鈦媒體注：滴滴和快的，在2014年掀起了中國互聯網史上前所未有的燒錢大戰，然后又在2015年出閃電般的合并。在外人看來，就如做夢一般的不可思議。但是在滴滴CEO程維看來，這其實都是拼搏、努力后的水到渠成。

在組織的創業課堂上，程維分享了滴滴創立過程中的艱辛。他不停的提到一句話：努力到無能為力，上天就會給你開一扇窗。

回顧滴滴的創業之路，程維說，他相信，當努力到無能為力的時侯，上天自然會打開一扇窗。

從尋找技術合伙人，到線下業務的開展，再與對手在市場上的正面碰撞。滴滴無數次陷入絕境，但又想盡一切辦法去贏，最終他們走到了今天。與快的合并后，被認為是接下來最有可能上市，且規模過百億美元的公司。以下是程維的口述：

 

創業路上都是孤獨的

在創業的時侯，我就告訴自己，專心做公司，3年內不出來分享所謂的經驗。我覺得還在創業就出來分享，都是在吹牛。如果只是做到了七八十分，就會吹到一百分；做到五六十分，就會吹成七八十分。

這次決定出來參加分享，是因為我對創業者的處境深有體會，創業的路上都是孤獨的。

當初，我在阿里支付寶工作，決定創業后，沒有直接辭職而是又在阿里待了9個月，在想創業做什么。當時覺得創業的機會很多，但現在想來，當時對創業的想法都是很淺薄的。

創業前期需要沖動，但不能一直只靠沖動，最后一定要形成自己對商業的判斷。

美團網的CEO王興鼓勵我出來創業。當時王興就已經創業了三四次了，他有了經驗，對商業有自己的價值判斷。

 

在巨頭的陰影里與巨頭共舞

我也一直生活在巨頭的陰影里，這是一個時代的背景。

早期，BAT創業的時侯，當時的巨頭是華為、萬科，而且他們看不懂互聯網。但今天，巨頭都身處時互聯網行業，他們對創業公司也很緊張，也有自己的顧慮。

如果他們盯上了你，來找你談，是一件好事，說明你做的事情已經引起了他們的重視。如果他們還沒來找你，說明你做的還不夠大，沒引起他們的重視。

但在細分領域，如果做的最好，一定能夠打敗巨頭。

 

做滴滴就是不斷的闖關

最后決定做滴滴，其實更多的是靠個人直覺的。

我之前在阿里工作，杭州北京兩邊跑，經常因為打不到車誤機。我老家是江西的，有一次老家的親戚來北京，定了在7點王府井附近吃飯，結果他們5點半來電話告訴我在打車了，等到8點又電話問我能不能去接他們。

有創業的想法后，我咨詢了周圍的人，所有的人都說不靠譜。但這是正常的，這就是創業的第一關，只有闖過這一關才可能成功。

一開始（2011年，對司機師傅來說，智能手機還沒有普及），所有的都跟我說，司機連智能手機都沒有，做打車軟件這種想法根本不靠譜。

但正是市場基礎不成熟的情況下，創業才可能成功。現在，智能手機已經普及了，司機和乘客的用戶習慣也教育好了，市場已經成熟了，但這時候，你再做打車軟件，基本上沒有機會了。

所以，你會聽到很多質疑的聲音。我每天都在問我自己這個事能不能做，反復衡量，不停的問自己，不停的磨礪自己。這就是創業的第一關。

投資人的建議是可以聽一聽的，好的投資人看過很多項目，對行業有判斷，他們的建議確實能夠幫助你。

要不停的補短板。

很多人問我滴滴創業過程中最大的困難是什么。在我看來，創業很少有最大的困難。

現在的創業是平衡的創業，不像過去依靠長板去贏。現在的創業過程其實是不停的補短板的過程。

一開始，決定做滴滴，主要就解決兩個問題：開發軟件和線下找司機。

我是從阿里出來的，業務能力是偏線下的。我認識的有線下背景的創業者，95%面臨的困難都是找不到技術合伙人。我自己也是，線下的執行力是有，但是我沒有技術合伙人。

一開始就做了決定，用兩個月的時間上線滴滴軟件。

擺在面前的就兩條路，要么自己組織團隊開發，要么外包。自己也不懂，當時就覺得，自己找團隊的時間也挺浪費的，不如找外包。看了好幾家外包，其中一個自稱，E代駕是他們做的。當時就覺得，既然做過E代駕，應該可以。就去跟他們談，我問他們做一個打車軟件多少錢。結果，他問我，“你想要多少錢的。”我知道，原來這個也是可以討價還價的啊。

他介紹說，有10萬的，有8萬的，也有6萬的。我想了一下，要了個8萬的，常識嗎，選中間價位的。當時候，自己根本不知道技術分iOS端、安卓端、前端、后端。

2個月后出來，對方交付產品時，完全不能用。對方說，50%的幾率可以響了，就是說用戶呼叫兩次，司機師傅那里可能響一次了。因為當時沒辦法，又著急上線，我就跟對方商議，能不能再改進一下，75%能響的時候在上線。

人總要為自己不了解的領域付出代價，創業沒有僥幸。等到你真的痛的時候，你就會去補短板。

 

比做產品更不容易的是線下

當時，北京有189家出租公司。我們定的目標是兩個月內突破1000個司機。結果40天里，還沒有一家出租車公司肯跟我們簽約。

每天早上，線下的同事都信心滿滿的出發，晚上又灰心喪氣的回來。每次回來他們都很氣餒，他們每天都會被問同一個問題：你們有沒有沒有交通委員會的紅頭文件。每天都會被問，有個同事就問我，家里有沒有在交通委員會的親戚，我還真的去問，但我老家是江西的，真的沒有。

當時就像，換個城市試一試。想到深圳，覺得深圳是個比較開放的城市，結果，還是碰到一樣的問，對方都會我們地推人員：你們有沒有交通委員會的紅頭文件。

等到你努力到無能為力的時候，你覺得走頭無路的時候，上天就會給你開啟一扇窗。

到了第40多天的時候，一個同事就高興的給我打電話，說有一家出租車公司愿意跟我們合作了。是昌平一家出租車公司，很小只有70輛出租車，叫做營商（音）出租。

當時對方也不知道滴滴能做什么，就是跟我們的兄弟喝酒喝高興了，覺得挺不容易的，趁著酒勁就答應了。我現在在路上看到了營商出租還會特別的親切，充滿了感激。

我們就覺得看到了曙光。

一家簽約之后，我們再推廣，就可以跟其他人說：你看營商都和我們合作了，你要是不和我們合作，人家的司機賺錢多，回頭你們的司機就都跑人家那里去了。

接下來一個星期內，我們又簽了4家出租公司。

我打電話給深圳的兄弟說，你看北京有突破了，你們還沒有突破就是你的問題啊。他想了一下，覺得我說的也對。

慢慢的，出租車公司有了，我們就要組織給司機培訓。

我記得特別清楚，有一次是我親自去做的，那個出租公司在大興，在監獄旁，我打車過去，對方一聽去大興監獄附近，就不愿去，對我說：要不，你在換一輛出租車吧。

我覺得自己講的特別的真摯。我說，我是阿里出來的，我雖然是出租車行業的門外漢，但是我做互聯網很久了，我在阿里，幫很多行業提高了效率幫他們賺了錢。

說自己出租車是門外漢，但互聯網做了很久了。幫很多人提高了效率，但是出租車行業沒有變化，我們的軟件可以提高你們效率，幫你們賺更多的錢。我自己覺得講得很誠懇，但下面的司機根本沒人看我。他們最討厭的就是開會，耽誤賺錢還經常被推銷各種機油汽油，他們就覺得滴滴是新型的騙術。

當時100個司機中不到20個人有智能手機，一般每天只能裝7、8個。有天有個同事特別高興的打電話跟我說：今天獲得了巨大的突破，裝了12個。

我自己想一想，覺得特別凄涼，我們計劃兩個月裝1000個，現在一天只裝7、8個，真不知道公司什么時侯能做起來。

 

努力到無路可走，上天就會給你一扇窗

創業的時候，很多事都沒有想到過，沒有考慮過技術合伙人，也沒有思考過市場、運營、CFO這些都可以干什么。

技術外包不靠譜，就開始找技術合伙人。

為了找到可能搭檔的技術合伙人，真的是無所不用其極。我找了支付寶的同事，讓他幫我拉了一個他認識的在北京工作的技術人員名單，我一個個的跟他們去談，但是都不愿意出來。我一個堂哥在老家開網吧，是計算機畢業的，我就問他有沒有同學在北京工作的，也沒有。

有一天，我忽然看到新聞說搜狗和騰訊的新聞，當時就想，大公司有變動的話，不就有技術人員會跳槽。我去騰訊，去百度，約他們吃飯喝咖啡，但是還是沒有。

我現在就相信，等到你努力到無能為力的時候，上天就會幫你。

我偶然加了一個微信群，在里面說了幾句話，結果有一個人自稱是獵頭，問我想找什么樣的人。但是，認識了這個獵頭后，他就沒消息了，一個月沒消息。但突然有一天，他說，手里有一個人了。我就趕緊約了見面，就是我們現在的CTO張博。

我現在相信，有些人真的跟你就是有緣。我很少對一個男人有這種感覺（笑），就是一眼就知道，他就是你要找的那個人。

當時，跟張博談完，我特別興奮。一出門口，我就給我的天使投資人王剛打了一個電話說：這就是上天給我的禮物。

有了合伙人之后，一切的問題就迎刃而解。

 

產品一定要做到70分以上

找到張博后，張博說產品不行，但時間不能在拖了，必須要上。就硬著頭皮上，能響就行吧。

我去交通委員會演示，結果，我呼叫了兩次，所有人盯著看，看了30秒沒響。我當時就想鉆地洞，關鍵的時候，它沒想。再后來，我再去我就帶倆手機，哪個響演示哪個（笑）。

所以，產品一定要做到70分以上。

我曾經把我的產品拿給王興看，我對產品自信滿滿，結果他看了一眼說了倆字：垃圾。

我說，你能不能對創業者鼓勵一點。

王興說：你看看現在的互聯網產品，哪里還有需要注冊的。

我們原本想還每個軟件向司機師傅收3塊錢，后來發現，我們還得給司機補貼（笑）。

流量是一個大問題。一開始沒有訂單，有一天一幫司機找到我們公司，我們公司當時很偏遠的，他們找來了，當著我的面摔手機，說我們是騙子，說：一天十幾個m,沒有一個訂單。我說m是什么，后來發現是流量，他們不知道M是兆。

沒有訂單，還要走流量，那些司機師傅根本就不開軟件。有一天，我們看我們軟件，發現北京只有16個司機在線。地圖上就亮了16盞燈。

我就說，起碼有16個司機相信我們的，我們不能讓這16個人失望，不能讓這16盞燈滅了。

沒有訂單，我就找人去打車。

我面試了一個人，他問工作是什么，我說打車。我每天給你400塊，你就繞三環打車，不要去昌平，資金有限，省著點花。

我覺得他應該是最輕松的人，但他跟我自己很痛苦。他說：你很難體會一個打車的人的痛苦。我早上出門要設計路線，我打到了三元橋，想換一輛車卻別的地方，結果那個司機師傅也不走，還等著再拉一個，我再三元橋無事可干，我想走又不能打，怕上車被看出來我是一個托。

我說，那要不你就去發傳單吧。他問我去哪里發，我說你去人多的地方。結果，他就去西站發傳單，在北京西站的一個天橋下，剛把傳單拿出來，就被人摁住了，給我打電話，說在派出所，被當成上訪的了。跟派出所的人解釋，對方也不知道滴滴什么。后來，他去了易到用車，我們還經常聯系。

 

產品上線一切才只是開始

原以為產品上線是一個門檻，但是上線只是一個開始。

早期太苦了，我們不知道怎么提高流量，連張博都一起想辦法提高流量。我們用了很多辦法，我自己還去小區的電梯里貼傳單，去國貿的路邊發傳單，但都沒有作用。

還是那一句話，努力到無能為力，上天就會幫你開一扇窗。

一個事情有很多面的。我當時在支付寶做團購，跟拉手的吳波，美團的王興都聊過，吳波偏市場營銷，王興注重技術，都沒錯。都說拉手燒錢，我覺得拉手不叫燒錢，它只是幫大家教育了市場。（滴滴燒了很多錢后），我有這個資格說拉手不叫燒錢。

當時覺得，團購已經很少錢了，但今天我們的競爭程度比團購激烈100倍。

我們的第一個對手是搖搖。當時搖搖做專車，2012年4月他們就拿到了紅杉資本和真格基金的350萬美元A輪融資，我們后來的天使才80萬元。他們已經有用戶基礎，資金是我們的100倍，他們轉型做打車。

當時，搖搖的第一個策略是在廣播電臺做了一個廣告，介紹自己的軟件，然后說2周后去一個地方開會。他們做那個廣告花了30萬（數字可能有誤），我們一共只有80萬元，這仗沒法打。我們一籌莫展，一位負責后勤的同學說他有辦法。

當時流行電視購物節目，都會在結束后接一句：即刻起撥打電話xxx。我們負責后勤的同事就出主意，說我們接著搖搖后面做一個：現在撥打電話xxx即可下載安裝，反正司機師傅也分不清搖搖還是滴滴。

結果等到兩周后，搖搖開會的時候發現沒人去。他們打電話問司機，司機說，我們已經安裝好了啊，不是撥打電話xxx就可以安裝了嗎。

搖搖的第二招是租下了機場的一攤位。我們也找了各種資源，也認識機場的人，但是機場的攤位還是被搖搖租去了，有時候認識人也沒用，還是看錢。搖搖當時比我們出得錢多的多。

我現在的感覺就是，你遇到這樣的出手很辣的對手，一定要想盡一切辦法去贏。

后來，我們一位同事談到了西站一個攤位，4000塊（數字可能有誤），30萬沒有，4000塊我們還是有的。

工作人員穿著工服站在那里幫司機安裝軟件。那時候，司機們也不懂什么是智能機。我們的工作人員就挨個問，是不是諾基亞的（諾基亞是功能機），要不是，就拿過來，給他們裝軟件，然后給他們一張宣傳單，讓他們回去看怎么用。一分鐘裝一個。

所有的細節都要考慮到，在廁所旁邊，我們要考慮是他進去的時候發傳單，還是出來的時候發傳單。進去的時候發，出來的時候那張傳單就沒了（笑）。

 

有些事，你一輩子也不能理解

你可能一輩子也不能理解的，就堅持和拼搏。事情做沒做成，就看有沒有用心。

我們有了司機后，訂單的壓力就變得更大。對平臺最重要的就是運營，是線上線下的平衡。

2012年北京的雪特別多，那個大雪的夜里，我們的訂單一夜之間過了1000單。

其實我想想都后怕的，你看2013年，2014年雪下的那么少。如果沒有2012年的大雪，我也不敢想。所以，我們現在開玩笑，說我們的市場部，都變成了天氣預報部了。

我們的運氣是好的，但這些運氣首先是我們在不停的努力，一直把事情做到了極致上。

平臺類的打法，是雙邊交易市場的模型。其中的關鍵點是低門檻，你看馬云還講開放，淘寶這么大的體量還是不收費。今天零門檻都沒用了，我們還要去補貼用戶。

一些創業公司走差異化，但是有些差異化是無效的。比如，一些租車公司投資硬件，給司機發iPad，這個也被證明了是不行的。給行業做基礎建設沒效的，都在裝硬件的時侯，我們就不去做這個，我們把滴滴做到最好用，裝到他們的硬件上去才是最有效的。

接下來，就看誰能跑得快，然后把業務結果變成資本。

在A輪前，我都沒有見過投資人。你要記住，投資人都是錦上添花的，沒有雪中送炭的。你一定要等到公司做到了一個點，自己要知道到了這個點，再去找投資人。

當然也有一些可能做小而美。但今天的背景是，錢不值錢，人人都有錢的時候，在資本驅動下，是有可能會摧毀產品的短板的。

我現在對創業者的忠告就是：要迅速、有效的去試錯，去找到最有效的打法。

一開始，最多在一兩個城市先把自己的模式驗證好，要把自己的最精銳的部隊放進去驗證整個打法。

但很多人都死在上面。之前我又一次做分享，說最重要的是速度。結果，一個初創公司回去就迅速擴展到北上廣深，它招了很多人，接著就是大裁員。它買了房子借了很多錢，最后又回到了原點，現在借的親戚的錢都還沒還上。

我們燒了很多錢，也有了很多經驗。一開始就打一個城市，要一個點打破了，再橫向復制。我們的投資人開玩笑說，可能會把26個字幕都融完了（笑）。

 

CEO的任務就是組建夢幻之隊

我40%的時間都用在了招聘上。

我見關明生，阿里的第一任COO，他加入阿里的時侯還是2000年，就說：給我講講馬云怎么組建團隊的。

你看三國演義，一大半的時間都是講他們如何加盟的。怎么找到他們，怎么判斷他們。

我們早期工資只有5000塊，一視同仁，但怎么樣打動他們，怎么融合，這里占據了我工作的80%。我得不斷的讓團隊越來越強大，

業務都是假的，團隊才是真的。沒有好的運營，沒有融資，團隊也是假的，所以我們的第一天條是：一切問題，都是管理者的問題。

首先，你要敢想。看到柳青，我也緊張，不能論是能力還是人品，柳青都好的讓人緊張。怎么去跟她談，我也別緊張。

但實際上，每個人都有自己的需求。

邁出第一步最難的。

柳青（加盟滴滴前，柳青是高盛亞太區懂事總經理）原來的工資是400萬美元，我說跟她說，工資的一半都是你的，剩下的是我們的。

聊了一個星期，我說我們一起去一趟拉薩吧。說走就走，我們接著就定了機票，一共8個高管，一起飛到了西寧，租了兩輛車，計劃三天開到拉薩。我也不知道拉薩在哪里，就是有一個模模糊糊的目標。

第一天，我們到了青海湖，原計劃是住宿的，但天還沒黑就繼續往前走，結果下雨，又是山路。好不容易開到了一個小村莊，有個小賓館，黑馬河賓館，我們進去又被下出來了，里面都是狗。

那一天，我們開了1700公里，好不容找到了一個賓館。兩個司機都發燒了，他們跟我說：其實我早不行了，我一路上都是方向盤頂著胸口開過來的。在那個賓館里，8個人吸了3000塊的氧氣。

等開到了喜馬拉雅山底下就哭了，我就想，這就是創業路，團隊就需要信任，我是把命交給了司機，我就信任他們。

結果，一位同事問我哭什么，我告訴他后，他也哭了，他說想起自己以前的弟兄，他們也是信任自己（自己卻加盟了滴滴）（笑）。

那天，柳青寫了一個很長的短信說：決定了，上路了。

我們一個月燒錢燒掉三四億人民幣，壓力非常大。半年后，決定一起去旅游，原本是要去耶路撒冷的，但那里在打仗就改去了土耳其。

在土耳其，周圍都是外國人，我們這些背景、想法各一的人，就是一個團體。我們晚上就一起做一個生命樹的活動，聊人生，聊怎么變成了現在的自己。經歷了哪些些事情，哪些改變了自己的人生軌跡。我們講別人都很厲害，但講自己都很難的。一旦講出來，彼此就都變得很信任。

我們堅持了20期了，每個月都會把六七十位管理者拉到一個封閉的地方，第一天講業務，接下來就是做各種活動，彼此融合。

創業是一條沒有盡頭的路吧

就像一艘船，船長是不能棄船的，船沉了船長要跟著一起死，企業的路大于人的一個壽命。

就像麥哲倫航海，他當年帶了三艘穿出去，碰到了無數的困難。

人在沒有希望的時侯，是會瘋狂掉的，還有嘩變，每天要面對無數的挑戰。但他有堅定的信念，每天都清楚的知道自己要走哪條道路，所以他做到了。

其實都是一樣的，這就是人生的修煉。

在這個時代，不創業是會后悔的。

 

關于投資的建議

天使要找有經驗的人，朋友的錢最好不要。因為創業初期，一個錯誤就死掉了。

從天使到A輪，最重要的是驗證自己的商業模式，在這之前，投資人是不會投你的。

只要投資人不打款，都是扯淡。要忘記他們的nice。

我們的投資人，見面都沒有超過兩次的。好的投資人，一定會告訴你，下一次見面的時間。每次要有兩個備選投資人，其實，自己也不知道值多少錢，有兩個，這樣就不會太虧。

A輪的時候，我沒想融很多的。第一家，他說要投500萬美金讓我們等一下，結果等了2個月，他說有新想法。之后見了30十個投資人，在市場沒有突破的時侯，見他們也不會投的。但是，當時，見他們是有幫助的，他們看過很多項目和行業，能給我們很多經驗，啟明，經緯給我們的建議都有幫助。

但等到你的市場做起來后，你就要敢問他們：我要找最好的投資人，你有什么能幫助我的。

每一次談判，每一個條款都可能決定公司的生死。不要心疼錢，要找到好的代理中介，這是值得的。（本文由《財經天下》周刊記者朱曉培整理）

 

【作者：《財經天下》周刊朱曉培，個人微信號：商業與生活（xiaopeizhu8）】

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