文/荔閔

D輪，6000萬美金，估值3.6億。

李勇帶著“猿題庫”在2015年3月底走到了D輪。而在它之前，在線教育領域只有一家公司（ 一起作業網 ）來到了D輪的節點。有意思的是，兩家公司都不約而同地在D輪講述相同的故事——在K12領域做一個在線平臺。

不過相較于“ 一起作業網 ”清晰的平臺目標，猿題庫從粉筆走來，對于“平臺”的想法經歷了否定又否定的過程中，而在期間，他們驗證了“題庫”模式，也一直在在線教育里做著“工具和平臺”之間的“加減法”。

時間回到2012年。李勇、李鑫、帥科、郭常圳從網易離職，投身創業。

他們做了第一款產品——“粉筆”，垂直于教師和學習者的“微博社區”，在粉筆網內可以關注全國各地的知名老師并與其互動、下載名師原創的第一手學習資料和所出的題目。 可以說，這款產品從一開始就是奔著“平臺”去的 ，它涵蓋了幾乎所有的教育領域，包括考研、四六級、甚至于是攝影、瑜伽等等，希望“學習，從粉一個老師開始”。?

不過，這條路子很快被李勇所放棄。

“粉筆網是基于我們當時對于教育行業的理解，但運營了一段時間，對于行業有更深的認識之后，覺得粉筆網是個很大的想法，那個方式（垂直于老師和學生的微博平臺）對于用戶不是最直接有效的方式，所以我們做了題庫。”

既然 粉筆網這樣平臺式的產品對于用戶來說不是最直接有效的 ，李勇和他的團隊就把目光集中到 教、練、測 ——這三個學習最為核心的環節。最終在與用戶的交流過程中，提煉了“粉筆”產品中“老師組題，學生做題”的強需求。

李勇只為粉筆留下了不到5人的運營團隊，將全部的技術人力投入到題庫產品中去。在2013年的2月份，從“練”入手，推出了在線的智能題庫——猿題庫，進入應試教育領域，包括K12，考研，公考、思考等等。

事實上，題庫的想法并不新奇，這個概念在很多年前就有人提出。不過，猿題庫這次想要做的不僅僅是一個題“庫”，他給自己的定義是 智能化的學習工具 ：

根據用戶做題的情況智能調整出題范圍和難度。系統將所有真題題目所涉及的考點、知識點、考頻、難度等指標都標注出來，用戶做50道左右的題之后，就能判斷他對不同考點的掌握情況，以及對同一考點下不同難度題目的掌握情況。之后隨著做題數量的增加，題庫就會更清楚的知道該推哪些題給用戶才能最大化做題效率。

而做到“智能化”，必須解決的問題就是題庫資源的問題。那個時候，互聯網上的學習材料都是以掃描文件的形式呈現，因此“猿題庫”必須做的一件事情就是根據每個考試的不同需建立起知識圖譜，對網絡上已有的題目資源進行系統整理。

為了整理題目資源，在2013年9月份，引入華圖高管 張小龍 加盟猿題庫任公務員產品運營總監，并雇傭了兼職老師對網絡上的題目資源進行再整理。不過，這個顯然對于一個互聯網公司來說，太重了，尤其那個時候的猿題庫的目標是整個應試教育。

作為一個創業公司，當時的資源不可能讓我們同時去追逐兩個對我們來說都比較大的、需要很多投入的產品，所以必須得有取舍，我們選擇了確定性更高的。

在2014年7月份的時候，李勇又為它的產品做了一次減法，這次的步伐同樣激進，選擇了“確定性高的”，將“猿題庫”的定位放在了針對K12的題庫軟件。 而相對于擁有獨立付費能力的公考、司考用戶群體，這個市場顯得格外“難”。

K12 一直被譽為在線教育領域里難啃的骨頭，三方市場以及較為封閉的校園讓這個領域的產品一直無法找到有效觸及學生群體的方式，更不用說商業模式。但不用說的是，這也是在線教育領域里最大的一塊蛋糕，無論老師還是學生數量都遠超出其他教育的細分領域，做一個簡單的對比，每年留學市場的學生群體數量是40萬，而中學生群體則多達7200萬。

（2014教育部公布的中國k12學生數量和老師數量，摘自《 想做K12，智商都差不多，輸贏關鍵看“情商” ?》）

如果說“粉筆”是他們為創業教的學費，那么“猿題庫”專注K12可以說是一次“冒險”，而這次他們要賭的是用戶是否買單。

因為當你決定做K12領域的題庫類產品時，人們都會拋給你這樣兩個問題：

1. 學生到底有沒有時間使用手機？

2. 學習都是反人性，會有學生會愿意去主動去刷題么？

李勇告訴 36氪 ，他們當時也在“賭”：賭智能手機會越來越普及，賭找題目、刷題這個事情至少在K12應試教育里永遠都必須是個剛需。

“我們并沒有把猿題庫定義成為顛覆在線教育的一款產品，事實上它是一款可以幫助你提高效率的工具。如果有一個能夠幫助你提高效率的工具，你不喜歡工作，對這個工具你也會有感激之情、有喜愛之情。”

“提高效率的工具” ，李勇在產品定位上又為猿題庫做了一次減法，但在實際操作上，這是一個“背水一戰”的決定。猿題庫投入了2000萬用于教研開發，目前有一只500人的全職+兼職的團隊在做教研，在技術人才上，公司招納了100多名技術，并建立了獨立的機器學習和 人工智能 技術儲備團隊。

這個“減法”的冒險最后被驗證是值得的。到了2013年11月份，猿題庫推出“高考題庫”的40天后，有來自全國28個省市、6623所高中、共計31796名學生使用了猿題庫的高考題庫（付費使用），而其中移動端用戶占到了93.9%的比例。

所以很快，猿題庫團隊就宣布高考題庫免費。

“（在移動端題庫的問題上）我們跟當時主流的看法不太一樣，這恰恰就是我們的機會，當然還有我們的執行，因為這事兒做出來也不容易。”

在題庫模式跑通之后，一直給產品做減法的猿題庫開始做加法。 在 C輪之后 ，“猿題庫”成為一個只專注于K12的題庫。他們陸續做了幾件事情：

1. 2014年8月份，上線初中題庫，吸引更多的初中用戶。

2. 2014年11月，他們推出了小猿搜題，一款基于圖像識別技術和題庫匹配的拍照搜題類產品。

3. 2014年12月，選擇與線下出版社合作，為教輔機構書籍提供線上服務。

這些做法帶來了更多的用戶。根據猿題庫官方給出的數據，猿題庫上線一年半，全國中學用戶數在1300萬；小猿搜題上線3個月，用戶戶突破600萬。這里的用戶群體覆蓋了全國64446所中學，其中省級重點高中100%覆蓋。全國每 5 個中學生就有 1 個在使用猿題庫教育應用。

而伴隨著猿題庫的發展，整個K12競爭格局也發生了變化。

題庫的模式走通了，“測”的意義也開始逐漸被在線教育的創業者接受。于是，我們看到了梯子網做了“ 天天愛刷題 ”，涵蓋整個K12的“ 魔方格 ”，考研領域有了“ 口袋題庫 ”，職業教育領域出現了“ 找座兒 ”和“ 猿圈 ”。但他們更多的來說，是“題庫”模式的實踐者，而并非直接競爭者。

在猿題庫專注的K12領域，更為直接的競爭來自答題類軟件，無論是采用拍照答題，還是 UGC 內容生產方式。可以發現的是，對手不只一個，有 百度 的作業幫，有 新東方 的優答，有學霸君、 學習寶 、 阿凡題 等等。相較于猿題庫過去兩年的努力，這些產品在不到半年內的情況下，就獲得了百萬的用戶量，并試圖通過錯題本的方式完成學生學習路徑的記錄。

我們問李勇，你關注過這些競爭對手么？

傳統行業確實是產品創新空間、模式創新空間太小，所以大家互相關注對手，我覺得還可以理解，但互聯網產品（的情況不同），用戶的需求根本就沒滿足呢，你就想辦法去滿足他的需求，去關注用戶，都還來不及，你注意力可能都不夠，你還關注競爭對手？

我覺得互聯網公司的先發優勢比大家想象得大非常非常多，你其實很難想到一個互聯網公司成功地跑出來。你先起跑了，當然起跑不是你什么時候開始干，就是你什么時候成功地滿足了用戶的需求，用戶覺得你是有效的，這一天，你比別人早了比如半年以上，之后還有被趕超的例子，其實是非常非常少的。

與用戶在產品中產生互動，通過用戶的數據留住用戶，李勇在工具產品上的加減法讓“猿題庫”來到了K12領域里題庫產品的行業第一，而用戶對于產品的“忠誠度”也并不會因為補貼大戰而離開，“你的所有學習數據都在這里，而這已經讓你無法離開。”

在確認了先發的優勢之后，猿題庫的“加法”終于到了最為重要的一步，這次不僅僅是一個用戶數量增長的問題，而這次的命題是 K12 領域里面的一個可實行的商業模式。 在即將到來的2015年5月份，我們可以期待的是猿題庫會推出一款純在線的輔導平臺—— 猿輔導 。

從工具再次回到平臺，李勇此次的底氣比任何一次都足。

有兩個東西，第一，你沒有學生用戶，對（吸引）老師就很困難，如果老師不夠好，學生又（不會使用），平臺人人都想做，但平臺確實不是要做就能做的，得有條件支持的，你得有一個東西，有一個價值點，才能做平臺。

除了用戶之外，猿題庫的價值還在“練”。猿題庫上已經積累了學生每次的學習軌跡，而這些數據都支持了猿題庫所描繪的在線教輔平臺的未來。

你教，是根據用戶練習的情況來針對性地教，你講的其實也是題目，教輔大部分的時間合適都不是在講知識點，而是通過題目來講，然后你還要課堂練習，布置課后練習，練和教，如果沒有練習，你要怎么教呢？如果你就只是做匹配，事實上你很難做得起來，因為你沒有提供價值點。

用投資人的話說：“ 邏輯走通，調研走通，但最終還得看用戶 。”

支持猿題庫在線直播平臺的未來，除了數據，還有他們在2014年8月份，重啟的品牌——粉筆題庫。粉筆題庫主要專注的是職業考試的公考、司考以及考研，同時也上線了付費的直播課程，而現在這款產品已經盈利（去年1200萬的流水），成立了獨立于猿題庫的子公司。

粉筆走通的“工具+平臺”的道路，猿題庫也小范圍實驗過。去年高考期間，猿題庫通過分析數據發現廣東省的同學三角函數做得不好，于是對未掌握知識點的學生定向推送了關于三角函數的付費課程，而最后的效果還是十分不錯。

猿題庫已經開始了新的一場冒險，而這又是一場與用戶之間的博弈，而同樣一個問題擺在眼前的也是“用戶會買單么？”

“整個中國的初高中學生是7200萬到7300萬人，我們的目標市場份額應該在60-70%之間吧”，現在猿題庫的用戶是1300萬，擺在李勇和猿題庫面前的不僅僅是用戶是否會為在線輔導平臺買單，如何獲取更多的用戶，如何獲取更多的老師也是十分重要的。而在這一塊上，猿輔導的策略如同猿題庫，個人用戶為主，無論是公立學校還是私立機構的老師。

在工具和平臺的加減法中，猿題庫從繁到簡，又在“簡”的基礎上逐步鑄造“繁”。

采訪結束后，我看了一眼猿題庫位于三里屯的辦公室，這里有猿題庫120多名員工，其中80%的員工都是技術，猿題庫運營總監帥科說，“除了BAT，還有做新聞的《今日頭條》以外，在國內互聯網公司儲備機器學習人才最多的，應該就是我們了，而且這些人都特別強。”。

那么，這是否意味著我可以想象， 猿題庫 能做到他們所說的“顛覆線下教輔”；小猿搜題也將不只是一個“拍照搜題軟件”，而成為一個獨立的學習助手，在世界中幫人們通過拍照的方式解答疑惑；而“猿輔導”能促成翻轉課堂真正走進校園，又或者真正地顛覆教育。