“阿里股價(jià)終于翻身，自己的股票也終于解套了。”阿里員工劉昀感嘆。在經(jīng)歷三年的低迷股價(jià)之后，今年年初阿里（港股）股價(jià)從76元一路爬坡，飆到最高143.5元。

在股票破新高之際，打開(kāi)投資軟件，滿(mǎn)屏有關(guān)阿里的投資分析撲面而來(lái)，簡(jiǎn)直炸開(kāi)了鍋，甚至市場(chǎng)上已經(jīng)有不少人在炒作阿里云上下游產(chǎn)業(yè)鏈的受益股。

而這波股價(jià)的上漲，背后暗含了市場(chǎng)對(duì)阿里估值的大轉(zhuǎn)變。在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，市場(chǎng)對(duì)阿里巴巴的估值邏輯一直停留在其電商業(yè)務(wù)，對(duì)阿里云和 AI 幾乎沒(méi)有計(jì)入估值。

而從 2023 年下半年，阿里云的估值開(kāi)始出現(xiàn)反轉(zhuǎn)，再到2024-2025年，投資者竟然對(duì)阿里云進(jìn)行徹底重估。摩根士丹利預(yù)測(cè)，2027-2028年阿里云營(yíng)收可能達(dá)到2000-2400億，而在PS估值上，如今阿里云估值已給到4-5倍，較2023年的2.8-3倍顯著提升。

按機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，阿里云萬(wàn)億估值最快能在2028年實(shí)現(xiàn)。

如果該預(yù)測(cè)能夠?qū)崿F(xiàn)，這不僅是對(duì)阿里的股價(jià)，甚至是國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的股價(jià)都會(huì)產(chǎn)生極大的提振作用，正如有投資者大V所言：“重估阿里云就是重估阿里，重估阿里就是重估中概股。”

那么問(wèn)題又來(lái)了，從 2023 年至今，阿里云估值為何有如此大反轉(zhuǎn)，底層原因到底是什么？

阿里云估值困境與反轉(zhuǎn)

在此前很長(zhǎng)一段時(shí)間里，市場(chǎng)對(duì)阿里云幾乎沒(méi)有計(jì)入估值，這也一度困擾阿里云高層，尤其是在 2023 年，低估值某種程度也影響到了阿里云單拆上市。

沒(méi)有人會(huì)忘記，2023年3月，一場(chǎng)「1+6+N」大改革曾在阿里內(nèi)部轟轟烈烈展開(kāi)，當(dāng)時(shí)作為阿里的核心業(yè)務(wù)之一——阿里云也被率先拿出來(lái)，準(zhǔn)備在 12 個(gè)月內(nèi)完成上市，并且會(huì)引入外部戰(zhàn)略投資者。

阿里云上市，曾是張勇?lián)蜟EO期間最重要的任務(wù)。他曾積極為阿里云尋找戰(zhàn)略投資者，接觸過(guò)中國(guó)移動(dòng)、廣電等多家國(guó)資，但據(jù)知情人士透露，對(duì)方給出的估值并不理想。

“2000億。”據(jù)說(shuō)這是某家國(guó)資機(jī)構(gòu)給阿里云的估值。

后來(lái)消息傳到阿里高管耳中，像一盆冷水潑下去。十多年投入千億資金，打下國(guó)內(nèi)云計(jì)算的半壁江山，撐起無(wú)數(shù)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，如今卻被貼上這樣一個(gè)價(jià)簽。

這個(gè)數(shù)字，不僅低得出奇，更像是在告訴阿里：你們的市場(chǎng)份額、技術(shù)壁壘、行業(yè)地位，在我們眼里，并沒(méi)有想象中那么值錢(qián)。當(dāng)時(shí)阿里高管對(duì)估值討論還有一段隱秘傳聞，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流

那時(shí)的市場(chǎng)，為什么對(duì)阿里云估值如此悲觀(guān)？

在許多投資人眼里，當(dāng)時(shí)的阿里云，營(yíng)收增速明顯放緩，失去高成長(zhǎng)溢價(jià)。早期互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、政企客戶(hù)上云浪潮推動(dòng)阿里云收入年增速 50%+，但 2022-2023 年降到個(gè)位數(shù)甚至低個(gè)位數(shù)。這個(gè)數(shù)字極為令人失望，因?yàn)樵朴?jì)算在資本市場(chǎng)的高估值主要來(lái)自高增速。

除營(yíng)收增速放緩?fù)猓鼑?yán)峻的問(wèn)題是國(guó)內(nèi)云廠(chǎng)商的盈利模式。在海外，AWS、Azure、GCP 等幾乎完全基于公有云+標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)+SaaS 模式，毛利率可達(dá)30-40%以上。但在國(guó)內(nèi)中國(guó)云廠(chǎng)商常常變身“系統(tǒng)集成商”，做了大量的高度定制、人工交付密集，人力成本高，利潤(rùn)幾乎貼地，更接近傳統(tǒng) IT 外包。

“原來(lái)云極具想象力，一旦淪為項(xiàng)目制就變得極不性感，資本市場(chǎng)向來(lái)也不喜愛(ài)這類(lèi)標(biāo)的。”二級(jí)市場(chǎng)投資者張瑞說(shuō)。

當(dāng)然私有化部署項(xiàng)目多，也與國(guó)內(nèi)的客戶(hù)結(jié)構(gòu)、云廠(chǎng)商當(dāng)時(shí)處境有很大關(guān)系。

在美國(guó)，用云的以“創(chuàng)業(yè)公司+中小企業(yè)+科技公司”為主，他們?cè)敢饨邮軜?biāo)準(zhǔn)化公有云服務(wù)。但在國(guó)內(nèi)， 泛互聯(lián)網(wǎng)等公有云用云大戶(hù)，早在 2018年就開(kāi)墾到了后期。

當(dāng)阿里云要想邁入一個(gè)新臺(tái)階，就必須要做政企客戶(hù)，而政企客戶(hù)更青睞于私有云、混合云部署，于是那幾年，阿里云開(kāi)始結(jié)合這些客戶(hù)需求開(kāi)始推解決城市大腦、工業(yè)大腦等等，并且開(kāi)始邁入總集時(shí)代。

這些項(xiàng)目獲得了增長(zhǎng)，也為后來(lái)拖累阿里云利潤(rùn)埋下伏筆。

2019年開(kāi)始，阿里云提出“被集成”，減少定制化項(xiàng)目，并且還提出，阿里云之上，必須有一個(gè)人人可用的產(chǎn)品，這才是長(zhǎng)久之道。于是，便有了后來(lái)廣為人知的“云釘一體”戰(zhàn)略。

“頂層的戰(zhàn)略是對(duì)的，但在執(zhí)行時(shí)就變形了，”前阿里云方偉說(shuō)。

阿里云當(dāng)時(shí)有沖刺千億營(yíng)收目標(biāo)，有很多的部門(mén)為了達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，還是會(huì)去做一些明知會(huì)爛尾的項(xiàng)目，長(zhǎng)此以往，這些項(xiàng)目嚴(yán)重拖累阿里云的利潤(rùn)，以及阿里云的估值。

但這種局面在 2023 年 9 月之后有了很大改變，阿里云提出了“公共云優(yōu)先”的戰(zhàn)略，隨即調(diào)整組織架構(gòu)，把商業(yè)線(xiàn)重新解構(gòu)，按公共云、混合云兩種產(chǎn)品形態(tài)來(lái)分配行業(yè)和區(qū)域等團(tuán)隊(duì)，為公共云優(yōu)先戰(zhàn)略，進(jìn)行了最為合理的組織適配。

不過(guò)，這種劃分，起初也讓外界產(chǎn)生了一些疑惑。難道阿里云不做政企市場(chǎng)了？后來(lái)阿里云解釋?zhuān)^的公共云優(yōu)先，并非放棄政企市場(chǎng)，而是縮減的是虧損的傳統(tǒng)大集成項(xiàng)目。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這是云計(jì)算行業(yè)前所未有的商業(yè)線(xiàn)“戰(zhàn)略x組織”新范式，老大哥對(duì)自己乃至對(duì)整個(gè)商業(yè)環(huán)境，破釜沉舟、推動(dòng)變革的集中體現(xiàn)。

從阿里云財(cái)報(bào)可以發(fā)現(xiàn)，吳泳銘上任后的2023Q3、2023Q4兩個(gè)季度，利潤(rùn)率突然有了質(zhì)的變化，2023 年 Q3阿里云的利潤(rùn)為 14.09 億，同比增長(zhǎng)了44%，而在Q4，利潤(rùn)達(dá)到了23.64億，同比增速暴漲了86%。

對(duì)于投資者而言，這無(wú)疑是一個(gè)積極的信號(hào)，一旦阿里云的盈利結(jié)構(gòu)改變，進(jìn)一步朝著海外云以標(biāo)準(zhǔn)化、公有云服務(wù)為主、強(qiáng)調(diào)規(guī)模化復(fù)用的盈利模式看齊，二級(jí)市場(chǎng)也就將重新給阿里云定價(jià)。

AI，讓阿里云徹底重估

如果說(shuō)，確立公有云優(yōu)先是二級(jí)市場(chǎng)給阿里云重新定價(jià)的拐點(diǎn)，那AI 則是讓投資者對(duì)阿里云進(jìn)行徹底重估。這種價(jià)值重估，已經(jīng)富有沖擊力地，反映在了上半年阿里的股價(jià)上。

市場(chǎng)喧囂一片，但也有不少人困惑，為何 AI 的出現(xiàn)會(huì)徹底改變市場(chǎng)對(duì)阿里云的態(tài)度？

1、AI 給阿里云帶來(lái)新的算力訂單

AI推動(dòng)阿里云價(jià)值重估，部分原因是，它正在打破了云市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力的局面，給云廠(chǎng)商帶來(lái)了大量新的GPU算力訂單。

這已有不少數(shù)據(jù)支撐。IDC 數(shù)據(jù)稱(chēng)，2024 下半年，中國(guó)公有云市場(chǎng)增速 17.7%，而AI 算力是驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)變革的核心力量。阿里云的財(cái)報(bào)顯示，2025 年Q1營(yíng)收增速 17.7%，是13個(gè)季度來(lái)的最高點(diǎn)。吳泳銘披露，阿里云的增長(zhǎng)主要得益于 AI 相關(guān)需求，AI 相關(guān)業(yè)務(wù)已連續(xù)七個(gè)季度實(shí)現(xiàn)三位數(shù)增長(zhǎng)。

從過(guò)去兩年的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，阿里云和火山引擎在爭(zhēng)奪 GPU 算力訂單上最為激烈。

為什么是這兩家？要拿這類(lèi)算力訂單，必須有充足的GPU算力資源。

自英偉達(dá)芯片斷供，國(guó)內(nèi)高端GPU 算力一度緊缺，客戶(hù)下單邏輯，誰(shuí)有足夠多的高端GPU 算力，誰(shuí)就能拿到大訂單。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，在囤卡上，一開(kāi)始是火山引擎更多，因?yàn)樽止?jié)在斷供之前儲(chǔ)備了一大批算力卡，后來(lái)阿里云的囤卡量也加速跟上。

不少做智算生意的人談到，去年阿里云是最活躍的客戶(hù)之一。去年10-11月期間，某家供應(yīng)商是傳出，三次與阿里云簽署訂單，總金額達(dá)13億元，明確服務(wù)于阿里云智算平臺(tái)的硬件設(shè)備、算力支持及擴(kuò)容需求。

今年年初，阿里發(fā)布3800 億資本支出后，阿里已經(jīng)在全國(guó)盤(pán)點(diǎn)供應(yīng)商，并市場(chǎng)也傳出了一些接單情況。某上市公司簽署了一筆36.9 億元算力服務(wù)合同，盡管雙方并未公開(kāi)關(guān)聯(lián)，但業(yè)內(nèi)猜測(cè)與阿里有關(guān)。但據(jù)了解后續(xù)該項(xiàng)目也出現(xiàn)一些變故，想了解更多該項(xiàng)目信息，歡迎添加作者微信交流 mindy1857

據(jù)云銷(xiāo)售瞿偉說(shuō)道，火山和阿里云兩家PK時(shí)，火山引擎在技術(shù)能力、客戶(hù)關(guān)系上還是比較吃虧，丟了一些單。阿里云因?yàn)橛写饲胺e累，在算力調(diào)度能力等上面要更強(qiáng)，而且更會(huì)搞客戶(hù)關(guān)系。

對(duì)于大客戶(hù)，阿里云幾乎都會(huì)派重兵把守，比如OPPO ，每年的用量都是1 個(gè)億以上，阿里云派駐了 8-9 個(gè)銷(xiāo)售駐守在OPPO 的不同業(yè)務(wù)線(xiàn)口，同時(shí)阿里云的高管，也經(jīng)常會(huì)去拜訪(fǎng)。

去年OPPO 有一個(gè)項(xiàng)目也被火山引擎盯上了，并且使出了渾身解數(shù)，內(nèi)部調(diào)用了很多資源，給了很多業(yè)務(wù)置換。后來(lái)阿里云公共云老大在釘釘群里給一線(xiàn)銷(xiāo)售發(fā)了一句話(huà)：“我愿意在未來(lái) 10 年放棄所有工作，包括周末，立刻跑到深圳見(jiàn)OPPO的人。”后來(lái)銷(xiāo)售帶著誠(chéng)意去OPPO總部堵人，竟真打動(dòng)了對(duì)方。

OPPO 僅是一個(gè)案例，過(guò)去阿里云在 GPU 算力需求量最大的汽車(chē)、大模型領(lǐng)域，拿到了不少的客戶(hù)。

汽車(chē)領(lǐng)域，早在2011年，阿里云就開(kāi)始設(shè)置汽車(chē)業(yè)務(wù)線(xiàn)，并找來(lái)了曾在SAP和Oracle有過(guò)15年工作經(jīng)歷的李強(qiáng)，擔(dān)任汽車(chē)行業(yè)總經(jīng)理。李強(qiáng)加入后，基本采用的是飽和式攻擊策略，即集中優(yōu)勢(shì)兵力和資源，與每家車(chē)企自動(dòng)駕駛團(tuán)隊(duì)保持合作，通過(guò)迭代和不同合作方式搞定客戶(hù)。

這種戰(zhàn)法也極為奏效，阿里云汽車(chē)業(yè)務(wù)開(kāi)始成倍增長(zhǎng)，一開(kāi)始還只有幾個(gè)億收入，不到兩年翻了10倍，拿下了幾乎所有的汽車(chē)客戶(hù)。

阿里云內(nèi)部人士稱(chēng)，今年阿里云內(nèi)部對(duì)于汽車(chē)線(xiàn)增長(zhǎng)預(yù)期是要翻倍。

GPU用量另一大戶(hù)是基礎(chǔ)大模型公司。此前阿里投資了百川智能、零一萬(wàn)物、智譜AI、MiniMax、月之暗面等大模型公司，這些投資背后也為阿里云帶來(lái)了一些大訂單。業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，阿里投資 Kimi 時(shí)約定，其 50% 的 GPU 用量需向阿里云采購(gòu)。

2、AI 讓阿里云商業(yè)模式進(jìn)化

AI算力銷(xiāo)售的激增，確實(shí)為云廠(chǎng)商帶來(lái)了第一波可觀(guān)的紅利，也成為阿里云短期收入增長(zhǎng)的重要支撐。但長(zhǎng)期來(lái)看，真正支撐市市場(chǎng)對(duì)阿里云重新定價(jià)的，是AI 會(huì)讓阿里云再次開(kāi)啟一次商業(yè)模式的進(jìn)化。

云廠(chǎng)商的商業(yè)模式本質(zhì)上就是“平臺(tái)化”，即通過(guò)吸引更多開(kāi)發(fā)者和應(yīng)用在平臺(tái)上搭建生態(tài)，隨著這些應(yīng)用不斷成長(zhǎng)壯大，推動(dòng)底層云資源的持續(xù)使用，從而帶動(dòng)云廠(chǎng)商的收入增長(zhǎng)。

過(guò)去，阿里云雖然在喊“平臺(tái)化”，但平臺(tái)模式?jīng)]有真正跑通，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化和生態(tài)活力都遠(yuǎn)不如 AWS 和 Azure。

大模型的出現(xiàn)，正在推動(dòng)了AI應(yīng)用在平臺(tái)上生根發(fā)芽。資本市場(chǎng)正是看到了這一點(diǎn)。阿里云有望在AI時(shí)代放大平臺(tái)乘數(shù)效應(yīng)的云計(jì)算玩家，其估值邏輯也開(kāi)始逐步向AWS、Azure、Oracle靠攏。

當(dāng)然其他云廠(chǎng)商也在朝著平臺(tái)方向努力，過(guò)去兩年大模型激烈的價(jià)格戰(zhàn)就是最好注腳，人們調(diào)侃，現(xiàn)在大模型調(diào)用費(fèi)還不夠付大廠(chǎng)員工工資。但要構(gòu)建起一個(gè)真正意義上的“大模型應(yīng)用平臺(tái)生態(tài)”，不光是價(jià)格戰(zhàn)這么簡(jiǎn)單。

它需要兩方面的實(shí)力：一是技術(shù)要靠譜，平臺(tái)工具要好用，讓開(kāi)發(fā)者能快速上手，把自己的AI應(yīng)用搭建出來(lái)；二是客戶(hù)資源要多、場(chǎng)景要豐富，這樣才有足夠的企業(yè)愿意來(lái)用，有真實(shí)的需求，把平臺(tái)“養(yǎng)”起來(lái)，最后形成生態(tài)里的正循環(huán)。

環(huán)顧目前牌桌上的幾家云廠(chǎng)商，華為云的短板是，雖有B端大客戶(hù)資源，但模型能力仍在追趕、平臺(tái)化打法偏重項(xiàng)目制，難以形成廣泛開(kāi)發(fā)者參與的生態(tài)閉環(huán)。火山引擎則在模型技術(shù)上具備一定優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)基礎(chǔ)相對(duì)比較薄弱，而且豆包屬于閉源模型，他們平臺(tái)控制更強(qiáng)，但生態(tài)活力較弱。

阿里云目前來(lái)看，還是有望快速去做大大模型應(yīng)用平臺(tái)生態(tài)，有幾點(diǎn)原因：

第一是通義千問(wèn)采用的是開(kāi)源策略，有助于快速籠絡(luò)開(kāi)發(fā)者。

據(jù)了解，通義千問(wèn)之所以選擇開(kāi)源，跟阿里云 CTO 周靖人個(gè)人經(jīng)歷也有很大關(guān)系。

十幾年前，周靖人就職于微軟，曾從頭到尾參與了微軟大數(shù)據(jù)系統(tǒng)Scope的開(kāi)發(fā)，甚至還親手寫(xiě)了代碼，Scope一開(kāi)始性能明顯優(yōu)于誕生在伯克利的Spark。然而Spark頂著Scope的壓制側(cè)面出擊，大力擁抱開(kāi)源，很快便成為全球最具影響力的大數(shù)據(jù)框架之一。

時(shí)至今日，閉源的微軟Scope卻只能成為用于論證Spark之偉大的注腳，這也給了周靖人極深的遺憾。所以通義千問(wèn)誕生之初，周靖人堅(jiān)定的選擇了開(kāi)源。

為了拉動(dòng)更多中小企業(yè)、開(kāi)發(fā)者參與，目前魔搭社區(qū)也是阿里云的一個(gè)核心項(xiàng)目，魔搭社區(qū)提供豐富的大模型、預(yù)訓(xùn)練模型和推理工具、訓(xùn)練工具等，支持用戶(hù)從“調(diào)模型”到“部署上線(xiàn)”全過(guò)程，極大降低了開(kāi)發(fā)者的開(kāi)發(fā)門(mén)檻。

第二是阿里云已經(jīng)有龐大的400萬(wàn)客戶(hù)基礎(chǔ)。

為了加速吸引這些客戶(hù)加入阿里云 AI生態(tài)平臺(tái)，據(jù)知情人士透露，去年在經(jīng)歷一年摸索后，阿里云銷(xiāo)售線(xiàn)做了新決策：相比調(diào)用量，要更看接入的客戶(hù)數(shù)。

“這是一種孵化的邏輯。”有從業(yè)者稱(chēng)。

今年，阿里云花了不少功夫在打造AI應(yīng)用領(lǐng)域的標(biāo)桿案例。在傳統(tǒng)云客戶(hù)劃分里，可能年消耗1000萬(wàn)以上才會(huì)被稱(chēng)作是超大客戶(hù)，對(duì)于這一類(lèi)型的客戶(hù)，云廠(chǎng)商往往會(huì)不惜兵力，貼身保姆式的24小時(shí)服務(wù)，現(xiàn)在用云量不大但屬于AI應(yīng)用頭部公司，也會(huì)被阿里云當(dāng)做是大客戶(hù)對(duì)待。

阿里云與雷鳥(niǎo)創(chuàng)新的合作是一個(gè)典型案例。盡管雷鳥(niǎo)目前帶來(lái)的收入規(guī)模不大，但阿里云依然將其視為重點(diǎn)客戶(hù)，全力支持其大模型在AI眼鏡上的部署。為了完成適配，阿里云投入了大量人力資源進(jìn)行調(diào)試支持，且相關(guān)服務(wù)均為免費(fèi)提供。

前不久阿里云區(qū)域線(xiàn)也有了一些新調(diào)整，高飛接手了浙江區(qū)域部分客戶(hù)。

高飛是老阿里云員工，從萬(wàn)網(wǎng)銷(xiāo)售成長(zhǎng)起來(lái)，屬阿里云銷(xiāo)售線(xiàn)核心成員。此番調(diào)整背后，有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，是希望以浙江作為突破口，來(lái)爭(zhēng)取更多的 AI 標(biāo)桿客戶(hù)落地。

出海，打開(kāi)全球增長(zhǎng)空間

出海，是阿里云另一個(gè)具有想象力的增長(zhǎng)故事。

據(jù)知情人士透露，自吳泳銘接任阿里云一號(hào)位后，阿里云海外戰(zhàn)略地位被提至新高度，并重新確立要將阿里云打造成國(guó)際化的云公司，并且接下來(lái)阿里云的目標(biāo)是，在1-2年時(shí)間內(nèi)，重新把海外增速拉回來(lái)。

阿里打仗，往往是自上而下的，在這種大戰(zhàn)略確定之后，往后的執(zhí)行力極強(qiáng)，從匹配兵馬到落地行動(dòng)，拳頭揮得極快。

今年1月底，各家廠(chǎng)商都在做收尾工作，準(zhǔn)備放假過(guò)新年時(shí)，阿里云內(nèi)部就已經(jīng)在醞釀做2025年出海業(yè)務(wù)的組織陣型。

年初，劉偉光就發(fā)出了一份郵件，宣布成立“新加坡辦公室”，加大力度做出海客戶(hù)。與此同時(shí)，公共云事業(yè)部金融、汽車(chē)等行業(yè)線(xiàn)，以及各個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)分別組建了出海團(tuán)隊(duì)，設(shè)置了中企出海負(fù)責(zé)人崗位。

這支團(tuán)隊(duì)出海團(tuán)隊(duì)組建之后，也有不少人會(huì)疑惑，是否會(huì)和阿里云海外團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生沖突。

據(jù)知情人士透露，并不會(huì)，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)客戶(hù)劃分清晰，國(guó)內(nèi)負(fù)責(zé)出海的團(tuán)隊(duì)主要服務(wù)中企出海的客戶(hù)，而海外的團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)海外當(dāng)?shù)乜蛻?hù)。兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的匯報(bào)線(xiàn)也有所差別，國(guó)內(nèi)出海團(tuán)隊(duì)主要向劉偉光匯報(bào)，而海外團(tuán)隊(duì)主要向袁千匯報(bào)。

接近阿里云從業(yè)者劉昀認(rèn)為，阿里加大出海的執(zhí)行力是都有比其他廠(chǎng)商快的，“年前把組織架構(gòu)捋順，年后大干一場(chǎng)。”

果不其然，春節(jié)假期之后，阿里云出海的動(dòng)作是極為密集。

8 月初，雷峰網(wǎng)獨(dú)家報(bào)道過(guò)，阿里云出海組織陣型再度變動(dòng)，阿里云數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人李飛飛接任阿里云海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，原海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人袁千調(diào)任阿里云 CEO 戰(zhàn)略顧問(wèn)。想了解更多阿里云出海故事，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流

事實(shí)上，云出海并非新鮮事，今年已經(jīng)是阿里云出海的十余年。阿里云出海拓荒最早可以追溯到喻思成。

喻思成在加入阿里云前，已是 Oracle 中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人。那時(shí)阿里云正大力推進(jìn)“去IOE”，媒體還曾頻頻渲染他與阿里云王堅(jiān)理念沖突，但事實(shí)上兩人從未正面交鋒。待他入職時(shí)，阿里云甚至順勢(shì)將這一話(huà)題做成了一次巧妙的公關(guān)。

喻思成為阿里云從 0 走到 1，可謂立下汗馬功勞。加入之前，阿里云國(guó)際幾乎是什么都沒(méi)有，他開(kāi)始一手搭建起數(shù)據(jù)中心，推動(dòng)產(chǎn)品走向國(guó)際，組建起第一支海外團(tuán)隊(duì)，并敲開(kāi)了首批客戶(hù)的大門(mén)。

最初出海，許多企業(yè)基本不知道阿里還有“云業(yè)務(wù)”，在他們印象中，云只屬于 AWS、谷歌云和微軟云。市場(chǎng)宣教之難，可想而知。據(jù)喻思成回憶，早期他還帶著團(tuán)隊(duì)在東南亞開(kāi)展過(guò)“掃樓行動(dòng)”，一家一家發(fā)傳單。

阿里云為了出海也想出各種辦法，一方面借助阿里集團(tuán)內(nèi)部資源——如菜鳥(niǎo)、飛豬、高德等在海外已有合作網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)線(xiàn)；另一方面尋求集團(tuán)外部合作伙伴。借助這些已有的客戶(hù)與渠道關(guān)系，將阿里云引薦給當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，往往比單打獨(dú)斗更高效。

據(jù)知情人士透露，當(dāng)年阿里云在開(kāi)拓歐洲市場(chǎng)時(shí)，主打兩張“王牌”：一張是中國(guó)電商牌：當(dāng)年星巴克進(jìn)駐中國(guó)，阿里云整合淘寶平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，讓星巴克中國(guó)把整套運(yùn)營(yíng)體系遷移到阿里云上；第二張牌是類(lèi)似工業(yè)大腦，用大數(shù)據(jù)平臺(tái)幫助歐洲人做智能分析，有一些客戶(hù)還是會(huì)買(mǎi)單，

到 2017 年喻思成離任時(shí)，海外業(yè)務(wù)增速已突破 400%，進(jìn)入鼎盛時(shí)期。“2017-2018 年，是阿里云最為接近 AWS的一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。”有云從業(yè)者稱(chēng)。

不過(guò)到 2018年之后，阿里云快速擴(kuò)張的步伐很快被叫住，當(dāng)時(shí)內(nèi)部討論認(rèn)為，在大盤(pán)未穩(wěn)時(shí)，如此激進(jìn)去做國(guó)際化過(guò)于冒然，不如先重點(diǎn)攻克國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并且提出了“全球布局，制勝中國(guó)”這八個(gè)字。而后阿里云的全球化擴(kuò)展速度明顯慢了下來(lái)。

當(dāng)下加速出海，憑什么能拿到增長(zhǎng)？

眼下加速出海，有兩個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)：

第一是，中國(guó)企業(yè)正在加速出海。今年，國(guó)家更是在上而下鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)出海，而中國(guó)的公司、工廠(chǎng)、供應(yīng)鏈因國(guó)內(nèi)市場(chǎng)處在產(chǎn)能過(guò)剩，也在主動(dòng)往外走。

“阿里云現(xiàn)階段加速出海，是順國(guó)家之勢(shì)，產(chǎn)業(yè)之勢(shì)。”云從業(yè)者張宇認(rèn)為，池子大了，魚(yú)多了，阿里云想做增長(zhǎng)，自然更加順風(fēng)順?biāo)?/p>

第二，這兩年外資云內(nèi)部不斷動(dòng)蕩，給了阿里云“偷塔”機(jī)會(huì)。

AWS內(nèi)部，自從儲(chǔ)瑞松接任張文翊，擔(dān)任AWS大中國(guó)區(qū)執(zhí)行董事后，內(nèi)部組織、人事一直處在調(diào)整中，不少AWS老將接連離職，李曉芒、梁巖接連加入了世紀(jì)互聯(lián)、微軟云。

而微軟云中國(guó)則是被裁員籠罩，此前雷峰網(wǎng)便報(bào)道過(guò)，光是今年6月中旬至今，微軟云中國(guó)至少經(jīng)歷了三四波人員變動(dòng)。

“這給了阿里云‘偷塔’機(jī)會(huì)。”阿里云銷(xiāo)售劉平說(shuō)道，外資云手上有一大批優(yōu)質(zhì)的中企出海客戶(hù)，這幾年都成為了阿里云重點(diǎn)搬遷的“對(duì)象”。

而阿里云給出的核心策略，還是價(jià)格。

多名云銷(xiāo)售曾對(duì)雷峰網(wǎng) (公眾號(hào)：雷峰網(wǎng)) 表示，這些大客戶(hù)只要有遷移意愿，他們能內(nèi)部申請(qǐng)的折扣都很大，有的低至了2-3折。

據(jù)雷峰網(wǎng)了解，傳音此前有部分業(yè)務(wù)從AWS遷移至了阿里云，“即便加上遷移的成本，上阿里云也要比AWS更劃算。”

這種價(jià)格對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，在經(jīng)濟(jì)下行期也是有很高吸引力。

攜程去年就因成本原因，并醞釀從AWS遷出，坊間傳聞，在AWS高管誠(chéng)意滿(mǎn)滿(mǎn)上門(mén)拜訪(fǎng)后，但最終仍然未能挽留攜程。

除價(jià)格外，阿里云銷(xiāo)售靠貼身周到的關(guān)系經(jīng)營(yíng)，讓外資云銷(xiāo)售頗感無(wú)奈。

去年起，阿里云出海業(yè)務(wù)其實(shí)已有很大增速，接連將攜程、網(wǎng)易、比亞迪、金蝶等客戶(hù)的部分海外業(yè)務(wù)從AWS遷移至阿里云。

關(guān)于網(wǎng)易從AWS遷到阿里云，其中也有許多細(xì)節(jié)。

最開(kāi)始始于網(wǎng)易與暴雪“分手”，網(wǎng)易曾是動(dòng)視暴雪的長(zhǎng)期合作伙伴，在長(zhǎng)達(dá) 14 多年里，網(wǎng)易是暴雪游戲的中國(guó)區(qū)代理商，但是在2022 年暴雪單方面宣布本次合同到期后將終止與網(wǎng)易的續(xù)約。2023 年 1 月，《魔獸世界》等暴雪游戲在中國(guó)停運(yùn)。由此雙方就如何 “分手” 展開(kāi)拉扯，其中暴雪游戲中國(guó)區(qū)玩家的賬號(hào)數(shù)據(jù)歸屬權(quán)成為一大糾紛。

此前，暴雪中國(guó)玩家們的游戲賬號(hào)為網(wǎng)易創(chuàng)建，交由暴雪使用，而賬號(hào)和數(shù)據(jù)涉及到的存儲(chǔ)、運(yùn)行等云服務(wù)也是由網(wǎng)易出錢(qián)向亞馬遜云（AWS）購(gòu)買(mǎi)的。當(dāng)網(wǎng)易、暴雪 “分手” 后，存于亞馬遜云上的數(shù)據(jù)該由誰(shuí)來(lái)接手安置，成為網(wǎng)易、動(dòng)視暴雪、亞馬遜云三方的拉扯點(diǎn)。

2023 年春節(jié)前，網(wǎng)易丁磊與亞馬遜云大中華區(qū)總辦溝通玩家數(shù)據(jù)歸屬權(quán)問(wèn)題，最終不歡而散。春節(jié)過(guò)后，網(wǎng)易在朝陽(yáng)區(qū)法院正式提請(qǐng)控告亞馬遜云，起訴內(nèi)容涉及亞馬遜云在網(wǎng)易多次明確通知后仍不履行合同義務(wù)，違反協(xié)議約定。

狀告完之后，丁磊把海外游戲業(yè)務(wù)都遷到了GCP，但在GCP只上了一年，后來(lái)又被阿里云攻下。據(jù)說(shuō)該訂單大概有10個(gè)億左右的規(guī)模。

今年投人的資源、人力比去年更大，將會(huì)是阿里云業(yè)績(jī)?cè)鏊儇暙I(xiàn)的重要來(lái)源。

不過(guò)，也有一些人認(rèn)為，阿里云出海眼下也存在面臨諸多的不確定性因素。

國(guó)內(nèi)云廠(chǎng)商要從服務(wù)好中企出海客戶(hù)，再到真正與海外云廠(chǎng)商抗衡，爭(zhēng)奪海外本地客戶(hù)，這過(guò)程還有很長(zhǎng)一段路要走。

一方面是品牌影響力，AWS、微軟云、谷歌云已經(jīng)在海外市場(chǎng)盤(pán)踞，有了很好的市場(chǎng)知名度，國(guó)內(nèi)云廠(chǎng)商要重新做品牌需要很長(zhǎng)時(shí)間。現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)云廠(chǎng)商能夠拿下的海外本地客戶(hù)，背后多少都牽扯很多利益關(guān)系。

今年6月，阿里云宣布和印尼最大的互聯(lián)網(wǎng)公司GoTo達(dá)成了在金融業(yè)務(wù)上的合作，其背后阿里投資的身影。

另外，宏觀(guān)環(huán)境也是一大制約，當(dāng)前國(guó)內(nèi)云廠(chǎng)幾乎很難去大規(guī)模開(kāi)拓歐美地區(qū)。

常駐歐洲的云銷(xiāo)售張強(qiáng)提到，阿里云此前最早布局歐洲，并組建過(guò)一個(gè)不小的團(tuán)隊(duì)，高峰期達(dá)到了150人以上，并且拿下過(guò)一大批外企入華企業(yè)，但后來(lái)受外部環(huán)境因素，團(tuán)隊(duì)也一度大幅收縮。

資本市場(chǎng)正在重新認(rèn)識(shí)阿里云

十年前，Oracle在企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)一家獨(dú)大，幾乎是全球IT系統(tǒng)的“心臟”，沒(méi)有它，銀行的交易會(huì)停滯，航空的調(diào)度會(huì)癱瘓。

當(dāng)云計(jì)算的浪潮襲來(lái)，Oracle遲遲沒(méi)有轉(zhuǎn)型，仍堅(jiān)持本地部署模式，眼睜睜看著AWS和Azure奪走新時(shí)代的門(mén)票。到2015年，當(dāng)AWS營(yíng)收增速突破70%時(shí)，Oracle創(chuàng)始人拉里·埃里森還在嘲諷云計(jì)算是“愚蠢的時(shí)尚”。

傲慢的代價(jià)很快顯現(xiàn)：全球數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)占有率從2014年的43%滑落至2022年的23%；2016-2020年，Oracle營(yíng)收年均增速有3年是負(fù)增長(zhǎng)，同期微軟智能云增速超20%；其PE長(zhǎng)期徘徊在15倍，僅為微軟的一半，市值被Snowflake等云原生公司反超。

這是這一場(chǎng)足以刺痛靈魂的危機(jī)。從 2014-2019 年，Oracle股價(jià)持續(xù)保持低迷，長(zhǎng)期未突破 50 美元，近幾年，它通過(guò)構(gòu)建自有云平臺(tái)、加碼AI訓(xùn)練基礎(chǔ)設(shè)施，并將數(shù)據(jù)庫(kù)、ERP等核心產(chǎn)品重構(gòu)為SaaS服務(wù)，重新迎合市場(chǎng)需求，逐步獲得了估值修復(fù)和增長(zhǎng)動(dòng)力。從 2020 年底的最低點(diǎn)到 2025 年 8 月的最高點(diǎn)，Oracle 的股價(jià)上漲了約 324.5%，最高達(dá)到256.43美元/股。

今天，市場(chǎng)也正在以類(lèi)似的視角重新認(rèn)識(shí)阿里云。它正成長(zhǎng)為一家擁有自主大模型能力、構(gòu)建起應(yīng)用平臺(tái)生態(tài)、具備向外輸出AI服務(wù)能力的國(guó)際化云平臺(tái)公司。

隨著AI業(yè)務(wù)和海外市場(chǎng)的拓展，阿里云的估值邏輯正從硬件轉(zhuǎn)向服務(wù)，向微軟、Oracle等平臺(tái)型企業(yè)靠攏。收入增長(zhǎng)疊加估值提升，萬(wàn)億市值的拼圖正在成形。

張瑞、方偉、瞿偉、張強(qiáng)、劉平等均為化名

作者長(zhǎng)期跟蹤阿里云、騰訊云、華為云、火山引擎最新變動(dòng)。今年阿里云出海、大模型尋增長(zhǎng)，火山引擎大模型兇猛，騰訊云、華為云咬牙要利潤(rùn)，組織人事變動(dòng)頗多，歡迎從業(yè)者添加微信 mindy1857 共同交流探討

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