不久前，全球最權(quán)威的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)之一PitchBook發(fā)布了新入選的全球16家獨(dú)角獸企業(yè)，有四家是來自國內(nèi)的企業(yè)，其中美菜網(wǎng)以28億美元估值入選，在這四家國內(nèi)獨(dú)角獸中，美菜估值最高。看似前景甚好，但美菜這家農(nóng)產(chǎn)品自營B2B平臺(tái)卻還陷在難盈利困境里。已躋身獨(dú)角獸的美菜，在農(nóng)產(chǎn)品自營這條道上究竟能跑多遠(yuǎn)？

成本高壓下，美菜陷盈利困局

從2014年成立至今已過去了4個(gè)年頭，美菜網(wǎng)也已成長為一家獨(dú)角獸企業(yè)，但難盈利卻是其依然無法直視的痛。

其一，燒錢長跑狀態(tài)下，資本耐心是未知數(shù)。從2014年8月22日美菜網(wǎng)獲得首筆1000萬元天使輪融資至今，美菜網(wǎng)已獲得了多輪融資支持，每筆融資少則數(shù)百萬美元，多則數(shù)億美元。長跑了4年，美菜似乎一直在靠融資支撐著。

2016年6月，美菜網(wǎng)完成2億元D輪融資后，緊接著同年9月又獲得了杭州銀行10億元債權(quán)融資。需要債權(quán)融資或是因?yàn)槊啦瞬辉咐^續(xù)稀釋股權(quán)，又或是因?yàn)槊啦诵乱惠喨谫Y受阻。但無論是股權(quán)融資還是債券融資，從其融資金額以及融資次數(shù)來看，可知美菜網(wǎng)所需的運(yùn)營資本非常巨大，且似乎對資本幫扶有所依賴。間隔一年后，到2018年1月末又獲得了新一輪4.5億元融資，從中不難看出美菜困在了融資局里，且未走出盈利困局。

京東的自營物流電商體系是在長跑了19年后才實(shí)現(xiàn)盈利，那么美菜作為一家農(nóng)產(chǎn)品B2B電商平臺(tái)是否也會(huì)面臨同樣的長跑困局？京東始終有騰訊做后盾，而美菜呢？雖然4年里獲得了多輪融資，總?cè)谫Y金額已近10億美元，但似乎并未有一家長久支持的投資方，在經(jīng)久不盈利的現(xiàn)實(shí)下，美菜網(wǎng)還能穩(wěn)住資本耐心嗎？

其二，成本支出巨大，難以覆蓋履約成本。一來，物流成本高。生鮮類食品運(yùn)輸必然涉及冷鏈運(yùn)輸，尤其是之于要想做大規(guī)模的生鮮電商，而冷鏈運(yùn)輸所需要的物流成本非常高，這一點(diǎn)業(yè)內(nèi)人士都有目共睹。

美菜網(wǎng)已在全國建立了近30個(gè)倉儲(chǔ)中心，有保險(xiǎn)、冷庫等多種庫房類型。據(jù)了解，一個(gè)冷鮮庫一平米的建設(shè)成本是2000~3000元，而美菜僅在北京的倉庫面積就已達(dá)10萬平米。除此之外，美菜還自建物流配送體系，自購自配幾千輛冷鏈車，以及4000多人的物流配送團(tuán)隊(duì)。由此可見，整個(gè)物流體系是其最大的成本支出，規(guī)模越大意味著成本越高，但冷鏈物流對生鮮電商而言也是其區(qū)別于傳統(tǒng)市場的核心競爭力，所以美菜明知會(huì)加大其成本壓力，但卻不得不為。

二來，傳統(tǒng)餐飲市場長期穩(wěn)固的合作關(guān)系難撼，為業(yè)務(wù)增長補(bǔ)貼成必行之舉。美菜所對接的是中小餐廳和蔬菜店鋪等B端用戶，這些用戶一般都有長期穩(wěn)定的蔬菜、輔料等食品配送商，價(jià)格、菜品、配送效率等在長期的合作下已形成良好穩(wěn)固的模式，美菜要想與之競爭必然要給B端用戶提供更低的采買價(jià)格,或是以補(bǔ)貼形式給予更多實(shí)惠，以及更高的配送效率。而農(nóng)產(chǎn)品本就利潤微薄，又要給予用戶更多優(yōu)惠，美菜就更難有利潤空間了。

不僅如此，美菜還在不斷擴(kuò)增規(guī)模，在企業(yè)尚未走出盈利困境的情況下，規(guī)模越大越容易造成企業(yè)虧損持續(xù)擴(kuò)大。所以，美菜的當(dāng)務(wù)之急還是突破盈利困境，若是僅靠資本支撐，企業(yè)難走遠(yuǎn)，尤其是當(dāng)資本逐漸失去耐心之后，美菜將很難繼續(xù)運(yùn)營下去。

大規(guī)模效應(yīng)下，美菜難兼顧菜品與服務(wù)

盈利阻礙只是美菜面臨的其中一個(gè)困境，而美菜自身存在的諸多問題也是其脫困難原由。

其一，并未完全接軌上游，直連田間農(nóng)產(chǎn)品。美菜以自營為主，其直采比例僅30%左右，絕大部分還是來自于供應(yīng)商，美菜在全國擁有5000多個(gè)供應(yīng)商，也就是說一心想要從田間直連餐桌的美菜實(shí)際上充當(dāng)?shù)倪€只是個(gè)一級批發(fā)商的角色，這對整個(gè)蔬菜食品供應(yīng)體系并沒有本質(zhì)的改變。

其二，配送存在局限性。美菜現(xiàn)已覆蓋了全國近100個(gè)城市，除了一線城市還有二三線城市。配送上，北京、南京、溫州、西安等8個(gè)城市訂單滿50元起送，其余城市訂單需滿100元起送。從起送金額也可看出，前八個(gè)城市的需求比較旺盛，其余90多個(gè)城市的需求次之。配送的密集度決定了配送成本的高低，也決定了服務(wù)質(zhì)量優(yōu)良與否。換言之需求大的城市，美菜的配送效率更高且菜品更有保障，在需求小的城市，配送效率與菜品都有相應(yīng)的下降，難以保障用戶體驗(yàn)，尤其是覆蓋范圍過于分散的二三線城市。

其三，口碑不高，備受用戶詬病。從移動(dòng)端各大應(yīng)用商店了解到，用戶給予的評價(jià)中，差評所占的比率都普遍偏高，究其原因主要是在美菜中，經(jīng)常出現(xiàn)菜品不新鮮、菜品有損、服務(wù)態(tài)度差等問題。

app上看到的都是修飾過的樣本圖片，并非各類鮮食產(chǎn)品的實(shí)際樣貌，即使已盡可能的給各類產(chǎn)品細(xì)化分類，給了用戶更多的選擇，但由于樣本圖片與實(shí)際收到的貨品有出入，會(huì)給用戶造成很大的心理落差感。尤其是美菜實(shí)際充當(dāng)?shù)闹皇莻€(gè)一級批發(fā)商的角色，在規(guī)模大、人員有限又需要集中配送的情況下，在對鮮食產(chǎn)品的分揀上會(huì)粗略的多。

這與傳統(tǒng)中小餐館的蔬菜供應(yīng)商有很大不同，一般這些供應(yīng)商因與餐館合作關(guān)系穩(wěn)固，且配送量少等原因，在配送前都會(huì)將菜打理好后再進(jìn)行配送，送過去的菜品自然能讓餐館滿意；如若是餐館自行采購，在采買過程中是自行挑選符合需求的菜品，自然也會(huì)主觀滿意。而美菜便是為打破這種傳統(tǒng)的供應(yīng)模式而生，用戶自然對其抱有更多期許。因此，一旦菜品、價(jià)格、服務(wù)出現(xiàn)問題，就會(huì)輕而易舉地引起用戶的不滿，進(jìn)而影響平臺(tái)方的口碑傳播。

好口碑還在品控上，美菜沖破陰霾有望

盈利阻礙橫更在前，自身弊病難除在后，美菜的美好未來之路漫漫。美菜要沖破陰霾，捉住那稍縱即逝的一米陽光還需在菜品把控上下工夫。

保障菜品的新鮮度與質(zhì)感。一方面，國內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售兩端所呈現(xiàn)的還是一鏈兩端型的分散樹狀結(jié)構(gòu)，皆是小而散的生銷兩端，所以農(nóng)產(chǎn)品難有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這與日本的標(biāo)品農(nóng)產(chǎn)品形成鮮明對比。固然標(biāo)品農(nóng)產(chǎn)品一眼望去就令人賞心悅目，但非標(biāo)品也有自己的特色，并沒有強(qiáng)行分拆成標(biāo)品的必要，而是適勢而為保證菜品為關(guān)鍵所在。

另一方面，我國中小餐館最嚴(yán)峻的現(xiàn)狀不是成本，也不是客流量，而是缺了讓客人吃的舒心、吃的放心的安心劑。地溝油、瘦肉精、毒生姜等食品安全事件頻發(fā)，在一定程度上使消費(fèi)者對食物產(chǎn)生了恐懼，吃什么都擔(dān)心會(huì)不會(huì)不健康。其實(shí)，在快節(jié)奏的生活方式以及年輕人有增無減的消費(fèi)能力下，人們并不排斥在外就餐，只不過擔(dān)心餐館的菜肴吃壞了自己而已。

所以企業(yè)的核心競爭力主要還是保障提供給餐館的鮮食產(chǎn)品都是良心食品。要保證這些食品的安全不僅要嚴(yán)格把控生產(chǎn)源頭，還要利用好美菜自身的冷鏈物流體系，保障其新鮮度。但每種鮮食產(chǎn)品的保鮮方式有同有異，這方面應(yīng)該多向有經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)商販取經(jīng)，因物制宜。

再者，分揀也是對菜品構(gòu)成損害的一大環(huán)節(jié)，鮮食產(chǎn)品的分揀過程簡單重復(fù)很容易讓分揀員形成粗暴分揀習(xí)慣，損害菜品，所以分揀員的耐心也很重要。從各個(gè)細(xì)節(jié)保障鮮食產(chǎn)品的新鮮度與質(zhì)感，也能贏得用戶的信賴，為自己的品牌形象加分。

嚴(yán)格的品控是打響良好口碑的第一步，這一點(diǎn)是美菜必須重點(diǎn)加強(qiáng)的一步。再者則是帶來良好的社會(huì)影響力了，能利國利民的企業(yè)自然能廣泛收割好口碑。美菜的“我有滯銷菜”項(xiàng)目便在致力于幫助有滯銷農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)戶解決滯銷問題，這一打法能進(jìn)一步提升人們對企業(yè)的好感度，有利于企業(yè)對外擴(kuò)展市場。

農(nóng)產(chǎn)品常有滯銷現(xiàn)象，這與生產(chǎn)端把握不住市場行情、生產(chǎn)技術(shù)落后有關(guān)，所以我國農(nóng)產(chǎn)品常處在供過于求與供不應(yīng)求同存的狀況中。美菜的“我有滯銷菜”項(xiàng)目不僅能幫助農(nóng)戶解困，也能依靠其數(shù)據(jù)收集能力幫助生產(chǎn)端種對種好農(nóng)產(chǎn)品。

綜合來看，美菜這家農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)，在歷經(jīng)4年的打磨后，在規(guī)模上取得了不錯(cuò)的成果，也已成長為一家獨(dú)角獸企業(yè)。但盈利這個(gè)能支撐平臺(tái)長久運(yùn)營下去的根本因素卻是其依舊未走出的陰霾。

規(guī)模漸成的當(dāng)下，美菜是該好好正視自身為擴(kuò)大規(guī)模所種下的種種不足了。可通過嚴(yán)格把控菜品、直連生產(chǎn)源頭來重塑企業(yè)口碑，并通過為生產(chǎn)端與中小餐館都帶來益處來為企業(yè)帶來更多用戶資源，從而尋得清晰的盈利模式以達(dá)到提升企業(yè)市場份額的目的，正所謂利人即利己。由此，盈利困境也終能守得云開見月明，美菜直連田間與餐館，讓消費(fèi)者吃上放心菜肴的美夢指日可待。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110