行對公貸款與個貸占比分別是69%和34%，招行則是42%和53%。”

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而 私銀業務的發展卻有著“天時地利” 。首先是高端客戶房地產投資大幅減少，2024年上半年千萬級客戶不動產新增投資額同比下降42%，但高端客戶定制理財規模突破卻達到1.2萬億（ 國家統計局 ）。?其次，高凈值客戶資產配置呈現顯著轉向，信托資金回流到銀行，但對股市投資越發謹慎，反而轉到大銀行購買理財或私行專屬產品。

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且私銀業務一定程度上順應了 銀行這幾年客群上移的趨勢 ，即從傳統的長尾客戶轉向中高端客戶深度服務。

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“興業銀行行長陳信建表示，認識到銀行客戶已經進入存量競爭時代，不僅要關注客戶‘有沒有’，更要關注合作‘深不深’，要持續加強客戶的綜合經營和深度經營。按照陳信建的說法，興業銀行2024年減少了在公園、市場擺攤等低效獲客手段，重點放在深耕存量客戶上。”

私銀就要“跪式服務”嗎？

但中國私銀業務也正從“增量競爭”向“存量深耕”轉變，興業銀行這次的“千萬實習門”正是內卷的直接表現。

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一邊是 有錢人在減少 。根據《2024胡潤財富報告》，中國擁有600萬元、1000萬元、1億元、3000萬美元資產的富裕家庭分別為512.8萬戶、206.6萬戶、13萬戶和8.6萬戶，同比分別下降0.3%、0.8%、1.7%和2.3%。

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一邊是 銀行私銀客戶在增長 。在妙投《信用卡大撤退》一文中指出，“2023年底中國私銀規模已超24萬億，2024年私人銀行AUM（? 資產管理規模? ）超萬億的銀行共計八家，五大國有行占滿了TOP5，且增速都在10%以上；招行千萬以上資產的私銀客戶同比增長13.61%至16.91萬戶，過去三年私銀業務至少增加了1400億元。”

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同時， 私銀客戶的促活和留存成了更重要的任務 。比對2024年招行零售AUM，及零售客戶、金葵花及以上客戶，私銀客戶的增幅來看（ 招行未公布不同客層的AUM增長數據 ），私銀客戶的增長對零售AUM增長有顯著貢獻。

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而興業銀行的私銀在頭部12家銀行中表現并不突出。私銀客戶數僅比郵儲、民生、光大多，私銀AUM甚至和光大、民生包攬后三名（ 郵儲、招行未披露 ），可見在發展私銀業務上興業遇到的壓力并不小。

2024年各家銀行私行經營情況	私行客戶數（萬戶））	客戶同比增速（%）	私行AUM（萬億）	AUM同比增速（%）
工商銀行	28.9	9.9	3.47	13.2
農業銀行	25.6	14.29	3.15	18.87
建設銀行	23.15	8.81	2.78	10.31
中國銀行	19.89	14.51	3.14	16.73
招商銀行	16.91	13.61	/	/
平安銀行	9.68	7.3	1.98	3.1
交通銀行	9.42	12.71	1.3	11.07
中信銀行	8.41	13.77	1.17	14.19
興業銀行	7.7	11.36	0.96	12.4
光大銀行	7.12	12.14	0.7	9.92
民生銀行	6.21	12.48	0.87	11.46
郵儲銀行	3.42	27	/	/

興業私銀在客戶分級上有三級，600萬元至3000萬元的“品尊級”、3000萬元至1億元的“領尊級”、1億元以上的“頂尊級”，根據等級不同享受不同的健康管理、菁英教育、無憂出行、品質生活等四大體系的增值服務權益。

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去年興業首次提出打造“X+1+1+N”經營陣型服務模式，“X”為日常關系維護團隊，兩個“1”分別代表分行私行客戶經理和總分行投資顧問，“N”為各領域專家團隊；會通過公私一體化協同，從對公業務中獲取私銀用戶，如給企業主客戶提供投融資聯動、家族財富傳承等服務，據說帶動私行客戶增長20.18%；今年興業還將該模式擴展至全國27個城市分行，陸續在34個私行直營中心落地執行。

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不過最終，能否持續挖掘客戶深度需求、并在自己生態中滿足這些需求，將決定興業私銀業務的未來發展高度。