在過去的十年里，To C 端的中國互聯(lián)網(wǎng)、電子商務，挾帶著巨量用戶紅利、資本支持對產(chǎn)業(yè)價值鏈進行了一次徹底的重構，給整個行業(yè)帶來了巨大的產(chǎn)業(yè)資源，因此互聯(lián)網(wǎng)思維開始滲透到各行各業(yè)并逐漸盛行。

但，問題終于在2018年爆發(fā)了，C端紅利消耗殆盡，包括BAT和一眾獨角獸在內(nèi)，都面臨用戶使用時長的重新分配。42章經(jīng)最近一篇文章標題總結很到位：從00年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫到18年的估值倒掛。

而另外一面，中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型助推To B市場迅猛發(fā)展，于是乎今年的中國獨角獸現(xiàn)狀變成了To C和To B的冰火兩重天。

01

To B獨角獸崛起

以2015年為分水嶺，智能手機為代表的消費終端增速放緩，服務器收入增速提升。中國智能手機市場在經(jīng)歷了2014年之前高速普及后，在2017年出貨量首次同比下滑，IDC數(shù)據(jù)顯示，2018年Q1出貨量繼續(xù)同比下降16%，預計未來增長將繼續(xù)維持低速。

在服務器領域，中國市場服務器收入同比增長在2017年恢復到20%，5年復合增長率19%，整體需求持續(xù)旺盛。

從時間點上來看，C端開始走到瓶頸期和衰落期，B端市場卻正好興起。2014年開始，B端市場開始受到資本追捧，數(shù)字化帶動企業(yè)信息化投資風口。2015年，中國ToB領域的企業(yè)服務項目融資持續(xù)火爆，很多獨角獸都在這一年誕生。

根據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)，2015年共出現(xiàn)973起，融資額達398億人民幣。2015年下半年資本寒冬來襲，但2016年企業(yè)服務領域的融資數(shù)量仍高居所有行業(yè)之冠。VCSaaS的數(shù)據(jù)顯示，2018Q1企業(yè)服務領域的投融資案例數(shù)仍然是獨占鰲頭，達到267項。

2018年，隨著大數(shù)據(jù)、云計算等新興技術逐漸成熟并進入企業(yè)商用階段，中國To B市場顯著回暖，甚至曾在短短一周內(nèi)出現(xiàn)30多起融資事件。銷售易、連連數(shù)字、夢想加等眾多企業(yè)服務公司都拿到了大額融資，其中，電子簽約SaaS也成為了企業(yè)服務領域最炙手可熱的賽道之一。

今年上半年，DocuSign在納斯達克上市，市值目前站穩(wěn)百億美元，成為該領域能夠誕生巨頭的一個信號反饋。最近，中國版的DocuSign，中國電子簽約行業(yè)第一的“上上簽” 率先完成3.58億元人民幣C輪融資，由老虎環(huán)球基金領投，老股東經(jīng)緯、DCM、晨興資本等頂尖投資機構繼續(xù)跟投。

僅半年之間，上上簽先后完成B、C兩輪共約4.58億元融資，其速度和額度都與C端市場的萎靡形成鮮明對比。

02

To C 真正的寒冬來臨

從C端市場的資本大環(huán)境來看，募資周期越來越長，創(chuàng)業(yè)者融資難，獨角獸們約好了似的扎堆赴美赴港IPO……種種跡象都在傳遞著“寒冬”信號。有個說法更為精確，那些曾經(jīng)風光無限、最終卻倒在了冬夜里的創(chuàng)業(yè)公司，看似死于嚴寒，其實都有著更深層次的死因。

投資女王徐新最近都表示，她做投資21年，今年上半年是第一次感受到這個冬天很寒冷。這并不是說資本的冬天，她說的是生意真的是越來越難做，線上的企業(yè)說沒有流量往線下去找，線下的企業(yè)說沒有人要到線上去撈，大家都成長乏力。

熱錢沒有了，36氪總裁馮大剛在2018中國投資人峰會上的解讀是，創(chuàng)投市場大水漫灌式的發(fā)展在2017年下半年出現(xiàn)了變化，去杠桿、控風險成為金融政策的主基調(diào)，尤其是今年4月份《資管新規(guī)》出臺，銀行資金抽身，人民幣基金重要來源被截流，資本市場的一個重要“水源”被切斷。創(chuàng)投資本寒冬的另一個表現(xiàn)是，資本退出渠道的不暢，“全球二級市場估值在趨平，如果一級市場投資人在后期以很高的價格進入，很有可能無法順利退出”。

用戶需求也在萎縮，整體上中國人并沒有大家曾經(jīng)想象得那么有錢， 2017年全國居民的人均可支配收入只有25974元。消費降級成為了熱議話題，互聯(lián)網(wǎng)二手轉(zhuǎn)讓平臺，低價消費品銷售平臺火爆……雖然究竟是消費升級還是消費降級很難片面論之，但消費下滑已見端倪。

對于準巨頭來說，上市很難，不上市會更難。對于沖擊IPO的獨角獸來說，營收業(yè)績下滑，資本急需退出渠道，To C行業(yè)這次的資本寒冬是真的凜冬已至。

03

降本增效成剛需，To B的春天還在繼續(xù)

整體上，各大廠商移動端業(yè)務市場滲透率和DAU基本達到飽和，同比總體呈下降趨勢。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從過去的用戶與業(yè)務量雙向快速拉動逐步演化為業(yè)務量單向拉動的特征非常明顯。

這也就是為什么，從增長趨勢來看，To B更有投資空間。在To C領域大獲豐收的投資人朱嘯虎，也把目光放到了企業(yè)服務領域。從產(chǎn)業(yè)角度來思考的話，他更看好企業(yè)服務市場，因為在美國企業(yè)服務公司的總市值已經(jīng)超過消費互聯(lián)網(wǎng)，這是一個必然的趨勢。

朱嘯虎還提到：中國企業(yè)服務領域依然有機會，獨角獸正在涌現(xiàn)，AI領域創(chuàng)業(yè)在技術、基礎設施、新商業(yè)模式、新應用方向有創(chuàng)業(yè)機會；在資本寒冬里，教育、企業(yè)應用和人工智能是“吉祥三寶”。

具體到企業(yè)服務行業(yè)來看，用友公司在中國企業(yè)信息化指數(shù)報告中提到企業(yè)信息化應用通常要經(jīng)歷四個階段，分別是基礎應用階段、關鍵應用階段、擴展整合及優(yōu)化升級應用階段、戰(zhàn)略應用階段。隨著階段遞進，企業(yè)對信息化應用的廣度和深度要求越來越高。

我在《 DocuSign市值最高突破百億美元，中國電子簽約的春天來了嗎？ 》一文中說過，商業(yè)活動中，有兩個基礎的環(huán)節(jié)，一個是第三方支付，還有一個是契約環(huán)節(jié)。談到投資上上簽的邏輯時，老虎環(huán)球基金合伙人雷環(huán)中也提到了一個智能時代契約規(guī)則的概念，他認為中國電子簽約市場是一個非常具有潛力的新興市場，它是中國智能時代可信商業(yè)生態(tài)的核心一環(huán)。

可以看到，人力成本不斷攀升是核心趨勢，人口紅利已然消退。無論是互聯(lián)網(wǎng)平臺，還是傳統(tǒng)行業(yè)，都在謀求利用機器人、云服務等各種科技手段來降本增效。電子簽約作為最核心的云服務之一，應用場景廣闊。

最明顯的現(xiàn)象是，繼互聯(lián)網(wǎng)金融之后，在傳統(tǒng)銀行、零售制造、房屋租賃、物流與供應鏈、HR管理等行業(yè)，電子簽約SaaS服務正在以比人們預想中更快的速度落地各類場景。以上上簽為代表的中國電子簽約領跑者，其實也在充當行業(yè)標準制定者的角色：打造標準化產(chǎn)品快速滲透B端，降低獲客成本，利用增值服務提高盈利空間。

To B行業(yè)巨大的網(wǎng)絡效應也是其他行業(yè)所無法比擬的。如上上簽就在很多行業(yè)都實現(xiàn)了頭部客戶的大滿貫，在二手車領域，上上簽的付費客戶包攬了第一梯隊瓜子、人人車、優(yōu)信，在租房領域，上上簽又和鏈家、我愛我家、建設銀行建融家園、蘑菇租房、萬科泊寓、貝殼公寓、蛋殼公寓等行業(yè)領跑者全部簽約，在頭部客戶的輻射下，帶動無數(shù)的小B客戶加入，滾雪球的網(wǎng)絡效應讓強者恒強。

當然了，技術迭代也對to B市場帶來新的機遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)只有不斷地進行技術開發(fā)，才能使業(yè)務的信息流轉(zhuǎn)效率、客戶協(xié)同、渠道整合、供應鏈協(xié)同等節(jié)點更加進。比如上上簽在布局區(qū)塊鏈、AI等新興科技，不斷延展電子簽約SaaS服務的廣度和深度。今年4月，上上簽自主研發(fā)和落地了完整的區(qū)塊鏈電子合同存管解決方案，將公證處、司法鑒定中心、仲裁委等第三方權威機構納入其區(qū)塊鏈生態(tài)節(jié)點之中。

不可否認，To B市場的發(fā)展相較美國仍有一定差距。但是BAT殺手級平臺推動SaaS發(fā)展：釘釘、微信企業(yè)號這些殺手級平臺的出現(xiàn)會極大地加快中國企業(yè)接受SaaS 的進程，這是美國市場不曾發(fā)生過的。

另外，云計算，大數(shù)據(jù)，人工智能及其基礎設施建設的技術進步均為To B行業(yè)提供了強力支撐。To C市場已然演變成為用戶使用時長或者說國民總時間的爭奪，To B市場則仍處于攻城略地，標準誕生的過程，就看誰能在領地插上各自旗幟。

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