國(guó)內(nèi)的很多 SaaS 行業(yè)從業(yè)者可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)SaaStr大會(huì)，有些人可能還到現(xiàn)場(chǎng)參加過(guò)，這是一個(gè)堪稱(chēng)全球SaaS行業(yè)最負(fù)盛名的一次盛會(huì)，由SaaS行業(yè)教父級(jí)人物Jason Lemkin創(chuàng)辦。不過(guò)這篇文章要討論的并非SaaStr大會(huì)本身，而是Lemkin是如何通過(guò) 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo) 讓SaaStr在行業(yè)內(nèi)有今天這么高的知名度。

有什么數(shù)據(jù)可以說(shuō)明SaaStr在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)方面確實(shí)取得了非凡的成績(jī)呢？昨天，Lemkin在SaaStr上的一篇 博客 文章里分享了一個(gè)數(shù)據(jù)：截止到今天，SaaStr在全網(wǎng)發(fā)布的文章以及各種帖子的訪問(wèn)總量已突破5000萬(wàn)次。

Lemkin表示，他自己以及團(tuán)隊(duì)中的其他人都非內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)科班出身，因此剛開(kāi)始做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候也不知道哪種方法有效，很多在現(xiàn)在看來(lái)比較有效的方法都是慢慢摸索出來(lái)的。

究竟如何才能做好內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)呢？下面就來(lái)聽(tīng)聽(tīng)Jason Lemkin經(jīng)過(guò)多年摸索總結(jié)出來(lái)的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)10大秘訣。

一、博客已死

盡管我們的營(yíng)銷(xiāo)文章總的瀏覽點(diǎn)擊次數(shù)依然在快速增長(zhǎng)，不過(guò)單純SaaStr.com這個(gè)博客的流量在過(guò)去2年中卻在快速下滑。總的來(lái)說(shuō)，SaaStr.com博客上文章的流量大部分都是從其它渠道過(guò)來(lái)的。這并不是說(shuō)你不應(yīng)該再做博客了。從SEO以及社交媒體等渠道過(guò)來(lái)的流量依然很不錯(cuò)，但很少有人直接在博客中瀏覽閱讀內(nèi)容了。這也是為什么很多行業(yè)大牛開(kāi)始用一些自媒體平臺(tái)（如Medium）代替博客。前不久百度首席科學(xué)家吳恩達(dá)宣布從百度離職，我發(fā)現(xiàn)他就是首先在Medium上發(fā)布的這個(gè)離職消息。

二、選對(duì)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)太重要

SaaStr這種比較專(zhuān)業(yè)垂直的項(xiàng)目若想做好內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，在 Facebook （國(guó)內(nèi)對(duì)應(yīng)微博）和Medium（國(guó)內(nèi)對(duì)應(yīng)簡(jiǎn)書(shū)）這類(lèi)平臺(tái)上做并不適合。但問(wèn)答網(wǎng)站Quora（國(guó)內(nèi)對(duì)應(yīng)知乎）卻非常適合我們做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，LinkedIn在某種程度上也比較適合。這類(lèi)平臺(tái)可以充當(dāng)你的新的主頁(yè)。如果利用得當(dāng)?shù)脑挘@些平臺(tái)能為你帶來(lái)很多流量。但你必須得花精力堅(jiān)持做才行。（我自己也一直在知乎上做類(lèi)似的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)形式包括專(zhuān)欄文章、知乎問(wèn)答等，導(dǎo)流效果確實(shí)不錯(cuò)，但需要堅(jiān)持做才行）。

三、線下活動(dòng)存在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的問(wèn)題，即活動(dòng)規(guī)模越大，平均需要為每個(gè)參會(huì)者支出的成本越高

隨著線下活動(dòng)的規(guī)模越大，成本也會(huì)越來(lái)越高，這是我們這幾年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。在剛結(jié)束不久的2017SaaStr大會(huì)中，我們平均需要為每位參會(huì)者耗費(fèi)800美元的成本，這遠(yuǎn)高于參會(huì)者的門(mén)票價(jià)格。我們?cè)缙谂e辦的300-400人規(guī)模的會(huì)議，平均每個(gè)月的成本只需20美元。活動(dòng)規(guī)模越大，平均需要為每個(gè)參會(huì)者耗費(fèi)的成本越高。至少在舊金山灣區(qū)是如此。在北京或中國(guó)其它城市是不是也這樣？歡迎各位經(jīng)常做線下活動(dòng)的同行在留言中分享見(jiàn)解。如果也是這樣的話，那么建議大家不妨多做一些小型的活動(dòng)。

四、平庸的文章很難起到效果

雖然我們自己在SaaStr博客上發(fā)的文章的質(zhì)量大都比較高，但是我們也會(huì)發(fā)少數(shù)文章質(zhì)量沒(méi)那么高的贊助商的文章，后面這類(lèi)文章是很少有人會(huì)看的。其中的道理應(yīng)該不難懂。

五、你必須要持續(xù)拓展全新有效的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)渠道

不管是哪一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，其帶來(lái)的效果的變化通常是呈拋物線形狀的，效果觸頂之后便會(huì)慢慢下滑。就拿我們自己來(lái)說(shuō)，我們?cè)赒uora上做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，效果最好的時(shí)候?yàn)g覽量年增長(zhǎng)率高達(dá)100%以上，之后開(kāi)始慢慢下滑，現(xiàn)在年增長(zhǎng)率只有50%。我們的博客也是，現(xiàn)在每個(gè)月瀏覽量都會(huì)減少100萬(wàn)次左右。目前我們?cè)赥witter和播客平臺(tái)上內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的效果還在呈快速上升趨勢(shì)，這是因?yàn)槲覀冊(cè)谶@兩個(gè)平臺(tái)上剛做沒(méi)多久。我認(rèn)為，如果你想讓內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的效果持續(xù)提升，你必須持續(xù)拓展全新有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道。我們自己的目標(biāo)是每年新拓展一個(gè)全新、有效的內(nèi)容渠道。

六、想做播客，其實(shí)很難

做播客是非常耗費(fèi)時(shí)間和精力的，而且獲得受眾很難。現(xiàn)在市場(chǎng)上的播客太多了，想讓你的新播客脫穎而出著實(shí)不易。制作一個(gè)高質(zhì)量的播客所涉及的工作量要比創(chuàng)作一篇高質(zhì)量的文章的工作量多太多，因此做播客的ROI相對(duì)會(huì)低很多。

七、剛開(kāi)始做的時(shí)候，要選擇一個(gè)你真正感興趣并擅長(zhǎng)的內(nèi)容媒介

最開(kāi)始我做SaaStr.com這個(gè)博客的時(shí)候，主要面向的讀者是我認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)的100來(lái)個(gè)人，當(dāng)時(shí)我還主要通過(guò)Google+來(lái)做推廣。但我當(dāng)時(shí)對(duì)做這個(gè)博客可以說(shuō)是滿懷激情，當(dāng)時(shí)每篇博客文章都會(huì)花我2個(gè)小時(shí)以上的時(shí)間，而且我只寫(xiě)那些我個(gè)人感興趣的主題的文章，也是之前很少有人寫(xiě)過(guò)的文章類(lèi)型。即使以現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，當(dāng)年寫(xiě)的那些文章依然可以說(shuō)是絕對(duì)的干貨，主要是因?yàn)楫?dāng)時(shí)寫(xiě)那些文章時(shí)確實(shí)是懷著一個(gè)單純美好的愿望的：通過(guò)分享我的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓別人不要再犯我曾犯過(guò)的錯(cuò)。當(dāng)時(shí)用了整整一年的時(shí)間才讓那些文章在行業(yè)內(nèi)開(kāi)始慢慢傳播擴(kuò)散開(kāi)來(lái)。

八、做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，不要期望在一夜之間就有奇跡發(fā)生，需長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持做才能出效果

當(dāng)時(shí)我們?cè)赒uora平臺(tái)上做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，一開(kāi)始整整用了兩年時(shí)間才收獲200萬(wàn)次的閱讀點(diǎn)擊量。但是，得益于前兩年的蓄勢(shì)，在接下來(lái)的兩年中，我們?cè)赒uora上累計(jì)收獲的瀏覽量便翻了好幾倍，突破2000萬(wàn)次。因此，一定不要幻想通過(guò)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單寫(xiě)幾篇文章就能獲得大量流量或是銷(xiāo)售線索，這根本不現(xiàn)實(shí)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)慢工出細(xì)活的過(guò)程，不能急于求成。

九、在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)早期，確保文章的高質(zhì)量非常重要，也會(huì)很有效果，即使當(dāng)時(shí)讀者群比較小也沒(méi)關(guān)系

如果有業(yè)內(nèi)大佬在Twitter或微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)或點(diǎn)贊我的文章，這會(huì)讓我覺(jué)得我的文章是有價(jià)值、是被認(rèn)可的。你做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的目的如果是為了獲得銷(xiāo)售線索，如果你的文章質(zhì)量確實(shí)很高，那么即使只有20個(gè)有可能下單2萬(wàn)美元的潛在客戶讀了你寫(xiě)的一些高質(zhì)量的文章，那也是值得的，因?yàn)檫@些高質(zhì)量文章對(duì)轉(zhuǎn)化這些潛在用戶很有幫助。

十、最后，你需要有節(jié)奏地開(kāi)展內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

以我自己為例，我們的節(jié)奏是每周做兩條新播客、10個(gè)Quora問(wèn)答、2-3篇博客文章，一年舉辦一次SaaStr年度大會(huì)、一次區(qū)域性會(huì)議、10次系列講座活動(dòng)。有意思的是，一年前，我們?cè)鴩L試過(guò)每周讓博客上的文章量翻一番，但博客的整體瀏覽量并沒(méi)有因此有任何提高。我認(rèn)為，這是因?yàn)樽x者每周并不需要那么多的內(nèi)容量。不管怎么說(shuō)，你都需要有節(jié)奏地做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，這會(huì)迫使你制定一個(gè)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏日程表，然后按日程表執(zhí)行就行。

本文作者WPS企服研究院，億歐專(zhuān)欄作者；微信：WPS企業(yè)服務(wù)研究院（添加時(shí)請(qǐng)注明“姓名-公司-職務(wù)”方便備注）；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：億歐”；文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表億歐對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。