三年前，直播帶貨的趨勢卷席著各個(gè)行業(yè)掀起時(shí)代新潮，現(xiàn)在房產(chǎn)行業(yè)也不例外。

作為大宗商品，房產(chǎn)的銷售價(jià)值高、消費(fèi)頻次低、決策時(shí)間長。直播賣房這件事兒能否在市場中跑得通，誰也說不準(zhǔn)。在一片質(zhì)疑聲中，馮瀚文（快手賬號：瀚文只懂房）成為哈爾濱市內(nèi)最早一批踏入快手直播賣房的房產(chǎn)主播。

而讓瀚文沒想到的是，起初只被自己當(dāng)做輔助獲客渠道的快手直播，能發(fā)揮出如此大的爆發(fā)能量，讓他從一名房產(chǎn)中介，一躍成為擁有13.4萬粉絲的哈市頭部房產(chǎn)主播，瀚文也拉著自己的父親（快手賬號：馮哥聊房），帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)內(nèi)15位傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型房產(chǎn)主播。

在剛剛結(jié)束的快手96安家節(jié)，不僅平臺吸引了超460萬人參加，帶動66個(gè)城市的超900個(gè)樓盤成交，總銷售額突破69億，瀚文更在活動期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)近20套房產(chǎn)交易轉(zhuǎn)化。

在持續(xù)沉淀信任基礎(chǔ)、構(gòu)建專業(yè)房產(chǎn)服務(wù)的同時(shí)，馮家父子兵也在快手上為更多人找到理想家。

在直播賣房中實(shí)現(xiàn)彎道超車

大學(xué)畢業(yè)后，瀚文回到哈爾濱，期待著奮斗出自己的一份事業(yè)。“大學(xué)實(shí)習(xí)的時(shí)候嘗試過各種行業(yè)，像 金融 、電商，也涉及到房地產(chǎn)行業(yè)，那時(shí)候哈爾濱比較賺錢的也是房地產(chǎn)。”帶著對房產(chǎn)的興趣和闖事業(yè)的野心，瀚文成為一名二手房經(jīng)紀(jì)人，從最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)開始跑起。

業(yè)務(wù)上手時(shí)間不長，疫情也給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)帶來不小波動，想要做出一番成績，瀚文開始尋找新的機(jī)遇。2020年，瀚文偶然刷到了快手上的賣房直播，當(dāng)即便決定上手嘗試。

彼時(shí)，直播賣房尚未在哈爾濱房產(chǎn)市場內(nèi)發(fā)展成型，經(jīng)紀(jì)人和用戶群體還未形成相關(guān)認(rèn)知。抱著“每個(gè)月能多開一兩單就行”的想法，瀚文把快手當(dāng)成獲客渠道之一進(jìn)行運(yùn)營。

拿著一臺 手機(jī) ，瀚文便開始拍各類房子，配上簡單的文案。“那時(shí)候短視頻挺粗糙的，但形式相對新穎，能在短視頻里看房子了，所以用戶接受度也挺高。”

堅(jiān)持發(fā)了20天的短視頻，有了粉絲基礎(chǔ)后，瀚文便開始直播。“直播和你跟客戶溝通不一樣，得對著屏幕講。第一次直播，播得一腦袋汗，太緊張了。”

幾次直播下來，瀚文克服了面對鏡頭的恐懼，但在直播中仍舊“心里發(fā)慌”。“用戶的問題千奇百怪，問哪個(gè)區(qū)的都有，能問得你答不上來。”

為了掌握哈爾濱的房產(chǎn)情況，瀚文開著車跑遍了幾乎整個(gè)哈爾濱，“一個(gè)小區(qū)一個(gè)小區(qū)去記，了解位置、周邊，在網(wǎng)上搜每一套的成交價(jià)”。樓盤了解得越來越多，瀚文的直播也越來越得心應(yīng)手，“下班回家路上就開始播，能播兩三個(gè)小時(shí)”。

開播一個(gè)月，瀚文迎來了在快手的第一位客戶。“這位客戶是外地的，來給孩子買房。給他推薦的新房看完就相中了，成交速度非常快，當(dāng)天晚上就把定金交了。”有了成交的激勵(lì)，瀚文對快手的投入逐漸加大，學(xué)著打造更高效的賣房直播。

“直播人越來越多，就要提升用戶看直播的體驗(yàn)，才能留住更多粉絲。”自己懂得少，瀚文就趁著空閑時(shí)間去看別人的直播，“有什么知識點(diǎn)就記下來，然后轉(zhuǎn)化成自己的東西去輸出”。

瀚文著重去培養(yǎng)直播話術(shù)，真人出鏡和粉絲“面對面”交流，樹立起專業(yè)、實(shí)在的主播形象。做了沒多久，瀚文的工作重心已經(jīng)完全轉(zhuǎn)移到快手上。“那時(shí)候一個(gè)月我單人的業(yè)績甚至比一個(gè)組的都要多。”

客戶量達(dá)到一定規(guī)模后，瀚文便考慮著自立門戶。2020年11月，瀚文辭去門店中介的工作，成立自己的小團(tuán)隊(duì)，集中轉(zhuǎn)化快手客戶。“我每天拍視頻、直播，每場直播能獲得近10條精準(zhǔn)線索。獲取的線索進(jìn)一步分配到每個(gè)片區(qū)的員工，讓他們?nèi)ジ俊⒊蓡巍！?/p>

直播賣房的生意越做越好，瀚文的父親辭去工作，輔助瀚文管理團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也發(fā)展起自己的快手賬號@馮哥聊房。憑借著對哈爾濱房市及全國房產(chǎn)市場的了解，瀚文父親以專業(yè)知識的口播類內(nèi)容快速吸粉，粉絲量已達(dá)6.2萬。

“ 自媒體 現(xiàn)在是發(fā)展風(fēng)口，它是個(gè)人能力的展現(xiàn)，也是一份很快樂的工作。我的年齡接近50了，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)還能找到自己的定位，我覺得這是一個(gè)好事。”瀚文父親感慨道。

2022年，快手房產(chǎn)業(yè)務(wù)中心正式成立，以“理想家”為房產(chǎn)業(yè)務(wù)新品牌，打造“房產(chǎn)主播促進(jìn)新房交易”的新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式。瀚文也隨即帶著自己的團(tuán)隊(duì)加入了快手理想家。“有了官方的帶領(lǐng)，我們也真正體系化地去做直播，不再是自己悶著頭摸索的野路子。”

專業(yè)與信任是最扎實(shí)的生意招牌

“賬號前期的成交難免有運(yùn)氣的成分在，發(fā)展到了后期，成交率更高的原因是信任度更強(qiáng)了。”

區(qū)別于傳統(tǒng)的傳單、陌電或網(wǎng)絡(luò)端口等獲客渠道，直播賣房能夠向用戶展現(xiàn)自我，構(gòu)建穩(wěn)定的信任關(guān)系。“我每天在快手固定時(shí)間點(diǎn)直播，粉絲們固定也來看我，每天聽我直播，給他們講房產(chǎn)知識，講買房怎么去避坑。”

主播的專業(yè)能力和個(gè)人氣質(zhì)吸引粉絲沉淀，信任關(guān)系取代買賣關(guān)系成為連接房產(chǎn)主播與客戶之間的紐帶；專業(yè)的選房服務(wù)也取代房盤、價(jià)格等因素，成為用戶達(dá)成成交的重要因素。“客戶找到我，不是奔著哪套房子、哪套更便宜的價(jià)格，而是完全是奔著我這個(gè)人來的，讓我?guī)退麄內(nèi)フ覞M意的房子。”

瀚文用朋友來形容自己的粉絲和客戶。“有位大慶的客戶，看我直播已經(jīng)3年了。2020年9月份在我這買了一套房子，今年又在我這里入手了一套房，包括他在外地買房子也會來咨詢我，他親戚朋友買房也來找我。但凡關(guān)于房子的事兒，他第一時(shí)間肯定想到的是我。”

當(dāng)前瀚文的客戶有80%都源自快手直播，“有的客戶在直播間里看了三五個(gè)月，也有持續(xù)關(guān)注了一年兩年的”，形成源源不斷的潛客成交。“今年3月份成交的一位客戶，甚至是從2020年6月我剛做快手的時(shí)候就關(guān)注我了。從直播間就倆人的時(shí)候一直看我直播，他甚至和我說‘你說買哪兒我就買哪兒’。”

為了給粉絲們提供更好的購房體驗(yàn)，瀚文不斷培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的高服務(wù)水平，打造起專業(yè)房產(chǎn)主播團(tuán)隊(duì)，以細(xì)致服務(wù)維護(hù)客戶的信任關(guān)系。“從招聘開始，我們就拔高了門檻，團(tuán)隊(duì)內(nèi)的主播全部都是在大機(jī)構(gòu)內(nèi)呆過的置業(yè)顧問，專業(yè)程度和服務(wù)能力都沒話說。”

在客戶服務(wù)中，瀚文團(tuán)隊(duì)內(nèi)設(shè)下了兩大原則——承諾必做、服務(wù)兜底。“首先是說到做到，一旦有承諾辦不到，就是去這個(gè)客戶的信任度了。其次，客戶想不到的我們要想到，客戶能想到的我們要做得更好。”

瀚文團(tuán)隊(duì)提供了從選房到驗(yàn)房的全流程服務(wù)，要求每一位主播都能為客戶提供從頭到尾的服務(wù)。“客戶找我買房子沒有任何后顧之憂，有任何需求都能幫你解決。不懂驗(yàn)房、不懂裝修，我們都能提供幫助。”目前，瀚文團(tuán)隊(duì)每月能賣出近30套房子，成交額超2000萬。

多方互惠的行業(yè)正向循環(huán)

吃到了平臺的甜頭，瀚文在快手理想家的經(jīng)營愈發(fā)深入。

今年9月，快手理想家發(fā)起96安家節(jié)，拿出3億購房禮金，聯(lián)動開發(fā)商、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)和主播，為購房者帶來六重好禮和海量優(yōu)質(zhì)房源。活動期間，用戶在直播間可領(lǐng)取最高3666元的購房禮金，還可抽取1666快幣和888元現(xiàn)金。

瀚文絲毫沒有猶豫，就決定帶著整個(gè)團(tuán)隊(duì)上陣。

“安家節(jié)活動仿佛一個(gè)提供超強(qiáng)曝光的舞臺，我們團(tuán)隊(duì)幾乎每一天都有人出單。”一個(gè)月的活動下來，瀚文當(dāng)時(shí)不到10人的小團(tuán)隊(duì)賣出了20多套房子。

而整個(gè)快手96安家節(jié)更吸引了超460萬人次參加，總銷售額突破69億，期間累計(jì)舉辦專場房產(chǎn)直播超19.4萬場次，超640名快手房產(chǎn)主播帶動成交。

瀚文認(rèn)為，短視頻和直播已成為房地產(chǎn)行業(yè)的重要宣傳窗口。開發(fā)商對主播的態(tài)度是最直觀的體現(xiàn)。“我們到樓盤上都會被特別客氣對待，尤其粉絲多的主播更加受開發(fā)商歡迎，因?yàn)椴粌H出單量高，而且影響力大。”有的購房者看到瀚文直播推薦的樓盤，即便沒有找他買房，但很可能會自己去線下咨詢購房。

如今，瀚文與不少開發(fā)商建立了合作關(guān)系，每個(gè)月會做幾次專場宣傳，為其拓客和轉(zhuǎn)化。由瀚文介紹購房的客戶，開發(fā)商也會給予更大的價(jià)格折扣，或者額外贈送 家電 ，給購房者帶來更多實(shí)惠。瀚文團(tuán)隊(duì)則能收獲傭金，創(chuàng)收方式變得更為豐富。身處這一交易閉環(huán)中的每一個(gè)角色都所獲益，構(gòu)建起多方互惠的良性發(fā)展。

更多從業(yè)者正在看到這一趨勢。有了瀚文這塊“活招牌”，快手平臺上涌現(xiàn)了越來越多的哈爾濱房產(chǎn)主播。但大浪淘沙，競爭愈是激烈，愈是有實(shí)力的主播才能收獲長遠(yuǎn)的發(fā)展。

瀚文也深知個(gè)中道理，“市場會檢驗(yàn)?zāi)阈信c不行，在直播間沒法‘渾水摸魚’，專業(yè)能力不過關(guān)，肚子里沒有墨水，灌再多流量也留不住人”。在他看來，有能力的主播也更有定力，能夠抵御流量的波動，堅(jiān)持做好自 媒體 運(yùn)營，即便粉絲量少，也能有好的轉(zhuǎn)化。

他對自己團(tuán)隊(duì)內(nèi)的主播都提出了要求，首次開播前得先蹲在老主播直播間，把整個(gè)直播流程聽一遍。平時(shí)在拍視頻、直播和帶看之余，他也會和同事們一起探討房產(chǎn)相關(guān)政策、新聞和各種信息，大家共同進(jìn)步提高。

瀚文計(jì)劃著開一家分店，培養(yǎng)更多成熟主播。“讓一個(gè)賬號火起來不容易，我們會做大量篩選，打造兼具行業(yè)知識與運(yùn)營能力的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。”