文 i黑馬 作者 李天田

前幾天，和一位奉行“三拒絕主義”的創(chuàng)業(yè)者一起喝咖啡。所謂“三拒絕”，即指拒絕采訪、拒絕研究、拒絕參觀，主要是逆襲時下創(chuàng)業(yè)界風行的“三突出”——突出自己、突出自己、突出自己。

如果他只是一位正滿懷憧憬的創(chuàng)業(yè)者，那么，也許他的所有經(jīng)歷和經(jīng)驗都只能算是一種美好愿景，值得敬佩，可未必經(jīng)得起推敲。但是，這位三拒絕君，僅僅用了四年時間，已經(jīng)在一個相對細分的女性消費品市場中切到了約60%的市場份額，基本打通了“品牌即品類”的策略，線上和線下形成60%∶40%的銷售貢獻比例，而且，兩個渠道都是始終貢獻盈利的。是的是的，這家公司不過四年歷史，不過幾個億的生意，與“old money”們相比，當然不能說已經(jīng)渡過苦海直達彼岸，但是，只要想一想多少創(chuàng)業(yè)公司死在前三年，我們就立即精神為之一抖，看看究竟有哪些做法已經(jīng)被這家公司證明是適用于中國特色創(chuàng)業(yè)主義的。

首先，讓人感到欣慰的是，三拒絕君雖然也“可恥”地上過長江商學院，但是很明顯，在他的創(chuàng)業(yè)歷程中，商學院體系對他的“荼毒”可以說是微乎其微。以至于作為一名老資格的管理咨詢顧問，當我聽完他的全套創(chuàng)業(yè)故事后，不得不感佩至深地脫帽致敬：“祝賀你，這是一個沒有被傳統(tǒng)管理咨詢公司毀過三觀的公司!”當我問他，經(jīng)營公司的主要靈感來自什么地方時，他一臉壞笑的坦然相告：做市場的經(jīng)驗來自泡妞，帶隊伍的經(jīng)驗來自打游戲。天!

這位仁兄最洋洋得意的話題，是“怎么用150塊錢感動一個女孩10次”。聽完這套超級正能量的不傳之秘，作為在認識老板以前就成為這家公司的忠誠客戶的我，倒是很能夠體會到他從泡妞中提煉出來的營銷大招兒：對目標消費者深入的人性洞察和把握。

舉例說明：兩年前，我曾經(jīng)在這家公司的網(wǎng)站上訂購了大約200元的產品，結果，收貨時我意外地收到了一個超級大包裹，打開一看，里面居然滿滿塞了七件贈品!而且，還附有一封粉紅色的信，上面嬌嗲地用手寫體寫著：“親愛的，這些漂亮的毛巾、浴球、洗發(fā)水、鼠標墊等，都是我們送給你的!”然后是客服的親筆簽名。至于為什么送鼠標墊，三拒絕君的說法是：一個鼠標墊一塊六毛錢，但是如果設計制作精良，就可以占領客人書桌上的一個永恒位置，應該把它看成一個廣告位;同理，越是贈品，毛巾的品質越要好，因為這樣就可以讓帶有品牌大logo的毛巾占領客人的洗手間。

所以，別人是做客戶，這家公司可謂“泡”客戶：通過鼓勵客服跟打雞血似的與客戶深度互動，輔之以長期采取大量贈品、附贈手寫信件等方式滿足女性消費者的兩大心理需求——一是要占小便宜，二是要有小呵護——一來二去，把客人泡得跟情人似的。以至于據(jù)說有客戶在結婚時，居然給他們的淘寶客服寄來喜糖和禮物。

當然啦，沒有滿意的員工就沒有滿意的客戶，“鼓勵員工和客戶深度互動”，這句話誰都會說，但是，很難做到。因為員工的熱忱與老板絕大多數(shù)時候并不在一個溫度上。這就不得不提到三拒絕君在漫長的游戲生涯中總結出來的一套帶隊伍邏輯了。這家公司在人力資源政策上與常規(guī)公司一個顯著的差異是“月月漲工資”策略，也就是說，人人都知道，只要公司大盤在增長，員工每個月就都會漲工資，而且越是新晉的員工漲工資的幅度越大。

這是典型的網(wǎng)游邏輯：游戲初期必須能夠快速升級，這樣才能培養(yǎng)成癮!傳統(tǒng)的薪資體系是基于一種自上而下的管人、控制邏輯搭建起來的，越往下薪酬就越是相對固定，越往上薪酬的浮動比例就越大，所以天然地就形成了壓力集中在管理者身上、基層員工被動觀望的局面。而通過這種“游戲化”的方式，可以保持一線隊伍的活躍度，讓一線員工有強烈的上進心和成長欲，后浪推前浪，自下而上地促動整個隊伍往前跑。而對于公司來說，“背著抱著一樣沉”，只要大盤快速增長，漲工資就純屬是個技巧問題，而不是原則問題。

永遠不要忽略“現(xiàn)金”對人的激勵和刺激作用。關于這套游戲hr理論，還有一個更直接的試驗或許可以說明問題。三拒絕君正在籌備一家餐廳，像所有的中餐廳一樣，高水準的服務是個超級難點，經(jīng)驗豐富態(tài)度積極狀態(tài)穩(wěn)定的服務人員已經(jīng)成為招聘市場上的稀缺資源。怎么辦?當我把三拒絕君的解決辦法分享給另外一位身家十幾億做了十幾年中餐的餐飲大亨聽的時候，他連連拍大腿叫絕：“我不知道這家餐廳的菜品怎么樣，但是我一聽就知道，他的這個辦法一定能夠解決服務的問題!”

方法其實很簡單粗暴：提供高水準的服務，但是向客人收取服務費，每天閉店，清算當日服務費，當場按服務水準分現(xiàn)金給服務人員。這樣，人人都能感受到優(yōu)質服務、客戶滿意給自己帶來的好處，而且這種感受是以一種高強度、高頻率的刺激出現(xiàn)的。當然，還有一些相關的配套辦法，我就不便劇透人家的商業(yè)秘密了。對此，我倒是已經(jīng)試驗了一把，在我們一支由碩士、博士組建的臨時項目團隊中，任務重、時間急，我們采取了把過去應該是項目結束時才發(fā)的既定獎金提前支取出來，根據(jù)工作量每天晚上發(fā)一把現(xiàn)金的方式，最終效果呢，只能說倆字：奇效。

除此之外，建設一個堪比谷歌的超級享樂辦公室、公司為員工配備廚師保姆按摩師美發(fā)師之類的“變態(tài)伺候”、每個前來面試的應聘者都會獲得一個感謝禮包之類的小手法，在三拒絕君手中就更是信手拈來的技巧了。

商業(yè)無非人性。三拒絕君的神勇之處在于他本能地抓住了這個本質，然后一點拖泥帶水、虛偽矯飾的動作都不浪費，直奔主題。正如我逼問他“你弄公司怎么都跟玩兒似的”時，這位網(wǎng)游愛好者瞪大雙眼不可置信地反問我：

你說，人什么時候最認真?

——玩兒的時候。

本文摘自《公司的壞話》一書

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