任何一門生意，什么是第一重要的？

賺錢？沒錯(cuò)，賺錢顯然是重要的。還有別的嗎？增長？商業(yè)模式？團(tuán)隊(duì)？產(chǎn)品？當(dāng)然，這些都不錯(cuò)。

但如果回歸到商業(yè)本質(zhì)，在所有這些因素中，什么才是第一重要的？

任何一個(gè)生意，只有被需要、有需求，你才談得上怎么組團(tuán)隊(duì)、做產(chǎn)品，怎么增長、賺錢、擴(kuò)大營收。如果不被需要、沒有需求，其他一切所謂的重要因素都無從談起。

但被需要又常常面臨兩個(gè)問題：

①我們想象中的用戶需求，未必是實(shí)際的用戶需求；

②我們想象中的解決方案，未必是實(shí)際有效的解決方案。

比如谷歌眼鏡，就是典型的需求不準(zhǔn)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)的初衷是用來搜索，結(jié)果實(shí)際使用中大家最常用的功能是拍照和錄像。?

有沒有方法能讓我一擊而中，直接找到準(zhǔn)確的需求和準(zhǔn)確的解決方案呢？

不好意思，沒有！這世上從來沒有一蹴而就的商業(yè)模式。

就好比過一條河。

我要從此岸的A到彼岸，第一眼直接看到的就是正對面的B，為什么？因?yàn)锽離我最近。我走著走著，眼看著B越來越近，結(jié)果突然沒路了！

我就不得不嘗試別的方案，一下子公司可能就到了谷底，這時(shí)我突然又看到C，覺得這次應(yīng)該能走過去了，然后我又朝著C走，快到C了，你發(fā)現(xiàn)路又不通了，又得繼續(xù)嘗試，直到發(fā)現(xiàn)彼岸的D。

幾乎所有企業(yè)的成長都是這個(gè)模式，沒有哪家公司能直接從A走到D。國際巨頭如此，國內(nèi)BAT也一樣。

那有沒有方法，能讓我從A快速驗(yàn)證到D?

這就是“精益方法論”的價(jià)值。

精益的精髓：低成本快速試錯(cuò)

說起精益，大多數(shù)人都會(huì)覺得跟商業(yè)有關(guān)，但其實(shí)在生活中，我們每個(gè)人都是精益主義者。

舉個(gè)簡單的例子，吃自助餐。通常我們怎么吃？先整個(gè)轉(zhuǎn)一圈，看看到底有什么，然后再選5~10樣平常比較愛吃的，每個(gè)少拿一點(diǎn)，都嘗一下，最后干嘛？精選2~3樣，往死里吃。是這樣吧？這其實(shí)就是精益。

如果用2個(gè)字描述精益，那就是試錯(cuò)。4個(gè)字呢？快速試錯(cuò)。7個(gè)字呢？低成本快速試錯(cuò)。當(dāng)然只要不快一定就是高成本的，因?yàn)闀r(shí)間本身就是成本。

所以精益的精髓就是兩句話：

具體怎么執(zhí)行？系統(tǒng)學(xué)習(xí)精益方法論之前，我們先看看如果不精益，企業(yè)可能犯哪些錯(cuò)，遇到哪些坑。

除了前面提到的需求不準(zhǔn)和解決方案不準(zhǔn)，還有閉門造車、過早優(yōu)化、過早擴(kuò)張和忽視隱性成本等一共六大問題。

不精益的“創(chuàng)業(yè)六坑”

什么叫真正的剛需？其實(shí)就是三件事：極大提升效率、極大降低成本、極大提升用戶體驗(yàn)。

大家注意，這三句話都有“極大”倆字。比如搜索引擎，極大提升了信息檢索的效率；比如工業(yè)機(jī)器人，極大降低了人工成本；比如iPad，操作簡單到連小孩都能輕松上手，極大提升了用戶體驗(yàn)。

如果你做的東西，只是讓這三個(gè)指標(biāo)每個(gè)提高一點(diǎn)，比如效率提高10%，價(jià)格降低15%，這就不是剛需。你這點(diǎn)微創(chuàng)新就是給競對手“打工”，分分鐘就被抄走了。

跟剛需并列的參數(shù)叫高頻，剛需和高頻把生意分為四個(gè)象限。

剛需且高頻的生意，你要不惜一切代價(jià)搶占市場。因?yàn)樗袆傂韪哳l的東西理論上都是入口，是入口就有羊毛出在豬身上的機(jī)會(huì)；但你也別高興太早，因?yàn)閯傂韪哳l一定是競爭最激烈的領(lǐng)域。

更多的生意屬于剛需但不高頻，比如旅游、買房、婚禮?；槎Y不可能高頻，高頻就壞了，但這絕對是剛需。如果你的生意處在這個(gè)象限，該怎么辦？

既然你不是入口，沒有羊毛出在豬身上的機(jī)會(huì)，那你就必須保證每一單都得有足夠的利潤，每一單都要賺錢，而且不光賺錢，你還要老老實(shí)實(shí)把這事干好，形成口碑，做出品牌，一單帶一單。

如果你這事既不剛需也不高頻，那就甭做了；如果高頻但不剛需，這通常也是偽命題，因?yàn)椴皇莿傂璧臇|西通常都不會(huì)高頻。

舉個(gè)荒誕的例子。很多酒店沒有吹風(fēng)機(jī)，那我想如果我的皮鞋也能當(dāng)吹風(fēng)機(jī)該多好，結(jié)果做出來后沒人要，用戶要的也許是一款能吹頭發(fā)的手機(jī)。

也就是不跟用戶接觸，悶頭做了一年半載，最后才發(fā)現(xiàn)做出來沒人要。這些人的心理通常都是怕被抄襲。一怕被巨頭抄，二怕被競爭對手抄。

但其實(shí)根本不用擔(dān)心。首先巨頭反應(yīng)慢，往往都是看準(zhǔn)了才下手；而且這么容易被抄的項(xiàng)目，說白了也沒什么門檻，未來的競爭一定很激烈，成功的概率不會(huì)高。

競爭對手就更不用擔(dān)心了。目前國內(nèi)大多數(shù)的創(chuàng)新都屬于商業(yè)模式創(chuàng)新，這意味著門檻沒那么高，大家都是聰明人，你再藏著掖著，頂多也就領(lǐng)先三個(gè)月。

但你因?yàn)閾?dān)心被抄而不和需求方接觸，導(dǎo)致產(chǎn)品做了一年沒人要，那就得不償失了。如果你真的不小心踩中巨頭的核心賽道，那干脆早死早超生，這比花幾年被活活耗死要強(qiáng)得多。

也就是核心需求還沒有經(jīng)過驗(yàn)證就開始做其他優(yōu)化。

還是那個(gè)例子，好不容易做出一個(gè)能吹頭發(fā)的手機(jī)，一個(gè)都沒賣出去呢，你就開始想怎么把這個(gè)手機(jī)做得更時(shí)尚更輕薄。但你的核心訴求是用手機(jī)吹頭發(fā)，這事驗(yàn)證之前，你再怎么輕薄時(shí)尚，都沒用。

也就是核心需求還沒有得到驗(yàn)證就擴(kuò)張。

你在家門口好不容易賣出去10個(gè)能吹頭發(fā)的手機(jī)，你就考慮建廠量產(chǎn)。但很多項(xiàng)目的第一版，其實(shí)都是被親友和競爭對手買走的，并不代表普遍需求。需求還沒被驗(yàn)證就考慮規(guī)?；?，你做的越大，未來的成本越高。

顯性成本是可量化的成本，比如財(cái)務(wù)報(bào)表上的員工工資、五險(xiǎn)一金、辦公室房租、市場公關(guān)費(fèi)等。

而隱性成本，指那些無法量化的成本。比如溝通成本，團(tuán)隊(duì)磨合成本。你很難說一個(gè)團(tuán)隊(duì)在一起比較久了，磨合得好，效率就比另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)高30%。這30%你很難精確計(jì)算。

很多企業(yè)只重視顯性成本，忽視隱性成本。

以招人為例。我認(rèn)為最高效的方式，是用3個(gè)人的薪水，招2個(gè)人，干4個(gè)人的活，尤其是初創(chuàng)企業(yè)?？雌饋砟闶墙o每個(gè)人多付了薪水，但平均下來實(shí)際上是省了錢。而且你1.5倍的薪水，也更容易招到厲害的人。

反之如果你把員工工資壓得很低，一來招聘效率低，你面了很多人花了很多時(shí)間，也給了幾個(gè)Offer，但面試者最后都不愿來；二來招不到理想的人，好不容易有2個(gè)愿意來，還都是生瓜蛋子，從前期培訓(xùn)到真正上手，還得花兩三個(gè)月時(shí)間。工資是省了，員工招聘、培訓(xùn)成本都上來了，這都是顯著的企業(yè)隱性成本。

特別是在中國，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競爭絕對是世界級的。在美國，一條賽道通常也就3~5家競爭對手，但國內(nèi)可以同時(shí)出現(xiàn)幾十個(gè)共享汽車、幾十個(gè)共享單車以及幾十個(gè)共享充電寶。在這種競爭環(huán)境下，時(shí)間就是生命線。

而精益創(chuàng)業(yè)，正好可以幫你節(jié)約時(shí)間，減少浪費(fèi)。

李善友老師說過這么一句話：

“企業(yè)最大的浪費(fèi)，不是員工上班時(shí)間刷微信，不是花了廣告費(fèi)沒效果，也不是辦公室租大了浪費(fèi)，而是大家辛辛苦苦加班加點(diǎn)做出來的東西沒人要?！?/p>

“精益三步曲”，讓企業(yè)少走彎路

既然不精益有這么多坑，那我們?nèi)绾尾拍軐?shí)現(xiàn)精益呢？主要分三個(gè)階段：

即：先通過簡單的方式探索需求，再通過MVP驗(yàn)證需求，驗(yàn)證成功則推廣，不成功則返回，繼續(xù)做需求探索。

有很多人看過埃里克·萊斯的《精益創(chuàng)業(yè)》，其實(shí)那本書主要講的就是用戶驗(yàn)證，也就是我們所說的第二部分。但我覺得在用戶驗(yàn)證前的需求探索，才是性價(jià)比最高的階段。

因?yàn)橛脩趄?yàn)證需要做MVP，MVP全稱Minimum Viable Product，最小可行性產(chǎn)品。但再小的MVP都有成本，而需求探索依賴的更多是常識(shí)和一些簡單輕量的方法，是更加經(jīng)濟(jì)的方式。

①?找到痛點(diǎn)

需求探索的第一步就是找到痛點(diǎn)。其實(shí)生活中的痛點(diǎn)無所不在，拿交通來說，坐飛機(jī)怕晚點(diǎn)，高鐵時(shí)間有點(diǎn)長，滴滴打車呢？司機(jī)不認(rèn)路。

通常來講，創(chuàng)業(yè)者找到的痛點(diǎn)都來自親身體驗(yàn)。

②?常識(shí)判斷

找到一個(gè)潛在痛點(diǎn)后，你要用常識(shí)判斷一下這到底是不是痛點(diǎn)。大家要特別注意：

為什么？因?yàn)槟悴豢赡馨阉械娘L(fēng)險(xiǎn)，都用MVP實(shí)際驗(yàn)證一遍?？赡苁畟€(gè)里面有九個(gè)，你都能用常識(shí)判斷真?zhèn)危挥幸粋€(gè)需要用MVP驗(yàn)證。

哪些是常識(shí)？舉個(gè)例子，你想在網(wǎng)上賣東西，可以隨時(shí)接入移動(dòng)支付和快遞服務(wù)，這就是常識(shí)，不需要驗(yàn)證。

此外，常識(shí)還會(huì)告訴你非常重要的三件事：

● 你到底喜不喜歡這個(gè)事？

● 這個(gè)領(lǐng)域你到底擅長不擅長？雖說這是個(gè)風(fēng)口，但這是你的風(fēng)口還是別人的風(fēng)口？

● 你自己是不是核心用戶？?

③?頭腦風(fēng)暴

常識(shí)判斷之后，就是非常重要的頭腦風(fēng)暴。你要和團(tuán)隊(duì)小伙伴們找一個(gè)相對放松的地方，大家頭腦風(fēng)暴討論一下，這個(gè)事到底有沒有真實(shí)需求。

頭腦風(fēng)暴的目的就是讓大家暢所欲言，這里很重要的一點(diǎn)是，如果你是團(tuán)隊(duì)老大，一定要少說多聽。因?yàn)槟闶抢洗?，你先說了，人家就只能順著你說。

其次是不要輕易定調(diào)。假設(shè)有三個(gè)小伙伴，你要讓另外兩個(gè)人先說，說完你不要先說這個(gè)東西我覺得對或不對，否則你會(huì)阻止大家發(fā)言。

④?找到核心用戶

頭腦風(fēng)暴后如果覺得這事靠譜，有需求，那就開始找核心用戶。

以迅雷為例，迅雷可以下音樂，也可以下網(wǎng)游，哪個(gè)是核心用戶？肯定是下網(wǎng)游的，因?yàn)橄螺d的東西越大，速度快才越有價(jià)值。

⑤?用戶訪談

找到核心用戶后，用戶訪談是需求探索最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這里我給大家特別總結(jié)了3要和3不要。

因?yàn)樵陔娫捇蛭⑿爬锖芏鄸|西說不清楚，溝通效率比較低。像我現(xiàn)在作為投資人看項(xiàng)目，就非常不習(xí)慣跟創(chuàng)業(yè)者不見面，只是電話聊。一是沒有視覺交互不易理解，二是電話中稍顯生硬和拘謹(jǐn)，很多話題根本聊不開。用戶訪談也類似。

這一點(diǎn)極其重要。

什么叫選擇題？就是我問你，我遇到過這樣的問題和痛點(diǎn)，你有沒有類似的情況？或者我有這樣的一個(gè)解決方案，你覺得好不好？

一定不能這么問啊，應(yīng)該怎么問？你用這個(gè)產(chǎn)品，遇到過哪些痛點(diǎn)？或者你遇到的這個(gè)問題，你建議用哪種方式解決？?

一定要開放式地問。因?yàn)槟憬o我做選擇題，礙于面子，我總不好意思說不是，我一定會(huì)說是。

最后，

為什么？從眾心理。舉個(gè)例子，我們說個(gè)事，你先說你遇到過什么問題，等輪到我，我很可能第一句話就是：我非常贊同你的觀點(diǎn)，我只想再補(bǔ)充一點(diǎn)。

其實(shí)你說的問題我根本沒有，我想說的只是第二點(diǎn)。但因?yàn)榇蠹叶荚谝黄?，我不好意思直接講。

用戶訪談還有一些小技巧，比如一定不要做問卷調(diào)查，問卷不適合開放式問題，而且有疑惑也不太可能追問；

還有，一定要走出辦公室，最沒用的訪談是什么？你給人家200塊錢，讓人家到你辦公室來，這一下就變味兒了。你就變成甲方了，用戶是乙方，他順著你說就完了。

⑥?總結(jié)需求

最后就是總結(jié)。你要總結(jié)出想象中的用戶痛點(diǎn)，跟實(shí)際調(diào)研結(jié)果是否一致；以及想象中的解決方案，跟實(shí)際調(diào)研后的方案是否一致。

如果一致，就走到下一步，否則繼續(xù)循環(huán)上面的步驟。

“精益三步曲”的第二步，就是非常重要的MVP環(huán)節(jié)。

說到這你可能疑惑，你說前期已經(jīng)做了這么多需求探索了，用戶已經(jīng)告訴你他的需求了，為什么還要做MVP呢？

有幾個(gè)原因。首先用戶的口頭表達(dá)不能代表真實(shí)的用戶行為；其次你要用MVP看用戶是否真掏錢；第三，做MVP可能會(huì)有一些意外發(fā)現(xiàn)。比如你開餐廳，發(fā)現(xiàn)用戶到你這兒來只點(diǎn)甜點(diǎn)，說明你正餐不行，不如專賣甜點(diǎn)好了。

正確實(shí)施MVP需要四個(gè)關(guān)鍵步驟。

這里的重點(diǎn)是：你只需驗(yàn)證最吃不準(zhǔn)的“一個(gè)問題”，而不是兩個(gè)或多個(gè)。

記?。喝魏蜯VP都有成本，所以和驗(yàn)證核心問題無關(guān)的功能一律不要，要把做MVP的成本降到最低。

埃里克·萊斯的《精益創(chuàng)業(yè)》只講了數(shù)據(jù)收集。但我認(rèn)為后兩點(diǎn)其實(shí)更為重要。

數(shù)據(jù)是“任人打扮的小姑娘”， 很容易被“修飾”。特別對于大公司的內(nèi)部創(chuàng)新，作為老板，如果你不親自使用產(chǎn)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每組數(shù)據(jù)都會(huì)特別好，但實(shí)際結(jié)果可能很差。

最后一步，你要下一個(gè)結(jié)論，也就是這事到底有沒有得到驗(yàn)證。

如果驗(yàn)證成功，恭喜你，可以大刀闊斧開干了！如果驗(yàn)證不成功，也恭喜你！你用兩天時(shí)間避免了兩個(gè)月甚至兩年的錯(cuò)誤。

核心就是這四步，怎么實(shí)踐？舉個(gè)簡單的實(shí)例。

假設(shè)之前沒有人在網(wǎng)上賣過鞋，你是第一個(gè)發(fā)現(xiàn)這個(gè)商機(jī)的人。那么你要在網(wǎng)上開鞋店，通常怎么做？先搞定幾家品牌商，簽訂代理協(xié)議，再從他們那訂貨，同時(shí)還要搞定物流和支付。

如果從MVP角度出發(fā)，最需要驗(yàn)證的問題是什么？是你能不能搞定物流和支付么？當(dāng)然不是，亞馬遜、當(dāng)當(dāng)已經(jīng)在網(wǎng)上賣書好幾年了，這是常識(shí)。

你真正要驗(yàn)證的，是會(huì)不會(huì)有人真的在網(wǎng)上買鞋。因?yàn)樾欠菢?biāo)品，碼數(shù)差一點(diǎn)都不行，這和書不一樣。

怎么驗(yàn)證？非常簡單：你拿著手機(jī)到周圍實(shí)體鞋店拍些照片，放到網(wǎng)上，如果用戶感興趣，從你這兒下單了，你再到鞋店把鞋買下來給人郵過去，看對方的反饋，看有沒有更多人買。

這樣你也不用搞支付系統(tǒng)，用戶付款直接通過支付寶轉(zhuǎn)賬就好；你也不需要跟快遞談合作，有訂單了臨時(shí)叫一個(gè)上門。

你看，你只花了兩天時(shí)間驗(yàn)證了一個(gè)你本來需要兩個(gè)月才能驗(yàn)證的事，而且因?yàn)橛脩粝聠瘟四悴刨I，你就不需要存貨，沒有成本，這就是MVP的價(jià)值。

走完了需求探索、用戶驗(yàn)證，如果驗(yàn)證成功，接下來就面臨另一個(gè)核心問題——推廣。

關(guān)于如何快速獲取用戶、留存用戶，特別推薦大家閱讀肖恩·埃利斯和摩根·布朗寫的《增長黑客》一書（詳情請參考文末推薦閱讀）。今天的課我抽三個(gè)比較經(jīng)典的方法分享給大家。

①?黏著式：多用于To B領(lǐng)域

這在面向企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域中用得最為頻繁。

為什么？因?yàn)門o B業(yè)務(wù)有一個(gè)明顯特征：鋼柱效應(yīng)。

企業(yè)買了你提供的SaaS服務(wù)，比如ERP系統(tǒng)，我好不容易把你這套系統(tǒng)用熟了，第二年你的一個(gè)競爭對手過來，說他們降價(jià)20%，問你愿不愿意換系統(tǒng)？大多數(shù)企業(yè)都會(huì)說No。 因?yàn)橐呀?jīng)付出了大量實(shí)施成本和時(shí)間成本，大家不愿意為了這20%的折扣再折騰一遍。這就是鋼柱效應(yīng)。

也就是去年核心的企業(yè)用戶，今年還有多少在持續(xù)使用你們的產(chǎn)品。只要你的新客增長大于老客流失，你的業(yè)務(wù)就會(huì)持續(xù)增長，這就是黏著式。

②?付費(fèi)式：游戲領(lǐng)域的LTV

付費(fèi)式是游戲領(lǐng)域獲取用戶的最核心手段。

游戲領(lǐng)域有一個(gè)LTV概念：Life Time Value，即用戶終身價(jià)值。也就是一名用戶在流失之前到底能給你的產(chǎn)品貢獻(xiàn)多少錢。對游戲運(yùn)營公司來說，你只要確定用戶的LTV大于你獲取新用戶的成本，這事就能持續(xù)下去。

③?病毒式：利用社交網(wǎng)絡(luò)獲取C端用戶

對于面向消費(fèi)者的業(yè)務(wù)，最高效的推廣方法叫病毒式營銷，?Viral Marketing。

大家還記得微信最開始怎么推廣的？通過你的通訊錄。微信注冊后，他會(huì)提示你一鍵邀請通訊好友。這就是病毒式營銷。理論上所有有社交屬性的產(chǎn)品，病毒式營銷都會(huì)是個(gè)大殺器。

但如果產(chǎn)品沒有社交屬性，就沒機(jī)會(huì)了嗎？當(dāng)然不是，比如微信支付就通過微信紅包將支付工具和社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合在了一起，騰訊也因此在移動(dòng)支付領(lǐng)域打了個(gè)漂亮的翻身仗。

病毒式營銷有一個(gè)核心指標(biāo)：病毒指數(shù)。即平均每名用戶能給你帶來多少新用戶。

如何提高病毒指數(shù)？首先是免費(fèi)，因?yàn)槭召M(fèi)永遠(yuǎn)是門檻最高的。有時(shí)甚至不光免費(fèi)，還得補(bǔ)貼，不光補(bǔ)貼推薦人，還得補(bǔ)貼被推薦的人。比如打車軟件。

小結(jié)

總結(jié)一下，精益這門課的三件大事：

首先找到痛點(diǎn)，通過常識(shí)判斷，頭腦風(fēng)暴，核心用戶訪談，最后做個(gè)總結(jié)；

針對最需要驗(yàn)證的一個(gè)問題設(shè)計(jì)MVP，然后通過數(shù)據(jù)收集、親自體驗(yàn)和用戶再次訪談，驗(yàn)證假設(shè)；

To C類產(chǎn)品要優(yōu)先考慮病毒式營銷。

以上三步，就是精益創(chuàng)業(yè)的三板利斧。

最后再強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，雖然我們說了這么多精益創(chuàng)業(yè)的方法論，但請注意：精益不是萬能鑰匙。

所謂大勢，說白了就是能不能很好地利用紅利。所有跑得快的企業(yè)一定都是賭中了大勢，最大化利用了紅利。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)生了BAT，他們踩中的是中國網(wǎng)民從0到8億的巨大人口紅利；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代又有TMD，這是移動(dòng)流量爆發(fā)+移動(dòng)支付成熟帶來的紅利；而迅雷能夠做成，實(shí)際上也是踩中了兩個(gè)紅利：一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)人口的高速增長，一個(gè)是寬帶互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及。

大勢對了，做什么都事半功十倍，大勢錯(cuò)了，做什么都很累。

AD： 8月3日，北京四季酒店！獵云網(wǎng)將與您相約“智變新金融——獵云網(wǎng)2018金融科技產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)”，共同探討前沿技術(shù)，洞悉金融智變！