2016年開始的跑路潮，2017年還在繼續，中小型留學培訓機構的生存空間似乎進一步被壓縮。

“北京 小馬過河 ”的破產，刷屏了朋友圈。它當然不是第一個倒下的語培機構，也不會是最后一個。緣何機構的倒閉越來越頻繁？

中小型機構都在抱怨語培利潤低，成本高。究竟又是什么原因，讓這么多的從業者如履薄冰？

一、“預付款”是引發風險的必要條件

中小型培訓機構的倒閉，從 聚智堂 、 環球美聯 ， 到得蒽 、小馬過河，無一不是現金流出了問題。而現金流的問題，一半出在“收錢”的時候，一半出在“花錢”的時候。

“收錢”也能出問題？

這得先從機構的收入確認方式說起。

主流的收入確認模式無非分兩種：以“消課”作為收入確認，和以資金到賬為確認的方式。

正確姿勢：以“消課”確認收入。這種收入核算方式，為正規（尤其是大型）機構所用：學員報名繳納學費，所收取的學費作為預收款；在教學服務過程中，將實際完成的授課課時，也就是課時消耗數量計為確認收入。

這種核算方式滿足會計準則中“培訓收入在培訓活動執行完畢時確認收入”的要求；也在一定程度上保障了客戶預繳學費在資金管理上的安全性。

以資金到賬確認收入，也很常見。這種方式多為創業型的小機構與個人工作室使用。單純以入賬資金為核算，好處是簡單易操作；但缺點是一定程度邏輯上的不合理，且容易給資金鏈管理帶來風險。

理論上來說，采用此種方式需要備好一筆足夠的“預備金”，作為運營波動中的備用和保障。

除了培訓行業，很少有其他行業能讓客戶把“預付款”給得這么心甘情愿。學費作為“預收款”，如果沒管理好，一旦預期的服務無法提供，問題也就出來了。

所以“預收款”是原罪么？

按照現行的會計準則，預收學費應被記為負債。中小型機構不規范的財務核算方式，在現金余額的大量累積的背景下，很容易讓機構產生利潤增長的錯覺。

這種錯覺非常致命。

如果你采用標準財務核算方式，將“預收款”金額記錄為負債項，會發現機構凈資產并沒有發生實質的變化。而隨著負債的增加，你也會采取相匹配的風控措施。

但如果采用不規范的記錄方式，比如單純以收入的金額為核算，就容易對運營情況（尤其是盈利情況）產生誤判。準備一定的“預備金”以應對潛在的風險是必要的，只是隨著時間的推移，匹配“預備金”的多少本身是難以預估的。

在對運營情況模糊的預估下，激進擴張給你看似快速的增長，而快速增長的慣性又倒逼你采取更激進的擴張。機構在迅速膨脹，隱藏在背后的風險，你始終無法摸清。

由此來看，“預付款”的確是引發風險的必要條件。但風險的最終發生，并不在于“預付款”本身，而在于你對“預收款”認識的偏差，以及在這種偏差下貿然采取的激進策略。

二、 預收學費 被無法控制的欲望所吞噬

佛說，欲望是一切苦難的根源。

而金錢作為誘惑的根源，即便你對“預收款”有足夠的認識，能否抵御非正常利潤所帶來的誘惑，則是一個挑戰。

去年“聚智堂”的倒閉，并不源于它在財務核算方面理解或能力的偏差。其將預收的學費作于房產或資金等方面的投資，正是被這種無法控制的欲望所吞噬。

德魯克所說的那只野獸，也許可以用來描述許多教育創業的現實：以商業的模式來運營教育，你就如同開始飼養這樣一頭野獸，如果你總是想著怎樣才能喂飽這頭野獸，很可能你就會逐步失去你做教育的初衷，進而完全失去對進度的掌控。

我們反觀 新東方 ，根據2017年Q2財報，其凈收入同比增長22.7%，凈利潤實現了同比76.1%的增長。作為一家市值已經超過90億美元的教育巨頭，新東方在維持銷售額快速的增長同時，還保持了利潤率的提升。

新東方的表現讓中小機構的運營者羨慕不已，但新東方在運營上的保守姿態卻很少被人關注。老俞不止在一次場合表示，新東方始終把握的基本原則是，賬面上的可支配現金必須能夠抵擋任何時候可能發生的最極端的問題。

最穩的機構，獲得了最長久的增長，或許可以這么理解：在收入核算與資金管理上的穩妥與保守，讓機構在教學與服務的提升上有更多的余地，而有了產品的優化通道，才有了機構長期良性成長的基礎。

三、 規范財務 ，是成長的必經之路

這可能是中小型機構內心難以跨越的一道坎。

遲遲沒有將財務標準化，可能不是因為財務處理有多復雜，而是你知道，一旦財務標準化了，原本漂亮的財務報表可能你將無法直面。

留學培訓行業利潤不高，10%以內的凈利潤率對大部分機構來說都是常態。如果嚴格按照會計準則，或按照稅務標準核算，很容易讓本就不高的利潤率消失殆盡。

所以我們經常看到，初創的教育培訓公司為了贏得一定的成長時間，會選擇將財務標準化的日期后延。

這種操作很務實，它給機構帶來的空間包括但不限于：1、通過私人賬戶收取學費，回避了本應繳納的培訓稅費；2、私人發放兼職教師薪金以避稅，間接降低了師資成本；3、過私人賬戶處理招生傭金問題，間接降低了招生成本；4、通過以入賬金額為確認收入的方式，報表會非常好看......

總之，機構一方面通過不規范的財務操作，回避了多環節需要繳納的稅費；另一方面，通過不規范的財務核準方式，營造了比較好看的盈利賬面（雖然這看起來有點自欺欺人）。

四、 規范的商業運營，對于許多懷揣教育情懷的創業者來說，始終是個博弈

如果說中小機構能通過財務不規范的漏洞，可以獲取上述眾多“好處”，那么規范化操作的機構，又靠什么賺取利潤？

其實每一項成本的浮動空間其實都很大。

以教學成本為例，如果說行業浮動范圍在25-35%，你能做到25%，就比做35%的機構獲取了多10%的利潤空間。

按照這個算法，不管是教學還是市場部門，能否通過業務本身的提升來提高效率并降低成本，成為中小型機構就獲得更高利潤的關鍵。

而不規范的財務操作，雖然簡單，但帶來的只是短期的生存便利。 中小型培訓機構要獲得穩定健康的發展，規范化運營，通過業務能力提升來獲取利潤是必經之路。

規范的商業運營，對于許多懷揣教育情懷的創業者來說，始終是個博弈：教育與商業，是取舍還是融合？

我一直鼓勵教育機構在商業運營能力方面的成長，因為只有優秀的商業運營，才能給教育本身帶來更有保障的成長空間。

北京小馬過河倒下的個中緣由我不想解讀，也不去過多渲染商業運營的復雜性，但現代企業的運營，確實是一件專業度非常高的事情：

引入規范化的運營標準，從而更對自身的運營狀況有更清晰的認知；提出合理的發展規劃，通過合理的風控，為機構建立長期穩步的成長空間；而最重要的，是完成從某一專業領域（如教學）到整體運營管理的思維轉變，從而在商業的框架下，推進機構在可控范圍內穩步發展。

回到文章開始的那個話題，培訓機構跑路，是因為行業的利潤低么？

行業的平均利潤在下行，這當然是事實。但這不是合理的么？

每一個行業都會經歷初創期、發展期與成熟期。在行業走向成熟的過程中，不斷加入的新競爭者與逐漸增加的成本，都會讓行業參與者的利潤空間縮小。

向管理要利潤，是行業走向成熟的標志。

還是拿教學來說：在25-35%的行業平均成本浮動內，如何通過高效管理贏取10%的成本差額？

優秀的機構會建立完善的教師培養體系，擺脫高薪吸引成熟教師的方式，從而獲取更小的整體教學成本。這正是有人提出：培訓機構中的教師培訓體系，實質成為了最重要的利潤來源。

當然，不管是教師培養體系的建立，還是教學質量的維系，都不只是大型機構才需要考慮的問題。如何激勵老教師對新教師的培養熱情，如何合理地搭配新老教師比例以保證教學質量，這是每一個中小機構都需要反復探索的問題。

中小機構的管理不應該是簡單的拿來主義，機械地參照大公司的管理模式定然低效。不管是教學、市場、銷售，亦或是行政的管理，都需要管理者走心地卻分析、發掘適合自身的管理方式。

我看到過一些優秀的小型機構，正是依靠自身“小”的特點，發力提升教學服務中對學生與家長的關注度，以此帶來客戶滿意度的提升。通過滿意度的提升來獲取續費與轉介紹客戶，這部分客戶的增長，進而又助于大大降低機構的市場（招生）成本。

同樣，就算對市場工作本身：同樣的一個廣告投放，除去對廣告本身設計、合理性等的考衡外，是否匹配了完整的、符合邏輯的資源入口與通道，銷售人員對此資源的跟進效率等細節，都會對效果產生巨大的差異。

機構在每一個細小環節的管理水平，共同鑄就了一個機構最終的盈利能力。

我曾驚訝于一位創業者告訴我教室設計中節省空間的微小細節。這不正是我們說的對“場地成本”的管控？也正是這無數管理方向的細致提升，成就了大量優秀的中小型語培機構。

大量的教育培訓機構在虧損的邊緣苦苦掙扎，也有同樣多的機構，即使在最標準的財務與運營標準下，同時收獲快速成長和不錯的利潤。

所以，是語培不好做了，還是你的語培不好做了？