3年以前，隨著電視相親節目的火爆，婚戀網站頻繁出現在公眾視野中，也就是那個時候，不少人士就預言婚戀網站“走不遠”。同質化嚴重、缺乏創新，商業模式困境是三大詬病。盡管婚戀網站已經走了近10年的歷程，但這樣的預測仍然不無道理：大量的二三線婚戀網站紛紛倒閉，婚戀網站主要市場集中于幾大巨頭手中。

而今，即便是幾大婚戀網站巨頭也時刻得回應，“我不是白富美，我也不是高富帥，怎么和那些有靚照秀、有收入秀的男男女女競爭”這樣的質疑。在經歷過爆發式增長后，越來越多的婚戀網站會員發出類似抱怨。換句話說，如果不能讓每個真心交友的人脫穎而出，外加新型社交平臺這樣的“網絡情敵”沖擊，那些自嘆“屌絲”的會員恐怕就會用腳投票。這是傳統婚戀網站必須面對的危機。

從目前的探索和研究看，要留住會員并做大婚戀市場，必須緊跟會員需求，利用互聯網的特性，讓婚戀社交網絡化，以展示每個人的亮點；另一方面，可以實行差異化定價，增強對會員的關懷，體現終極層面上的公平，增加會員黏貼性、擴大會員基礎。

與此同時，婚戀網站如果可以整合好線上線下資源，不僅可以繼續做大婚戀市場，利用會員大數據信息和品牌優勢，揮師進軍數千億元產值的下游婚慶市場將成為可能。

婚戀社交網絡化：展示每個人的亮點

不少單身網友認為自己不可能是婚戀網站的主角。其實，這種判斷值得商榷。如果婚戀網站不能讓普通人實現可能，那么其商業必要性也就接近衰亡。而從婚戀網站注冊用戶來看，所謂的高富帥、白富美不過是鳳毛麟角，大多數會員是公眾眼中的普通人。

會員認為“被打醬油”的原因很簡單，當前國內婚戀網站的主要業務模式存在問題。基本是以阻斷溝通收費作為主要的收入來源，在這樣的商業模式下，大多數婚戀網站自然不允許會員自主發言，特別是發布聯系方式。會員的自我簡介，都需通過嚴格審核，屏蔽各種關鍵字。

這種模式導致一系列問題：會員資料過于表格化，顯得呆板僵硬、大同小異。男拼收入、女拼外貌的情況不可避免，而那些外貌收入一般的會員鮮有機會展示自己的亮點。不那么看重外貌、收入，希望找到志同道合伴侶的會員在這樣的環境下，也很難快速搜索到理想的伴侶備選人。

事實上，每個人都有自己的長處或者說叫“亮點”。重要的是要讓其展示出來。對于希望通過婚戀網站擇偶的會員來講，他們之所以上婚戀網站，第一是希望增加一些機會，第二是很多人在現實生活中其閃光點展現得不夠，或很少被異性發現。這個時候，婚戀網站其實對于他們來講，是個絕佳的機會，因為這里，每個人展示特長的機會均等，展示空間更大。

如果婚戀網站通過自身的社交網絡化，讓用戶自主發布個性化信息，更充分展示其性格特征，很大程度上可以解決傳統婚戀網站會員個人資料模式化的弊端。

國外婚戀網站率先嘗試了結構化社交網絡模式，其主要手段就是采用增加結構化問答的方式豐富個人資料。例如Eharmony.com在2012年推出了1034個問答題，內容涵蓋生活習慣、興趣愛好、個性特點等方面，用戶之間可以互相比較結果，增進彼此之間的了解。采用類似做法的還有Okcupid.com、Youlike.com等網站。

國內部分婚戀網站也在這方面做了一些嘗試。比如某婚戀網站的相親助手，為會員提供了近千道速配問答，以豐富會員的個人資料。此外，還支持用戶通過問答的結果反向搜索用戶，精準定位目標對象。同時提供200多集愛情課堂視頻、幾百份可視化報告，并生成會員的結構化動態，使會員資料更加深入、鮮活。事實證明，效果不錯。

不否認，會員自主發布的內容可能存在道德、法律問題，進行嚴格的審核必然也會增加婚戀網站的運營成本和風險。而社交網絡環境下，會員很容易發布夾帶個人聯系方式的信息，進而影響婚戀網站收入。不過不用多慮，能夠更大程度滿足用戶的需求，其帶來的價值必然也會更大。

差異化定價：增強關懷體現公平

如果你認為自己各方面都很出色，卻要和一名條件比自己差很多的人一樣，支付同等的價格，這樣的服務方式和商業模式是不是存在問題呢？答案我們先不回答，毫無疑問的是，簡單的定價方法越來越不適應發展的需求。

生活中大家都有體會，那些條件較好的男女青年，往往會接到很多的相親機會。傳統的婚介所也是這樣，條件好的低價入會，甚至被免費重點推薦，而條件相對差的，則要支付正常的介紹費。

國內婚戀網站線上婚戀產品定價方式單一而原始，只實行簡單的“因品而異”。實行差異化定價的很少，基本采取的是統一定價，所有用戶價格一樣。即使有少數差異定價的嘗試，比如針對產品的差異實行差異化價格，也實施得比較粗淺，不具有系統性。

和國內婚戀網站相比，國外婚戀網站差異化定價模式則相對比較成熟。如上文提到過的，美國eharmony婚戀網站，針對用戶溝通深淺不同實行產品間的浮動定價，并結合用戶的性別、年齡、國籍以及收入等因素實施全面的差異定價，從而做到一人一價。

與此同時，eharmony網站并沒有像現實生活中那樣嫌貧愛富，沒有只喜歡白富美和高富帥，反倒給那些自身條件相對不佳、不太容易找到對象的會員降低收費，給這些會員更多的優惠與折扣。而這樣做的效果是，體現了婚戀企業對會員的人性化關懷。同時也讓所有會員，無論條件較好的，還是條件一般的，都感受到一種終極層面上的公平，這也有利于增強婚戀網站會員的黏貼性、擴展會員基礎。

當然差異化定價也會存在問題：比如這樣的定價體系規律被會員掌握、熟悉之后，用戶會針對定價策略調整從而獲取更低的折扣，進而引發新的問題。但差異化定價方式，必將成為包括婚戀網站在內的廣義婚戀社交平臺新的商業趨勢。

整合下游產業：瞄準6000億元婚慶市場

作為互聯網企業，傳統的婚戀網站一般只包括線上交友，線下紅娘服務，而不提供婚戀籌劃以及相關婚慶內容的服務。目前，處于產業上游的中國婚介產業年產值只有50億-80億元之間，而根據權威調研公司的計算，下游的婚慶市場產業規模大約有6000億元，隨著經濟社會發展，這個規模實際可能更大。這個數據一擺出來，很說明問題。

嗅覺好的婚戀網站已經著眼于整合產業鏈下游的婚慶市場。對于婚戀網站來說，現在進軍婚慶行業，擁有天時地利人和的優勢：

天時，即婚慶市場至今沒有全國性的強勢品牌。婚慶行業服務標準化水平較低，這個行業的準入門檻不高，還沒有強勢資本介入，可謂天時；

地利，婚戀網站擁有海量的會員服務過程信息，相對傳統婚慶行業來說，更了解用戶的個性化偏好，更容易為后續的婚慶服務提供全方位的支持與策劃；

人和，各大品牌婚戀網站已經擁有海量的會員資源，每年幾十萬甚至百萬級的會員成功交友，這些會員對婚戀網站的品牌具有積極正向的認知，可謂人和。

6000億元的大蛋糕，這恐怕比當下中國任何一類社交網絡平臺的潛在產值還要大。現在主流婚戀網站有的已經在加快向婚慶市場滲透。

可以想象，婚慶市場將是各大婚戀網站未來爭奪的重要戰場。