【編者按】在解決“最后100米”的問(wèn)題上，快遞出身的菜鳥(niǎo)希望依托自身貼近社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)快遞業(yè)務(wù)和 社區(qū)團(tuán)購(gòu) 的流量共享。

本文轉(zhuǎn)載自十億消費(fèi)者，作者房煜；由億歐整理轉(zhuǎn)載，供行業(yè)內(nèi)認(rèn)識(shí)參考。

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在今天這個(gè)時(shí)代，你的對(duì)手永遠(yuǎn)來(lái)自你想象不到的地方。商超 零售 業(yè)請(qǐng)注意，這一次是來(lái)自物流領(lǐng)域的菜鳥(niǎo)。

今日（6月23日）舉行的2020全球 智慧物流 峰會(huì)上，菜鳥(niǎo)總裁萬(wàn)霖宣布，菜鳥(niǎo)驛站將打造數(shù)字社區(qū)生活中心：通過(guò)團(tuán)購(gòu)、洗衣、回收等，帶來(lái)家門(mén)口可信任的便利服務(wù)。

需要?jiǎng)澲攸c(diǎn)的是“團(tuán)購(gòu)”一項(xiàng)，疫情期間，團(tuán)購(gòu)模式的火爆不用多說(shuō)。這意味著，菜鳥(niǎo)驛站告別單一快遞，正式入局社區(qū)生活，希望面向社區(qū)商業(yè)、家庭消費(fèi)豐富場(chǎng)景，拓展更大的商業(yè)空間。

按照菜鳥(niǎo)的規(guī)劃，菜鳥(niǎo)驛站社區(qū)團(tuán)購(gòu)本著“好貨不貴”的原則，與大潤(rùn)發(fā)、歐尚等全國(guó)連鎖商超合作，打造家門(mén)口的百貨商超，團(tuán)購(gòu)商品包括海鮮水產(chǎn)、新鮮蔬菜、時(shí)令水果、肉禽蛋類(lèi)、居家百貨等等，基本涵蓋了日常生活所需的方方面面。

這意味著，社區(qū)居民有超過(guò)兩萬(wàn)種品類(lèi)商品可選擇，包括生鮮蔬果、日用百貨等，消費(fèi)者只需下單預(yù)訂，就可在家等著收快遞。目前，菜鳥(niǎo)驛站已在上海、南京、蘇州、成都等15個(gè)大中城市開(kāi)放社區(qū)團(tuán)購(gòu)，正逐步向全國(guó)推廣。而在履約模式方面，菜鳥(niǎo)將采用T+1的模式，即消費(fèi)者當(dāng)日下單，成團(tuán)后次日送達(dá)。

其實(shí)，在今天社區(qū)團(tuán)購(gòu)的賽道上，玩家已經(jīng)足夠多。除了專(zhuān)攻社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的公司，各大商超企業(yè)大都開(kāi)始了自己的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。此時(shí)菜鳥(niǎo)推出社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，頗值得玩味。這對(duì)于快遞公司的電商業(yè)務(wù)、商超零售企業(yè)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)和社區(qū)零售業(yè)態(tài)都可能產(chǎn)生多方面的影響。

菜鳥(niǎo)團(tuán)購(gòu)：大潤(rùn)發(fā)+快遞

為了理解這件事，首先要理解社區(qū)團(tuán)購(gòu)。大家不妨先問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，社區(qū)團(tuán)購(gòu)和B2C電商究竟有什么區(qū)別？

按照前社區(qū)團(tuán)購(gòu)頭部公司戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人、喵庫(kù)存CEO邢云飛的解讀，社區(qū)團(tuán)購(gòu)“是最典型的就是貨找人形式，以團(tuán)長(zhǎng)為中心點(diǎn)撬動(dòng)私域流量包，通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)分發(fā)商品信息流，快速觸達(dá)用戶(hù)。”也就是說(shuō)，B2C電商是人找貨。社區(qū)團(tuán)購(gòu)能夠流行開(kāi)來(lái)，是因?yàn)樗嵘诵剩饲笆龅牧髁啃剩€有展示效率和供應(yīng)鏈效率。

如果是從電商的角度切入，那么做生活電商對(duì)于中國(guó)的幾大快遞公司都不陌生，大家也都做過(guò)。但是快遞公司自己做電商的問(wèn)題有二，第一是往往在品類(lèi)上集中在爆款品類(lèi)，無(wú)法穩(wěn)定的覆蓋更多品類(lèi)。第二則是作為一家物流公司，缺少足夠的資源和人才，沒(méi)有辦法專(zhuān)注的長(zhǎng)期去做零售這件事。

而這次菜鳥(niǎo)做團(tuán)購(gòu)的打法來(lái)看，通過(guò)與阿里控股的高鑫零售（大潤(rùn)發(fā)和歐尚）的合作，徹底解決了以上兩個(gè)問(wèn)題。選品和供應(yīng)鏈這兩個(gè)零售業(yè)最大的難題，交給中國(guó)最專(zhuān)業(yè)的零售商去解決，從品類(lèi)覆蓋來(lái)看，目前覆蓋的品類(lèi)不僅有高頻的生鮮產(chǎn)品，也包括中低頻的百貨商品，豐富度足夠多。而菜鳥(niǎo)的職責(zé)，則是專(zhuān)心做好服務(wù)。

據(jù)介紹，通過(guò)與大潤(rùn)發(fā)等合作，保障供應(yīng)鏈，菜鳥(niǎo)驛站團(tuán)購(gòu)從而在數(shù)字化下，依托社區(qū)小店帶來(lái)供應(yīng)鏈變化，產(chǎn)生新的獲客、庫(kù)存、售后方式，盡可能提高效率、降低成本。比如一款巧克力冰淇淋，菜鳥(niǎo)驛站團(tuán)購(gòu)價(jià)格為10.9元，比商超一般25.8元的售價(jià)便宜一半，成為團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)紅產(chǎn)品。

其他創(chuàng)業(yè)型的社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌發(fā)展壯大以后，雖然可以解決品類(lèi)的擴(kuò)大和專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題，但是又會(huì)碰到兩個(gè)問(wèn)題：第一是團(tuán)長(zhǎng)的穩(wěn)定性，第二是服務(wù)的穩(wěn)定性。

所謂團(tuán)長(zhǎng)的穩(wěn)定性，我們換個(gè)更直接的說(shuō)法，就是“以團(tuán)長(zhǎng)為核心”，不僅帶來(lái)了高度的靈活性和自由度，同時(shí)降低了成本，團(tuán)長(zhǎng)收發(fā)貨物的區(qū)域，相當(dāng)于一個(gè)內(nèi)置在社區(qū)里的“前置倉(cāng)”，而且往往是沒(méi)有成本或者成本極低的。這不僅讓開(kāi)店的零售商沒(méi)法比，也讓真正的前置倉(cāng)企業(yè)羨慕。倉(cāng)的成本雖然比開(kāi)店低，終究不能是零。

正因?yàn)闆](méi)有店的形態(tài)，所以社區(qū)團(tuán)購(gòu)的流量和用戶(hù)是被團(tuán)長(zhǎng)“一手遮天”，一旦團(tuán)長(zhǎng)跳槽，流量和用戶(hù)也隨之轉(zhuǎn)移。所以，商超零售做社區(qū)團(tuán)購(gòu)時(shí)，一次性把兩個(gè)問(wèn)題都解決了。

在商超零售企業(yè)的“團(tuán)”里，首先團(tuán)購(gòu)是一個(gè)基于原有供應(yīng)鏈、門(mén)店和服務(wù)體系的疊加業(yè)務(wù)，并不額外增加太多成本。而門(mén)店的存在，使得流量和用戶(hù)還是以門(mén)店為中心聚集，并不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)員工的變動(dòng)而輕易變動(dòng)。

而菜鳥(niǎo)驛站的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，其實(shí)也是以“站點(diǎn)”為核心，同時(shí)站長(zhǎng)的存在相對(duì)穩(wěn)定。這一點(diǎn)和商超有異曲同工之妙。同時(shí)，菜鳥(niǎo)驛站還希望在基礎(chǔ)的快遞服務(wù)之上，通過(guò)疊加社區(qū)服務(wù)，比如洗衣服務(wù)，來(lái)增加用戶(hù)的黏性。

菜鳥(niǎo)驛站升級(jí)版效果圖

和商超的社區(qū)團(tuán)購(gòu)相比，菜鳥(niǎo)驛站設(shè)計(jì)了流量的“雙保險(xiǎn)”。 目前商超零售企業(yè)普遍面臨的問(wèn)題是到店來(lái)客數(shù)下降。社區(qū)團(tuán)購(gòu)包括送貨上門(mén)，可以增加購(gòu)買(mǎi)頻次和客單價(jià)，但是商超零售企業(yè)本身的流量基礎(chǔ)，仍舊是基于消費(fèi)者對(duì)于所陳列和售賣(mài)商品的需求，但是在菜鳥(niǎo)驛站，收發(fā)快遞可以看作是當(dāng)今社區(qū)生活的一個(gè)高頻行為，顯然除了商品本身，菜鳥(niǎo)驛站也希望，快遞業(yè)務(wù)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)也可以形成流量的共享。

以上幾個(gè)特點(diǎn)，可以看出，菜鳥(niǎo)驛站在推出社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)之初，是仔細(xì)研究過(guò)市場(chǎng)上社區(qū)團(tuán)購(gòu)的玩法的。

高鑫零售CEO黃明端認(rèn)為，與菜鳥(niǎo)驛站合作社區(qū)團(tuán)購(gòu)，是一個(gè)雙方都有優(yōu)勢(shì)的合作：大潤(rùn)發(fā)有品牌、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，菜鳥(niǎo)驛站是離社區(qū)顧客最近的業(yè)態(tài)，能夠解決最后一里路的配送和流量問(wèn)題。兩者的融合完全可以形成足夠覆蓋密度，完全覆蓋市場(chǎng)。

關(guān)鍵是，菜鳥(niǎo)驛站的運(yùn)營(yíng)者，有收入基礎(chǔ)、有場(chǎng)地基礎(chǔ)、有流量基礎(chǔ)，是現(xiàn)成的“團(tuán)長(zhǎng)”，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)他們也是增量收入。據(jù)菜鳥(niǎo)介紹，南京的一位驛站站長(zhǎng)早在2018年10月就開(kāi)始加入了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，如今，他的驛站團(tuán)購(gòu)月均銷(xiāo)售額8萬(wàn)左右，站長(zhǎng)的傭金收入就有8000多元。而這家驛站所能提供商品種類(lèi)，可以達(dá)到幾千種。

社區(qū)零售新節(jié)點(diǎn)？

事實(shí)上，最近半年來(lái)，因?yàn)橐咔榈陌l(fā)展，社區(qū) 生活服務(wù) 和本地零售（阿里稱(chēng)之為同城零售）獲得了空前的關(guān)注度。無(wú)論是以商品力為核心的商超零售企業(yè)，還是以物流配送能力為核心的本地生活服務(wù)企業(yè)，比如美團(tuán)和達(dá)達(dá)集團(tuán)、餓了么，都在針對(duì)這一領(lǐng)域的最新變化進(jìn)行針對(duì)性的布局。包括達(dá)達(dá)集團(tuán)上市，阿里提出同城零售等等，都是令業(yè)內(nèi)矚目的大事。但是大家嘗試來(lái)嘗試去，有個(gè)核心問(wèn)題幾乎所有人都在繞著走，沒(méi)有找到理想的解決方案，那就是最后100米的節(jié)點(diǎn)問(wèn)題。

節(jié)點(diǎn)最初是個(gè)物流概念，但是如果從服務(wù)的角度看，那么零售業(yè)企業(yè)同樣需要明白自己的服務(wù)節(jié)點(diǎn)在哪里。零售業(yè)無(wú)非是用服務(wù)來(lái)提高用戶(hù)認(rèn)知，增強(qiáng)用戶(hù)黏性。而社區(qū)生活服務(wù)或者說(shuō)本地零售的崛起，就意味著人們?yōu)榱双@取商品特別是服務(wù)的活動(dòng)半徑越來(lái)越小，以前可能為了吃一段飯穿越半個(gè)北京城，現(xiàn)在不敢了。

換言之，你說(shuō)是物流節(jié)點(diǎn)也好，零售服務(wù)節(jié)點(diǎn)也好，總之離用戶(hù)越近越好。 所以 新零售 企業(yè)前置倉(cāng)企業(yè)努力把服務(wù)的時(shí)效縮短到60-30分鐘內(nèi)。如果是在商圈寫(xiě)字樓，便利店與客戶(hù)的距離可以只有幾十米。但是從現(xiàn)在大城市的生活居住情況來(lái)看，社區(qū)的最后100米還是個(gè)難題。

從用戶(hù)價(jià)值上說(shuō)，社區(qū)的最后100米，肯定值得設(shè)置一個(gè)“網(wǎng)點(diǎn)”，且不說(shuō)是物流服務(wù)還是零售服務(wù)。但是問(wèn)題在于，第一是網(wǎng)點(diǎn)的容納能力有限。都說(shuō)好的便利店能夠提供多種衍生服務(wù)，但是請(qǐng)注意，能夠在便利店鋪開(kāi)的服務(wù)往往是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，真正的社區(qū)需要的非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)還是很難。

第二則是成本問(wèn)題，現(xiàn)在小區(qū)的場(chǎng)地也是寸土寸金，如果能夠收回成本是個(gè)問(wèn)題。以前也有不少快社區(qū)遞網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)做社區(qū)服務(wù)的做法，但效果一般。很重要的一點(diǎn)是，快遞帶來(lái)的流量轉(zhuǎn)化效果沒(méi)有想象中的好。

真正在社區(qū)扎下根的目前只有快遞柜，但是快遞柜的問(wèn)題很多文章也探討過(guò)。目前快遞柜連消費(fèi)者和快遞公司都沒(méi)有完全搞定，更別說(shuō)做其他更多的事情了。特別是，快遞柜這種機(jī)器本位的做法，本身就不具備服務(wù)的拓展性。在社區(qū)做服務(wù)，人的素質(zhì)和溫度還是非常重要的。

菜鳥(niǎo)驛站

從這一點(diǎn)看，菜鳥(niǎo)驛站做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，確實(shí)是大大跨出了一步。何況，今天的菜鳥(niǎo)早已不是“菜鳥(niǎo)”，這個(gè)商業(yè)模式是在已有的上萬(wàn)個(gè)菜鳥(niǎo)驛站網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上，疊加的新業(yè)務(wù)。沒(méi)有資本壓力，沒(méi)有流量饑渴，這也意味著，菜鳥(niǎo)可能可以給這個(gè)項(xiàng)目以更多的耐心。

從這幾年新零售的發(fā)展看，履約方式的改變和效率的提升，是一大進(jìn)化方向。而到家服務(wù)的普及，已經(jīng)促生了全渠道零售、本地零售等多方面的想象空間。

與到家相比，其實(shí)到店自提過(guò)去的發(fā)展一直不是很順利，因?yàn)檫@一履約方式處于到家服務(wù)和到店消費(fèi)的中間狀態(tài)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)起初實(shí)現(xiàn)了“自提”，但是又虛化了“到店”這件事。而菜鳥(niǎo)驛站的嘗試，也許會(huì)給到店自提帶來(lái)新的發(fā)展契機(jī)，也給社區(qū)零售賽道帶來(lái)更多啟發(fā)。

當(dāng)然，由于阿里的因素，這也絕對(duì)是一個(gè)值得零售業(yè)重視的新對(duì)手。

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