在一個 300 人的戰(zhàn)略發(fā)布會上，58 到家的 CEO 陳小華脫稿說了近 3 個小時。在此之前，行業(yè)內(nèi)關(guān)于 58 到家的討論一直沒有停過：

「業(yè)務(wù)第一的市場份額是吹牛的；App 上的阿姨總是處于約滿的狀態(tài)；58 到家的 B2C 模式不適合手藝人行業(yè)；平臺模式的管理難度太大……」

陳小華對此倒是泰然處之：「就好像不提蘋果都不好意思說自己是做手機的，不罵 58 到家也不好意思說自己是做 O2O 的」。這次，他花 3 個小時為沉寂了半年的 58 到家做了一次完整的解釋。關(guān)于外界對 58 到家模式和數(shù)據(jù)上的質(zhì)疑，他給出了自己的方法論，并曬出了 58 到家的成績單。

「去 TM 的概念和模式，只相信自己的數(shù)字和方法論」

在 58 到家收購嘟嘟美甲之時，河貍家的創(chuàng)始人雕爺曾寫過一篇文章，質(zhì)疑 58 到家 B2C 的模式和「做平臺」的商業(yè)邏輯：美甲、保潔、搬家、洗衣、開鎖、汽車陪練、美容、管道疏通、洗車、足療、外賣小龍蝦……這么多行業(yè)，「自洽、他洽、續(xù)洽」怎么能融合到一塊？

陳小華卻對雕爺?shù)摹改Ｊ秸摗共恍家活櫍骸溉?TM 的概念和模式，我只相信自己的數(shù)字和方法論，不談表面，只說本質(zhì)。」

過去一年，在上門洗車、外賣、拼車等領(lǐng)域有大量公司宣布倒閉，其中包括名氣較大的社區(qū) 001，博湃養(yǎng)車等。在陳小華看來這不能僅僅用浮于表面的「模式不對」來解釋，究其根本還是沒有抓住 O2O 的商業(yè)本質(zhì)：

1. 體驗沒有本質(zhì)的巨大改變。 比如一些洗車平臺，只是讓你在線上下單，但是沒有改變洗車的流程。
2. 沒有效率提升。 美甲的上門服務(wù)原來做 10 單，現(xiàn)在做 4 單，反而沒有提升效率。
3. 沒有資源，卻試圖改變消費場景和習(xí)慣。 比如，做家政的都活得好，上門按摩都活得不好。因為前者沒有改變用戶之前的消費場景。
4. 數(shù)學(xué)不好，算不清單量、客單、補貼之間的關(guān)系，也搞不清公司到底能活多久。
5. 寄希望于風(fēng)口、概念、模式、TS（投資意向書） 。一些公司甚至剛拿了投資意向書，就把所有的錢都花出去了。

圍繞這些 O2O 的商業(yè)法則，58 到家給出了自己的方法論：

1. 客戶體驗。 體驗的本質(zhì)沒有變，一切都是扯淡。
2. 關(guān)注勞動者的收入 ，只要勞動者的收入比對手好，收入是衡量勞動者競爭力的核心要素。
3. 共享經(jīng)濟的本質(zhì)是效率提高 。比如投資大蝦來了就是看中其 30 分鐘的物流能力，平臺上的送花，送衣服等業(yè)務(wù)未來都可以借助大蝦來了的物流。
4. 業(yè)務(wù)的可擴張性。 這背后是業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度和加速。比如滴滴的補貼瘋狂補貼是建立在瘋狂的增長速度基礎(chǔ)上的。

見多了倒下的 O2O 公司，在這個資本寒冬里，「方法論崇尚者」陳小華還是帶領(lǐng) 58 到家完成了多筆投資，包括投資呱呱洗車、大蝦來了，美到家，點到按摩、58 月嫂、收購嘟嘟美甲等。「O2O 死的時候特別慘，無論你以前花了多少錢，等倒下的時候，單量迅速降低，平臺上的服務(wù)人員也跑光了，公司的估值縮水很厲害，這一點是所有 O2O 的共性。所以說寒冬來了，O2O 創(chuàng)業(yè)公司的價格也下來了，58 到家買了這么多公司，但 3 億美元融資還有 2.7 億美元趴在賬上。」

?一封有「針對性」的成績單

發(fā)布會上，58 到家公布了自己在家政、貨運和美甲業(yè)務(wù)上的數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)里并不包括平臺的具體訂單量和阿姨的數(shù)量等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。陳小華說：「58 到家是上市公司的一部分，我們不能隨便發(fā)聲，不能隨便公布數(shù)據(jù)，只能給到一些相對數(shù)據(jù)和第三方的數(shù)據(jù)。」

家政業(yè)務(wù)：截至 2015 年底 7 月，58 到家的半年增長率是 122%，截至 2015 年底 9 月，58 家政企業(yè)保潔業(yè)務(wù)覆蓋 28 個城市，其中老用戶占比為 90%，用戶月度留存率為 70%，周期訂單占比為 50%。

速運業(yè)務(wù)：截至目前，58 速運開通了 36 個城市。并且，58 到家根據(jù)安卓系統(tǒng)下載量、微博粉絲數(shù)、百度搜索指數(shù)、微信頭條平均閱讀數(shù)、月度活躍用戶五個指標(biāo)得出速運業(yè)務(wù)已占七成市場份額的結(jié)論。

美甲業(yè)務(wù)：58 到家在服務(wù)訂單數(shù)、交易額、客單價上都有穩(wěn)步增長。同時，美甲的補貼下降后，平臺實現(xiàn)了「目標(biāo)用戶」與「高性價比優(yōu)質(zhì)手藝人」的平衡。

除了主營業(yè)務(wù)，58 到家依舊堅持做平臺

除了繼續(xù)自營美甲、家政和速運之外。58 到家仍然會在平臺的品類上進行擴張。陳小華表示，會在近期花千萬美元投資一家 O2O 的公司，未來還會繼續(xù)投資 5 到 10 家公司。

除了投資，58 到家也在通過開放平臺（ open.daojia.com ）推動與其它 O2O 平臺以及與線下服務(wù)商之間的合作協(xié)同。58 到家的目標(biāo)是，在 2016 年接入 100 家 O2O 平臺，并入駐 1000 家線下的優(yōu)質(zhì)服務(wù)商。

做平臺的 58 到家還有一個「品牌夢」。在陳小華看來，中國的家政，維修，月嫂等眾多上門服務(wù)都是沒有自己品牌的，幾乎都停留在「手工作坊」的時代，用戶與服務(wù)商之間也沒有信任。「品牌象征著一種能力、一種長期投入的愿望，是上門服務(wù)向現(xiàn)代商業(yè)體系過渡過程中的一個必要因素，也是整個行業(yè)能長久健康發(fā)展下去的保障。」為此，58 到家把 2016 年視作自己的「品牌年」，并且請來黃曉明和楊穎做代言人。

面對臺下眾多投資人和合作伙伴，陳小華又一次給 58 到家「畫了一張餅」：「在維持一定毛利率的基礎(chǔ)上，2017 年 58 到家業(yè)務(wù)的整體交易額將達到 125-150 億，并實現(xiàn) 2-3 個子業(yè)務(wù)的規(guī)模性盈利。」

（編輯：張雨忻）