*本文系經(jīng)緯創(chuàng)投（微信ID:matrixpartnerschina）授權(quán) i黑馬 網(wǎng)發(fā)布。

如果說未來十年創(chuàng)投市場的機會最有可能來自于哪里，企業(yè)級市場顯然是一個。企業(yè)服務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)成為全球 VC 投資最活躍，最為關(guān)注的領(lǐng)域。經(jīng)緯在這塊的布局始于 2012 年，我們的企業(yè)服務(wù)垂直小組一直以來非常注重分析現(xiàn)狀、觀察趨勢。經(jīng)緯中國投資董事熊飛在最近出席興業(yè)研究所活動時，分享了一些最新的現(xiàn)象和觀點，包括中美企業(yè)服務(wù)市場的現(xiàn)狀和機會，可供創(chuàng)業(yè)者把握的一些關(guān)鍵指標等等。以下，Enjoy：

一級市場與二級市場投資時點往往相差三到四年，當然現(xiàn)在時差也在逐漸縮短。例如移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，經(jīng)緯 2011 年投了很多，而二級市場在 2014 年才開始；經(jīng)緯是在 2012 年底開始投企業(yè)級服務(wù)的，包括銷售易、北森、OneAPM、青云、七牛、環(huán)信、GrowingIO、永洪 BI 等等，而二級市場在 2016 年才開始關(guān)注。下面我將系統(tǒng)地分享一下經(jīng)緯在企業(yè)級服務(wù)方面投資的經(jīng)驗和投資思路。

海外企業(yè)級服務(wù)市場

趨勢1：SaaS 服務(wù)正在替代傳統(tǒng)軟件

2016 年美國企業(yè)級服務(wù)市場持續(xù)火爆——今年美國絕大部分科技公司 IPO 都是 toB 公司，包括 Twillio、Nutanx、Coupa 等等，并且表現(xiàn)都很好。Twillo、Nutanix 的股票都翻了兩三倍以上。

2016 年 SaaS 中的 CRM 是第一個超過傳統(tǒng)軟件的領(lǐng)域。因為 SaaS 服務(wù)的定價一般是傳統(tǒng)安裝軟件的 1/3 到 1/5，所以就項目份額而言，美國 SaaS 市場大大超出傳統(tǒng)軟件市場，美國 SaaS 市場與傳統(tǒng)軟件市場份額之比是 75% 比 25%。

其實 Salesforce 早已成為 CRM 的領(lǐng)軍企業(yè)了。這一趨勢在其他領(lǐng)域也一樣，比如說在 HR 領(lǐng)域，Oracle 斥資 100 億美元收購 PeopleSource。但是從去年開始，Oracle 已經(jīng)停售 PeopleSource 的全部傳統(tǒng)產(chǎn)品，只賣 SaaS 版的 HR 軟件 Fusion。從去年開始的 Oracle 的兩屆年度大會，其 CEO 也只講云。

趨勢2：最后一波上云的公司也開始上云了

舉三個例子?

? 某美國最好的信用卡銀行之一，已經(jīng)把其約 70% 業(yè)務(wù)搬到云上。

? 去年某家在美國大數(shù)據(jù)云領(lǐng)域排名很靠前的公司建議摩根士丹利上云，被摩根 CIO 拒絕，回絕的理由是，“No Cloud”。今年摩根士丹利的 CIO 自己找了三十家云服務(wù) CEO，來見他們的 CEO 戴蒙，集中選型和交流，而且信誓旦旦說要上云，原話是“ We will be in the cloud not the future, but now . ”

? 在美國 Azure 和 Google 非常努力地在與 AWS 搶占公有云市場，對于大企業(yè)來說有三個云的選擇。這一方面因為 PK 使得價格大幅下降，我聽說有家世界 500 強公司，因為引入 Google Cloud 和 Azure，使得云主機的價格下降了 40%；另一方面避免 Lock in，公司有了 3 個云的選擇，有了 Backup，使得 CIO 在上云的時候，少了非常多顧慮。

趨勢3：云服務(wù)加速增長，初創(chuàng)公司明顯

美國這個趨勢在初創(chuàng)企業(yè)中尤其明顯。達到 1000 萬美元年收入的時間，2006 年發(fā)布的 Box 大概花了 39 個月，2009 年發(fā)布的 Yammer 用了 33 個月。而 2014 年發(fā)布的 Slack 只花了 11 個月，增速是過去的三倍。不僅在美國，中國也是這樣的，我們投資的不少企業(yè)服務(wù)公司在成立第二年，營收就達到千萬人民幣量級。

我們認為傳統(tǒng)廠商的增速放緩，給云計算提供商增長加速作用是很明顯的。美國從 2008 年到 2014 年云服務(wù)公司的增速是 60%。更不用說 Salesforce 這樣的企業(yè)，其營收在五十億美元級別，還能保持 30% - 40% 的高增長。

中國企業(yè)級服務(wù)市場?

我們認為中國的云計算市場還處在嬰兒期，因為中國的市場太大了：美國和西歐人口加起來是 11 億，而中國是 13 億。中美 toC 市場規(guī)模是類似的，Amazon / FB / Google 和 BAT 的市值是一個量級。美國 toB 市場光 Oracle、SAP 和 Salesforce 就是 5000 億美元的市場，而中國是一片空白。我個人估計中國整個 toB 所有公司市值只有這三家總和的 1/10 都不到，即 500 億美元。但市場規(guī)模方面美國加西歐是 2500 萬家企業(yè)，而中國是 2000 萬家企業(yè)。

所以在中國 toB 市場是一個巨大的商業(yè)價值和業(yè)務(wù)價值的洼地。因為這是每個就是一個模塊，一個模塊下面就有這么多的上市公司。如果美國是一個生態(tài)，那在中國就幾乎就是零。這對中國的創(chuàng)業(yè)公司也是很大的機會，比如說我們投了北森，它從測評開始做起，然后做招募，然后做績效，會發(fā)現(xiàn)在中國你有可能去做到比還美國要大的一個領(lǐng)域。

中美對比

美國信息化是 30 年，這點我覺得我很愿意跟大家分享，就是為什么我去美國交流，負責(zé)企業(yè)服務(wù)的同事幾乎都非常羨慕我們，這是因為在美國企業(yè)服務(wù)是三波浪潮：

第一波浪潮是 30 年前企業(yè)信息化，從 70 年代，80 年代開始，包括 Oracle、SAP 和微軟的興起；

第二波浪潮是十幾年開始的云計算，從 Salesforce 1999 年創(chuàng)立開始，已經(jīng)十七年，包括了 salesforce、Workday、Servicenow、Netsuite 等一批百億美元量級以上的公司；

第三波浪潮是現(xiàn)在的剛剛起步的機器學(xué)習(xí)、人工智能在企業(yè)端的應(yīng)用，不過才剛看到美國在這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司層出不窮，收獲期還需要一段時間。

而中國非常夸張的是三波壓到一起，就是三年前沒有人談企業(yè)服務(wù)，沒有什么人談信息化，三年之前也沒有人談云計算，更不要說機器學(xué)習(xí)和人工智能在企業(yè)端的應(yīng)用，如今的中國是三波浪潮加在一起。

這其實非常像 15 年前的 toC，因為像電商領(lǐng)域，中國的集中度就比美國高很多，線下的華聯(lián)、農(nóng)工商業(yè)等等因為運營精細化積累不高，在電商領(lǐng)域是沒有辦法跟淘寶和京東 PK。但美國是地廣人稀的國家，加之沃爾瑪，costco 有多年的運營精細化積累，它其實能去很大的稀釋亞馬遜的競爭力。今天在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，我們是能夠期待會有非常非常大的公司去出現(xiàn)的，并且也有可能達到京東淘寶在商業(yè)零售所占的份額。這是我們能看到的一些機會。

VC投資機會到了的原因

經(jīng)緯 2012 年開始投企業(yè)服務(wù)的時候也很苦逼，沒有 VC 在看這個領(lǐng)域。我們 2015 年上半年和所有 VC 說，今年是企業(yè)服務(wù)元年，基本上現(xiàn)在企業(yè)服務(wù)都是所有 VC 關(guān)注前三的投資熱點，我覺得有三個原因：

? 人力成本到了一個拐點

舉個例子，六年前一線城市一個人一個月工資可能 3000 塊，一臺電腦 5000。那現(xiàn)在反過來，一個人 5000，一臺電腦 2000 - 2500，京東上可以買一個筆記本電腦，就是原來是 2：1，現(xiàn)在變成 1：2。因為企業(yè)是一個非常理性的決策，所以就是你過去的時候覺得 IT 很貴，但是它會越來越便宜，值得跨過你的決策臨界點。此外，中國的人力成本還在面臨每年 10% 到 15% 的增長。

? 中國經(jīng)濟面臨的挑戰(zhàn)

近幾年，各行各業(yè)都在面臨供大于求。以前各行各業(yè)供不應(yīng)求的時候，企業(yè)只需要做兩件事，拉貸款和擴產(chǎn)能，不用特別提高效率，業(yè)務(wù)就能增長很快。但是從過去兩年開始，每個公司都在說，你能不能幫我在不加人的前提下，通過 CRM 把我銷售的效率提高 30%，或是通過一些差旅管理把差旅成本降下來，這種效率的增長成為他們利潤來源的一個核心。

? 國內(nèi) IT 滲透率極低，這是潛在巨大機會

美國目前 IT 的滲透率大概超過 85% ——美國你只要超過 30 人的企業(yè)，一定會用很多的 IT 產(chǎn)品。中國的滲透率僅大概 10%，兩三百人的企業(yè)往往用的都是 excel 。滲透率低還有一個很大的原因，是國外的軟件是 global price，定價跟中國勞動力成本大概是 1:1 的關(guān)系——企業(yè)服務(wù)軟件的作用是節(jié)省人力，你在美國省了十個人，也就是省了 50 萬美元，收費 15 萬美元，企業(yè)主覺得非常好；但是在中國你省 10 個人，節(jié)省 50 萬人民幣，但定價還是 15 萬美元，中國公司覺得你瘋了。所以這就造成了中國企業(yè)的 IT 滲透率一直很低，低滲透率留了大機會。

去IOE是一個大勢所趨

10 年前大家都想用智能手機，但是所有人發(fā)現(xiàn)智能手機要六千塊一臺，那所有人說哇，那中國的智能手機普及真的是猴年馬月。但是沒想到一兩年之內(nèi)，小米、OPPO、華為、中興、聯(lián)想就出來，一兩千塊的手機迅速把中國智能手機覆蓋率變成 90% 以上。我覺得同樣的故事一定也會發(fā)生在企業(yè)服務(wù)，而且需求非常強勁，這給了國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司巨大的一個市場。

我們 2012 年剛投的時候，行業(yè)處于還早期，高估值公司很少；今年大概有八到十家估值在兩三億美元及以上的估值，增長非常快。我覺得從 2018 年開始，這個領(lǐng)域應(yīng)該會系統(tǒng)性出現(xiàn)一批獨角獸并登陸資本市場。另外很有意思的是，這個領(lǐng)域的很多公司都在陸續(xù)登陸國內(nèi)的資本市場，就是因為企業(yè)服務(wù)有收入，商業(yè)模式非常清晰，有續(xù)約率。我覺得是非常合適國內(nèi)二級市場關(guān)注的標的，所以現(xiàn)在很多二級市場非常領(lǐng)先的賣方分析師和投資人開始去系統(tǒng)性了解這個行業(yè)領(lǐng)先公司，做好鋪墊，等到一兩年之后登陸主板市場后，可以先人半步去布局最優(yōu)秀的公司，最早一波得到行業(yè)紅利。

關(guān)于對公司判斷的邏輯

? 看目標客戶規(guī)模

目標客戶規(guī)模非常重要，因為企業(yè)服務(wù)本質(zhì)上是賣給中大企業(yè)。我舉個小例子，如果公司大概就二三十個銷售，有無數(shù)種方法去提高效率，比如說是第一名拿一個 iPhone7，或者說我作為老板每天跟這二十多個人晚上加班，逼著大家去努力。

但是你管兩三百個人，軟件就成為你唯一可以依靠的工具了，因為你不可能盯著兩三百個人，你也不可能隨時都跑在一線。所以越是大公司，對于軟件的需求就越強。我們投的所有公司，我們都會問你的目標客戶究竟是多大，這決定了你最終能從客戶身上收到多少錢。

有一點很有趣，Gartner 和 IDC 的報告中全球 IT 投入的 90% 來自于財富 2000強，剩下的 10% 中的 90% 來自于 2000 到 2 萬強，就是你公司如果能力比較有限，做不到財富 2 萬強的生意，你就只能拿 1% 的市場。工商銀行一家在 IT 上的投入，可能是所有城商行加起來的總和再乘以二，體量決定了他的投入，體量越大越需要 IT 來管理，對 IT 要求就越高。

? 建議直銷模式為主

雖然分銷看上去增長會很快，但是 SaaS 本身是要看續(xù)約率的。因為 SaaS 不像之前的傳統(tǒng)軟件，賣進去，過了驗收就收掉 90% 的錢，10% 的尾款可能都無所謂了。但是對于 SaaS 來說，第一你希望是個持續(xù)的長期收入，往往是你進去的時候第一年可能收了 40 萬，第二年繼續(xù)能收 40 萬，第三年、第四年、第五年……以此類推下去。

其次，你希望它越用越好，使用量和付費都越來越多，即原來可能 1000 個賬戶收 40 萬，你希望他明年要擴到兩千個人，另外幾個部門都用也都用起來。這樣 2000 個賬戶，年付費就提高到 80 萬了。

這么算下來，一個客戶的生命周期你可能能收到 200-300 萬。如果通過分銷，不能賣對客戶，服務(wù)好客戶，可能就只能收到第一年的 40 萬。兩者的商業(yè)價值的差別可以是 5-7 倍，直接去面對客戶非常非常重要，要賣對客戶，要賣了真正用起來！以續(xù)約為導(dǎo)向的打法跟傳統(tǒng)的安裝版完全不一樣。

? 跟蹤關(guān)鍵指標健康度，尤其付費客戶

如果有人和我去溝通，說他有很好的 SaaS 軟件，很好的運營服務(wù)。我會第一時間看他們付費客戶的續(xù)約率、活躍度。一個公司沒有良好的付費用戶續(xù)約率和活躍度，它長期發(fā)展一定會遇到瓶頸。

關(guān)于續(xù)約率

我提到的 salesforce 的金額續(xù)約率是 100% 多，即每年老用戶的付費是自然增長的。當然，它的用戶續(xù)約率可能是 96%，100 個用戶，96 個能夠繼續(xù)來用，因為肯定有人斷約，肯定有人倒閉，各種各樣的原因。但是這 96 個第二年要付我 100 多塊錢，那就是華爾街為什么給 SaaS 公司這么高的市銷率。前段時間是 6 到 8 倍，最近又回到 8 到 10 倍、就是因為你用現(xiàn)金流折現(xiàn)，是可以去把未來的現(xiàn)金流真的回溯和預(yù)測的。在這點上，他的情況跟 toC 公司是不一樣的。

所以，續(xù)約率是非常重要的，是 SaaS 生意的核心。包括你大概多少錢能拿回一個客戶的成本，就是你想我花 1 萬塊錢能買 1 萬塊錢一個客戶，客戶理論上能為我繼續(xù)在這兒待 6 到 10 年，那我 1 萬塊錢拿 1 萬的客戶是非常值得的，但是如果我花 1 萬塊錢拿一個 1 萬的客戶，但是他只續(xù)一年的約，那就完全是不值當?shù)模詾槭裁蠢m(xù)約率是非常非常重要的，用戶的運營效率也是非常非常重要的。

大家現(xiàn)在在二級市場，都很想了解一級市場覺得究竟什么樣是好的云計算公司，什么樣是好的 SaaS 公司，我覺得以上是個系統(tǒng)性的分享了。最后，經(jīng)緯在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，大概投了不到 40 家，每年大概新增 5 到 7 家。借助大勢，這些公司都增長很快，大部分公司每年收入都在兩三倍的增長，五六家公司收入是億元量級往上，甚至到了 3-4 億人民幣的量級。所以我們經(jīng)緯在國內(nèi)應(yīng)該是做的最領(lǐng)先之一，提前布局了很多，基本上是大部分公司的早期或 A 輪的唯一投資人吧。

Q&A

問：兩個方向，第一個方向就是中小企業(yè)它做 SaaS 可能比較合適，大型企業(yè)更多還是傳統(tǒng)的這些軟件，我想問一下為什么美國公司會有動力去上 SaaS？最后制約它的原因是什么呢？

答：買 SaaS 有兩點：第一點我覺得是最直接的，更快的反饋。現(xiàn)在競爭太激烈了。五年前，十年前做 IT，CIO 牽頭搞一個決策小組，大家來選型，先討論半年，之后一年大家一起來開發(fā)，來建數(shù)據(jù)中心，然后一年半看到軟件，其實已經(jīng)完全不 work 了。現(xiàn)在像各大城商行跟支付寶、微信支付的競爭是白熱化的，物流公司跟菜鳥網(wǎng)絡(luò)的競爭是白熱化的，還包括華為跟小米的競爭也是白熱化的，你需要你的軟件更快的 feedback。

第二其實就是維護成本要低。大家所有人都不愿意去維護，舉個簡單例子，現(xiàn)在出去出差，你是愿意自己租輛車，還是用滴滴，當然是后者了，因為簡單快捷方便。其實對于企業(yè)來說也是一樣，它建一個數(shù)據(jù)中心，還要有專業(yè)的人去維護，那人有可能還會離職，就是有各種各樣的原因，不能展開講了，我大概簡單講一講就是這樣。

問：制約企業(yè)使用 SaaS 的因素消失了嗎？

答：我覺得是一點一點的消失了。三年前，你去跟企業(yè)聊，他們不接受，但現(xiàn)在真的是競爭越來越激烈，尤其現(xiàn)在中國經(jīng)濟增速放緩，其實你看美國的 SaaS 騰飛是什么時候？2008 年，是因為 2008 年經(jīng)濟危機，大家沒有那么多錢去買新的 IT 設(shè)備，但又要跟上企業(yè)的發(fā)展需求，所以就使用了 SaaS。

問：您剛才說主要的云的采購需求都是在大企業(yè)，那如果做很多中小企業(yè)呢？

答：是這樣的，就是第一你看美國的股市的話，大概 SaaS 或者是云計算的上市公司有 40 到 50 家，每年增加 4-6 家。其中已經(jīng)被驗證市場和收入比較好的是什么？基本都是面向中大型企業(yè)的公司，所以如果你是認真地想從軟件收費中收到大錢，那就是絕對做中大型企業(yè)。也許你可以從中小企業(yè)切入市場，逐步升級，但最終你的收入絕大部分還是來自于大中型客戶。

問： A股現(xiàn)在有很多公司也想講 SaaS 邏輯，明顯感覺到他們會有很多顧慮，比如說一些傳統(tǒng)軟件，他考慮到如果上了 SaaS 以后跟原來那個產(chǎn)品是左右互駁的關(guān)系，而且可能價值量沒有原來的大，所以反而做得堅決做得活躍的，是提到的北森這些創(chuàng)業(yè)公司，那您覺得結(jié)合您在美國的經(jīng)驗來看，國內(nèi)這些想轉(zhuǎn)型的這種公司有沒有機會，如果有機會的話，在哪兒？

答：我真的覺得挑戰(zhàn)特別特別大，第一是左右互駁，第二他們的銷售的模式已經(jīng)相對比較固定了：把產(chǎn)品賣進去了，過了 POC，我就拿90%的錢了。真的很難調(diào)整到服務(wù)者的心態(tài)上。除非是像 Oracle 一樣，真的是鐵腕，才有可能改變。舉幾個例子，Oracle 瘋狂到什么程度，同樣的一塊錢跟賣安裝版和賣 SaaS， SaaS 的傭金是安裝版的七倍多。第二他們在美國，北美把 people soft 廢掉不再賣，只賣 SaaS 的 Fusion。當年接近 100 億美元買下來的軟件資產(chǎn)，放棄重頭再來做 SaaS，你能有這樣的勇氣嗎。然后今年的 Oracle World 上埃里森甚至要跟 AWS 去干，所以我覺得除非是老板真的有巨大的魄力，還挺難的。