本文來自微信公眾號： 億邦動力 （ID：iebrun） ，作者：雷宇，編輯：張睿，原文標題：《2023年，SaaS突圍，小而美是出路還是陷阱？ | 億邦產業》，題圖來自：視覺中國

2022年，三度創業的SaaS老兵陳潤哲做了一個決定： 砍掉多條產品線，去掉混合云的平臺配置，只提供金融客戶管理服務的輕量級單一云平臺。

“我不想再泛泛地談SaaS、做SaaS，只潛入垂直行業的關鍵場景，把業務吃透，做到數據、技術、場景深度融合。”在陳潤哲看來，自己的這一選擇并不倉促，而是破釜沉舟的自我重造。

2023年，當所有人都在質疑中國SaaS是否就此一蹶不振時，近期，在億邦動力與多位業內人士及投資人的對話中， “垂直細分”一詞被頻繁提及， 一個新的趨勢——摒棄做“大而全”的行業SaaS，精耕細作單一行業單場景SaaS，開始抬頭。這種SaaS產品的特點是： 切口小、單價低、上線快、可復制。

這一趨勢早在2022年中下旬SaaS融資事件中便體現出來，據億邦動力統計，2022年Q3及Q4季度中，共有80余起融資事件發生在垂直SaaS領域，約占總融資數量近50%，融資總額達308億元，且融資輪次也以早期 （B輪以前） 為主。

在這之中，電商行業線上營銷、餐飲供應鏈流通、軟件數據庫安全管理、藥械大數據營銷、海運物流追蹤等行業業務垂直型SaaS更是撐起了兩季度融資總額的“半壁江山”。

國內SaaS創業者們似乎不再執著于以一體化、整合式的垂直SaaS劃分服務領域， 他們開始沿著產業鏈節點逐一攻克細分業務場景，試圖在停滯的市場版圖中發掘新的增量空間。

但隨之而來的問題是， 垂直細分的SaaS產品，市場容量小，可替代性高，可能會成為新的增長“陷阱”， 如果終途仍然是向一體化、全場景方向發展，這些企業如何從“陷阱”中逃脫？

SaaS創業路徑之變：單場景、輕量級

去年，楊炳升從一家醫藥SaaS企業離職，創辦了藥械營銷大數據SaaS新科數據。他感嘆道，自2006年進入這個行業后至今都不曾離開，一做就是17年。從頭部互聯網企業新興業務線到頭部SaaS上市公司，一路緊跟toB技術研發。

2022年，當SaaS全行業滑鐵盧般的表現令眾人跌破眼鏡時，楊炳升帶著大廠的光環離開，卻圍繞著藥械行業營銷數據模塊做回了一個小小的SaaS項目，讓不少同行詫異。

楊炳升在訪談中表示，之所以出來“單干”， 是因為在過去一體化解決方案談判過程中，軟件需要與客戶原有系統深度嫁接，談判周期太長，細節太多太碎，往往事半功倍。 而市面上提供同類型服務的廠商太多，競爭強度大，一旦加入“價格戰”，對企業更是一種消耗。

“ 對客戶來說，上線一個管理系統的成本很高。 以我曾經負責的一個千萬級項目為例，部署成本至少是產品購買成本的5倍，這還沒有計算企業自己投入的人力成本。”楊炳升表示。

他認為，SaaS創業最重要的三個指標就是：現金流、人效和續費率。對于從行業單場景小切口進入的創業者來說，企業的研發和運維成本低，且團隊同批人馬可同時服務多個客戶，在沒有引入外部資本的情況下，能夠優化研發、銷售、交付和管理效率，把握好增長與現金流的平衡，為企業長線發展保留較長的Runway。

為了穩住現金流、提高復購效率，楊炳升還將單個客戶最長服務周期控制在一年內，并依靠較低報價，在產品問世3個月時間里便實現簽單。他直言：”背后邏輯很簡單， 單場景、輕量級SaaS部署成本低，客戶的決策鏈條和決策時間也能盡可能縮短。 ”

盡管可能在同行看來，楊炳升不足20人且無銷售團隊配備的初創公司看起來就像個軟件“小店”，但他認為，隨著宏觀經濟環境的變化，從過去高速增長回歸穩定發展的企業級客戶將越來越重視精細化運營，而較低定價和簡單的費用項，對培養企業部署輕量級SaaS是一個有利因素。

“而且，從長遠來看，要想打破綜合壁壘，擺脫同質化惡性競爭，在產品初期，就需要我們把拳頭產品打造得足夠好，這遠遠強過對次要功能的擴展。”楊賢勝說道。在他看來， 國內SaaS之所以被廣泛質疑綜合壁壘小，原因就在于廠商們過早地將注意力放在全場景、一體化的產品搭建或產品矩陣上。

“在產品不確保過關、客戶數字化意識未形成時，一上來就說我能幫你做大而全的事，對于初創型企業來說是不切實際的。就算勉強靠免費試用找到了第一批種子用戶，服務起來也很吃力。”楊賢勝認為，那些錯過單點突破，輕率全面鋪開的SaaS服務商， 結果就是產品內充斥著欠缺價值的功能，鉗制后續迭代和擴展。

對此，專注于信貸交易數據方向的極狐科技創始人陳潤哲也有相似觀點。

他認為，SaaS服務的真正目的， 是通過深耕某一行業的某一業務場景，沉淀出該場景的特點與規律，反向幫助企業客戶看清自己所在行業的范圍邊界， 繼而提煉、總結出相應產業know-how。

“任一SaaS企業在創業過程中的規律都是不可復制的，比如目標客戶、切入點、產品設計、銷售模式、交付方式和客戶成功路徑都有很大差別。”陳潤哲認為，過去粗顆粒度的SaaS定位方式，無法兼顧地域、企業文化、決策層價值觀及財務關注點等細微差異點，也間接導致不同廠商間的同行業SaaS，在外界看來都長一個樣。

他以銀保行業的信貸業務為例，介紹道，銀保或金融機構的核心業務和中臺系統其實并不會接受SaaS化， 只有開戶、信貸審核、信用評估、權益等非核心外部業務才可能交由第三方。 然而，這類看起來上“云”價值不高的業務，往往不被提供一站式、一體化解決方案的金融SaaS服務商重視，他們一窩蜂地沖向對行業敏感度要求更高的財務核算模塊，又因投入巨大，在后期面臨隨時被棄用的風險。

在陳潤哲看來，這類 （銀保等金融行業） 客戶選擇垂類SaaS的原因 并不是為了方便財務部門工作，而是為了實現移動抄單及對業務人員的移動化管理， 而集中開發的單場景SaaS的好處是顯而易見的，比如：SaaS化的開戶效率更高，貸款審核速度更快，利用AI評估也將大大降低貸款損失。

“我們的目標是要成為中國版nCino，從服務最基礎業務出發，做深做透，沉淀方法論，并迅速覆蓋至上千家相關銀行及機構。”陳潤哲說道。而他口中的nCino，正是于2020年夏天登陸納斯達克，上市首日股價飆升近200%，歷史最高市值超百億美元的北美銀行大數據SaaS巨頭。

另一位就職于國內某跨境電商用戶運營SaaS企業的從業者則在交流中表示，就跨境工作而言，客源是銷量的基礎，因此，營銷的重要性不言而喻。而跨境電商行業的營銷模塊，又可劃分為建站、選品、運營和獲客四大方向。

單就營銷這一模塊而言，跨境賣家的痛點就是——盡管各大海外平臺在廣告優化、監測數據等方面具有一定自動化能力， 但仍需人工手動創建優化規則，并基于亞馬遜趨勢和競品動向不斷修改規則。

因此，為了避免反復操作，能夠在售后持續性地為賣家提供數據分析和客戶管理服務，幫助賣家挖掘潛在客戶和二次銷售機會的用戶運營SaaS，對于解放跨境品牌員工“雙手”尤為重要。

該從業者透露，自己所在企業最初定位也是集店鋪管理、客戶服務、數據應用于一身的全場景跨境SaaS，但在服務過程中發現售后這一重要業務場景，這才決定“化繁為簡”，深耕用戶運營板塊。

目前，其所在公司正在研發AI自動化技術，試圖將海外用戶營銷路徑拆解為：客戶資料管理-用戶分析-活動與互動管理-營銷資源管理-內容與資產管理-用戶體驗能力-測量與優化-線上廣告投放-用戶體驗和整合，并梳理為標準化組件，進一步提高營銷有效性。

據了解， 服務跨境電商各細分業務線 （包括營銷、運營、金融、物流、合規等） 的SaaS服務商正呈“井噴式”發展。 其中，提供跨境電商建站服務的SaaS服務商shoplazza及FunPinPin、為平臺型跨境賣家提供數據服務的選品SaaS廠商鷗鷺及CaptainBI，以及跨境電商運營/獲客SaaS廠商詢盤云等服務商融資輪次已走到B至D輪。

行業SaaS為何細分再細分？

過去，國內常將SaaS分為兩類：通用型及垂直型。

通用型指的是向不同行業，具有相似性的某一特定業務提供SaaS解決方案，常見的包括CRM、HRM 、FMS、客服系統等；垂直型則基于行業垂直形態，將行業內共有特性的需求整合到一起，為其提供一體化SaaS解決方案。

然而，隨著SaaS在二級市場遇冷，在一級市場的估值回歸理性，苦于融不到資、賺不到錢的SaaS服務商們開始將“破局”的可能性放到企業戰略調整上。

越來越多新晉SaaS創業者不再執著以“大而全”的產品面貌亮相市場，而是略帶樸素地選擇單點突破，即： 圍繞服務行業內的某一細分業務場景，盡可能地提供接地氣的精細化服務。 而這，似乎也正在成為一件頗具“中國特色”的行業現象。

為什么會形成這種局面？一位受訪者直言： “還不是因為做一體化解決方案不賺錢。”

數據DaaS平臺有米云CTO蔡銳濤曾在交流中透露，國內一個剛被驗證的細分賽道，瞬間就可能涌入數十家公司進行同質化競爭，“盡管有時客戶的預算是充足的，但隨著大量企業一同競標，服務商們不得不一而再再而三地壓低客單價，使得標的金額自發下調。”他如是說。

與北美對比則更加強烈——北美SaaS的客單價通常為10萬美元，極個別產品能賣到30萬美元。而在中國，這個數字同樣是10萬及30萬，貨幣單位卻從美元變成了人民幣。

另一位國內智能客服SaaS創始人則直言：“標準化意味著較高毛利率，意味著上線過程更簡單，投入人員更少，上線速度更快，擴張邊際成本更低。但現實卻是，SaaS廠商被迫參與價格戰就算了， 近70%的業務都以項目制方式交付， 客戶從UI設計到業務流程的特殊定義， 都有強烈個性化需求，復制性差且成本企高。 ”

在他們看來，在定價低、定制需求高、投入成本高等多重負面影響下，部分SaaS創業者為了不自刀“割肉”，將注意力放到切口更小的行業業務垂直型SaaS身上，不失為一種自救方式。

在交流中，陳潤哲表示，近兩年國內SaaS“高開低走”的表現已經說明，行業過往追求的“高NDR （留存客戶續費率） 、低銷售費用、高研發效率”效用在短期內很難實現，創業者們應該放低姿態，結合實際情況做一些定制化、私有化部署，并將重點放在項目管理、成本核算和組織能力提高上。

但他也認為，圍繞單一場景做數字化改造的行業業務垂直型SaaS，由于功能簡單，服務的主流人群是業務一線員工，能夠在部署交付過程中盡量保持不變形，即對于中小企業，維持100%的標準化交付；對于大型企業，定制化空間不超過20%，而且與標準化功能相互隔離，并盡可能在未來納入標準化范圍內。

從成本管理角度上看，對于現階段的投資人而言，大部分早期或成長期SaaS企業的利潤或現金流都難符合投資要求，加上流動性持續收緊， 在可預見的半年時間里，有關SaaS的融資數據都是悲觀的。

一面是融不到資，另一面現實卻是： SaaS企業還在“燒錢”買流量。 據了解，目前，國內SaaS企業最基礎也最穩定的客戶來源，依舊來自線上廣告投放。某頭部CRM服務商線上廣告投放預算占比更是超60%。要想解開這個困局，SaaS創業者必須改掉靠融資“續命”的習慣，找到成本更低、效果更好的獲客模式。

在楊炳升看來，與擁有龐大敘事的傳統行業SaaS相比，細顆粒度的行業業務垂直型SaaS因為產品結構簡單、定價低、易上手，在早期并不需要配備銷售或客戶成功團隊，團隊依靠過往資源，就能較輕松敲定種子用戶。

“當然，這離不開交付一款功能過硬的產品。”楊炳升認為，SaaS做的事情很簡單， 就是用公有云替換私有化部署。 這就要求SaaS提供的產品價值要大于傳統軟件的產品價值與替換成本的總和，只有這樣，SaaS企業才有機會去談付費和復購。

不過，與SaaS產品相比，傳統軟件的最大優勢就在于：可以在上線前，通過二次開發彌補產品缺陷。這也暴露出全場景、一體化SaaS的一個短板：由于不支持大規模二次開發，產品一旦問世，缺陷很難在短期內得到修復；如果產品不做到極致，更可能直接導致客戶放棄續費。與比之下， 聚焦一個單點場景的行業業務垂直型SaaS，更容易在短時間內完善功能。

此外，還有一個難被忽略的大環境背景，也在側面促使SaaS創業者另擇出路——

隨著C端移動互聯網紅利減弱，BAT、美團、抖音等 互聯網巨頭無一例外開始奔赴B端市場，使得原本就不寬闊的賽道更加擁擠， 中小SaaS廠商被迫陷入“好的賽道大廠搶，普通賽道大家都在搶，差的賽道無法生存”的窘境，不得不在細分領域里另尋增長空間。

細分真的能救SaaS于水火嗎？

誠然，挖掘細分領域能夠為市場注入新鮮血液，創造新價值，一直以來都是各行各業企業創新的重要手段。但是，如此細顆粒化地細分垂直型SaaS領域，真的能夠挽回行業不斷下探的頹勢么？

菲利普·科特勒在《 水平營銷 》一書中曾指出，市場細分的思路就是將本來無關的概念同現有商品相結合，以探索這種結合能否創造出新的產品類別。細分市場只是企業營銷的一種工具， 其目的是為了找到有一定市場潛力但還沒有被廠商認識的細分市場， 本質上并沒有對傳統市場提供根本性的解決方案。

對此，一位創投機構合伙人在交流中談到，衡量細分市場的必要性，一方面，需要設定一定標準對公司總體戰略要進入的市場進行分析，另一方面，則需要從市場規模、市場增長率、利潤潛力和細分市場的戰略價值四個維度來評估該細分市場的吸引力。

從 市場規模 上看，2022年，中國SaaS行業市場總規模約為400億元人民幣，其中，以經營管理、辦公協同為主的通用型SaaS市場份額最高，占比分別為40%及14%，其次才是垂直型SaaS市場，份額占比為26%。

盡管近兩年，垂直型SaaS因其對相關產業數字化的精準改造，頻繁被資本押注，甚至被允為云計算最后的“船票”。但相比通用型SaaS一旦被市場認可便可“一家通吃”的局面， 垂直型SaaS市場規模天花板依舊較低。

據億邦動力觀察，目前市面上涌現的行業業務垂直型SaaS，更多還是在原有垂直賽道上精選小切口提供服務，并未實現真正的未知需求探索，相比發掘增量空間，更像是在進一步稀釋原有賽道的市場容量。

從 市場增長率和利潤增長潛力 來看，一個不爭的事實擺在面前：隨著市場細分程度的提高，客戶理性化、競爭者數量增加，市場容量將會隨之變小，這意味著，企業打開既定市場的成本也將隨之增加，市場開發費用水漲船高，從而導致利潤下降，影響SaaS企業在既定市場上的市場份額。

上述一位受訪者表示，盡管在早期，輕量級的行業業務垂直型SaaS能夠快速實現落地部署，但隨著與服務企業數據聯結的加深，要想保持可觀的持續性增長， 還是要縱向拓展功能邊際，即：向一體化、全場景方向發展。

在他看來，行業業務垂直型SaaS公司的大量涌現，更像是行業低迷時期的特殊產物，并不意味著他們從此就能高枕無憂，甚至因為不能像通用型或傳統垂直型SaaS般可以沿著前人的思路走，反而容易被市場拋棄。

“在很多精細化細分領域，SaaS還在跑馬圈地階段，早期項目非常多，說到底，做到高市場份額的目標很美好，但企業也面臨隨時被挑戰出局的風險。”他強調道。

在談到細分市場戰略價值時，上述投資人則表示，企業還需要從 “獨特性、可衡量性、可識別性” 三點去思考自家產品是否真的能夠持續性輸出足夠利潤來進行產品差異化、大型市場活動或售后服務，

“在投資圈里，機構對所投企業的細分品類選擇是極其看重的，它很大程度上決定了企業的未來空間，甚至有‘品類定天下’的說法。而投資在過度細分的行業上，投資人想獲得超額收益的難度其實是比較大的。”該投資人如是說。

上述一位受訪者也表達了擔憂：“在我們過往經驗中，進行需求對接時，員工會提出具體操作需求，中高層傾向于提出具象的量化要求，而決策層始終擔心數據安全。落到提供行業單一場景服務的SaaS服務商身上， 這么小的業務切口，要如何同時滿足三方需求呢？ ”

其以電商行業營銷數據分析業務為例：員工希望通過SaaS軟件對數據的抓取、整理、沉淀能力，盡量全且精準地掌握用戶打開/點擊數、人均費用、營銷到達率、打開率等，而品牌中高層則要求部署SaaS后，能在一定時間內看到PV、UV、用戶在線時長的同比增長。

盡管相關單場景SaaS服務商在交付包含用戶分析、品類分析、銷售量預測等數據的報告上時效更短、內容項更豐富、營銷渠道資源上積累更多，但具體能為企業帶來多少有效轉化，短期內SaaS服務商還未能交出穩定答卷。

由此可見，剛剛嶄露頭角的行業業務垂直型SaaS，不論是產品力、服務能力還是最佳實踐，仍處于積累階段。究竟是先觸碰到行業天花板，還是隨著解決方案厚度加強，成為SaaS創業路上一條行之有效的上升路徑，還需要時間做驗證。

本文來自微信公眾號： 億邦動力 （ID：iebrun） ，作者：雷宇，編輯：張睿