【編者按】本文轉載自微信公眾號“康諾醫療”。

成功者總是不約而同的配合著時代的需求-引自電影《中國合伙人》

前幾天寫了一篇文章，關于可穿戴式設備和大數據結合在未來改善用戶的健康狀況，收到了很多朋友的反饋，反響還不錯。

也有很多朋友提出了問題，最主要集中在怎樣市場破冰上，因為一個好的概念變成產品到最后變成商品，太多的壁壘要去突破，即使看到了未來的方向，也有可能死在黎明前。

其實這是一個普遍的問題，現在大量的硬件領域的創業者，看到可穿戴式市場的火熱，積極投身到這個領域中，做出了各種可穿戴式的設備原型，并對未來充滿了期望。

他們希望產品一投放市場，就會引起一片喝彩聲，投資人追捧而且用戶爭相購買。但是往往市場反饋非常冷淡，所以創業者必須面對的挑戰：在一個全新的領域，怎么讓市場去接受我們，怎么聚焦一點來突破，讓大眾去接受并且樂意去主動傳播。

今天的文章我們就從這點開始談起，從最開始的市場分析、需求分析、產品設計到市場傳播去談如何把一個好的概念商品化的過程。

下面我就從我們自己的案例來講我們是如何把一個實驗室的研究一步步來變成產品和商品的，希望能給大家啟發：

首先我們在去年獲得了美國明尼蘇達大學時間生物學實驗室的授權，實驗室的負責人也是現代時間生物學的創始人：dr. franz halberg教授，他從上個世紀40年代就提出時間生物學、時間醫學、時間藥理學的概念，我們所熟知的名詞如：人體節律、生物鐘，都是這門學科建立的，同時也是現在所有的醫學院學生大學學科中必然要學到一門課程。

實驗室從上個世紀60年代，就在全球范圍內和各國醫學實驗室和醫院合作采集相關人群各種體征值（血壓、血糖、血氧、激素、心率、體溫、呼吸頻率、bmi指數等）在不同年齡性別人群的變化規律，并建立的不同人群的基準值和異常波動與中長期疾病風險的對應關系。

我們非常興奮，因為隨著可穿戴式設備、云計算、大數據分析等技術逐漸成熟，讓普通人提前發現疾病征兆預防“未病”的時代來臨了。

對于可穿戴式設備來說，這并不是一個新的概念，很早在國內和國外就有遠程體征監測設備，當時產品的誕生背景主要是針對顯著病征狀況的病人在家的實時監護，在設備上設定一系列預警模式，當病人體征異常時由醫院專業人員進行相應的判斷并響應。

但是這類設備適應人群范圍小，同時需要有專業機構的人力支持，無法滿足大規模人群并發數據的分析，所以這類設備往往成為部分特定人群集中采購、禮品采購的產品，被使用的幾率也非常低。由此可以看出，如果可穿戴式設備走傳統的模式是無法滿足大規模人群的使用。

我們再從傳統的醫療服務模式說起，當我們身體感受異常時，我們去醫院檢查，各種精密的醫療儀器對相關性的體征數據進行檢測，數據結果出來后醫生根據檢測的數據做出相應的判斷，然后根據情況給出相應的治療建議。

但是當我們有體征感受時，往往已經錯過了最佳的治療介入期。而對于可穿戴式設備來說，如果作為醫療服務模式的中一個設備環節，必然面臨兩大難題：

1、醫護人員沒有足夠的時間對可穿戴式設備產生的大量數據進行分析；

2、設備檢測精度的誤差帶來的誤報和漏報導致傳統醫療服務體系的排斥。

因此我們必須清楚的意識到，傳統醫療服務體系和穿戴式設備滿足的是兩種不同的市場需求。可穿戴式設備雖然在檢測精度上存在誤差，但是可以連續的獲取使用這體征數據，連續的數據往往是對身體狀況的持續反應，這樣我們就能及時發現體征的異常變化情況，在病癥形成之前進行預警。

因為面對的是不同的用戶需求，自然要采用不同的分析方法，可穿戴式設備的價值在于數據的連續性來解決用戶檢測的隨機性和檢測誤差的干擾，分析是建立在使用者規律的建立以及和同性別年齡人群基準值的對比來發現健康狀況的異常。

從基礎理論和邏輯上都很清晰，如何形成產品？解決什么樣人群的問題呢？這就成為我們面對的最大的挑戰。

雖然我們的合作實驗室能對多種體征數據進行分析，但是從哪里入手，我們選擇了幾個標準來幫我們判斷選擇：

1、此類體征數據采集相對容易。

2、采集的數據可以作為主數據獨立分析出中長期的健康狀況風險

3、面對的需求人群足夠多，并且現在的工具和服務無法滿足用戶的需求

綜上所述，我們選擇了從血壓和心率的數據入手，上述3個特點得到較好的滿足。

根據衛生部的報告，中國有2.6億高血壓患者，相當于35歲以上人群每3人中有一人有高血壓癥狀，而病情知曉率只有30%，還有70%的人不知道自己已經患病。

這些高血壓患者如果不及時發現和治療，就會得各種伴生性疾病：中風、老年癡呆、冠心病、腎病，而其中中風和冠心病引發的猝死情況占猝死人群90%以上的比例。

因為體征測量相對復雜，對一個創業團隊來說，重新去設計一款全新硬件產品并不現實，在沒有對市場和價格進行相關的測試，貿然投入上百萬的資金開發一款新的產品，也是對資金的不負責，于是我們對現有的血壓計進行改造，增加數據傳輸模塊，只有減少用戶的參與環節，數據才能更豐富，可分析價值才會越高。

在完成了設備方向的選型后，我們進行fgi（focus group interview用戶焦點小組訪談）。這是很多創業者會忽略的一步，雖然我們大致預判的消費者的需求，但是產品一個微小的設計在現實中就會造成用戶體驗上的千差萬別，在下文中我們會特別舉例來說明：

在上一篇文章中我們提到過，數據的密度決定可穿戴式設備的價值，所以我們想到的第一步就是解決數據傳輸問題。目前可以選擇的數據傳輸模塊大概有幾種：藍牙、wifi、gprs或3g。

wifi是我們第一個否定的，老年人單獨居住的場所多是有線網絡，即使有wifi在一個小設備里選擇熱點并輸入密碼是件痛苦的事情，老年人多半不能自己操作。

在藍牙和gprs兩種方案中，我們最開始選定的是藍牙方案。因為我們做過市場上產品價格的詳細調查，現在電商網站上有很多便宜的家用式血壓計銷售，有的甚至做到100塊以內，但是這些都是從臺灣買的方案，用最便宜的配件組裝的，過3個月到半年，測試結果就是出現明顯的誤差，一個穩定的血壓儀合理的價格區間在200-360之間。

如果我選用藍牙模塊，增加成本能控制40元人民幣以內。可是在跟老年人交流時，我們發現一個細節，那就是老年人回家后手機并不隨身攜帶，而是放到一個固定位置，這就使得用藍牙傳輸數據因為手機位置的不確定而無法實現，同時老年人往往不習慣兩個設備協同做一件事情，所以我們選擇了gprs的方案，成本雖然高出了許多，但是遵循了原則，讓老年人是用更方便是保證數據密度的基礎。

我們做的另一項選擇，也是從老年人的實際需求出發保證老年人更高頻率的使用。

在傳統的家庭式血壓計設備，老年人會偏愛臺式設備，字體超大清晰，測量位置一般選擇上臂式的測量帶，因為數據更準確，但是上臂式測量帶在冬天使用非常不方便，隔著衣服帶來的誤差可能會更高，會非常明顯的降低使用頻率。

最后我們確定了兩個版本，一個是臺式的機體配腕帶，雖然精度比上臂式降低，但是高于傳統的腕式設備，并且字體超大超清晰；

另一個是腕式設備，方便用戶隨身攜帶隨時檢測，還能和用戶交互，提示下一次的檢測時間，如果每天設置的服藥提醒，設備在檢測完血壓后還會提示用戶要按時服用藥物。

上面還僅僅只是開始，除了硬件，我們還做了大量的app開發的需求分析。

其實前面我們提到的類似設備國內很多廠家在做，但是為什么國內看不到有銷售呢？因為這些產品多是銷往海外，這說明不同市場存在的極大消費需求差異。

在海外，老年人一直保有自我檢測的習慣，而且大多數人都有自己的私人醫生，他們的檢測數據都有醫生來分析，所以他們只需要改變傳統的單機血壓儀記錄和數據共享的弱點即可。

在中國老年人使用血壓儀往往就是簡單的看一下數字，累積的大量數據無人幫助分析，所以只是單純提供數據傳輸和網絡存儲功能的設備無人買單。

同時這個市場的消費主體在發生變化，原來的市場是老年人去藥店自購的需求，而近3-5年已經被年輕人通過電商渠道給父母購買的需求遠遠超過。

在這里面有個大背景，那就是子女同父母分開居住的情況每年都在上升，并且父母的健康情況和生活質量直接影響到子女的工作、生活秩序和經濟狀況。所以子女們都希望給父母購買這類設備希望他們能及時發現身體的問題。

當子女在做產品選擇是，只能通過選名牌的產品：歐姆龍、松下之類的來表示自己的孝心，至于設備送給父母之后，他們有沒有測量，測量的數據多少，數據是否提示了身體的風險，他們一概不知。

所以我們的app和設備定位是給子女購買給父母的需求的。

他們通過手機app可以知道每天父母是不是按時檢查，檢查的結果如何，而且單純的檢測數字不能代表的問題，我們會結合父母檢測的全部數字來分析變化規律是否異常進行病癥的風險提示，這樣就讓子女真正能做到對父母健康的一手掌握，避免父母生病帶來的措手不及。

而市場上所有的與此類設備相關的app都是定位在用戶自檢和自我數據展示的需求上，這和中國現實社會的需求是完全脫離的，脫離了消費者的需求就不可能打開市場。

并且我們還深入的了解老年人在現有血壓計使用過程中遇到一些問題。我們發現老年人有如下的幾個共同特點：

1、在身體沒有體征感受時，很容易忽視身體的健康，等到有體征感受時才去醫院檢查，但是已經不是最佳時機；

2、服藥也斷斷續續，身體難受時服用，難受癥狀消失后就停止服用。

針對這兩個問題，我們也在app中做了單獨的設計，首先我們根據美國合作實驗室提供的分析模型，對所有的分析匯總成一個健康風險指數，用戶每次登陸會看到自己的健康風險指數和同齡同性別人群的平均風險指數，并且能明確自己健康風險在同齡人群的中的排位，這樣的設置極大的提高了用戶的對自己的健康狀況的判斷能力，并因此會產生規律化生活習慣的行為。

并且在app中我們也可以讓子女為父母設置服藥的提醒，到時間可以通過手機app、短信和檢測終端進行綜合提醒，而服藥的時間選擇也是根據用戶檢測血壓波動規律選擇的最佳用藥時間，讓藥效大幅度提高。子女控制好父母的身體檢測數據和按時按量服藥兩個環節，父母身體突然出現意外的情況就會大大減少。

整個調查中最有意思的環節往往和大家的想象不太一樣，那就是老年人對待設備的態度。

在最開始我們跟老年人在做設備分享的時候，老年人會挑剔各種問題，可能是字體的問題，可能是設備檢測精度問題。

但是當我們提到他們的子女每天會通過這個設備持續了解他們的身體狀況，這個數據會有美國頂級的醫學實驗室在幫助分析，任何異常都會提前提示，這時子女就會用電話的短信的方式和他們聯絡。

這個功能讓他們覺得很溫暖，因為作為父母大概只有兩點能讓他們自豪了，一個是子女的成就，一個是子女對他們的關心。這也是他們在朋友圈里聚會必須拿出來炫耀的事情。

在我們的調查里，子女不和父母時平均每個月打兩次電話，每次電話10分鐘左右。通過這個設備將極大提高他們電話溝通的頻率，而這是中老年人最看重的一點。

上文啰嗦了這么多，實際想說明的就是一個概念變成一個產品有很多路要走。

首先要判斷大環境是否改變，這個改變的過程中創造了什么樣的需求，在本文中，醫療服務成本高企，子女負擔越來越重，所以需要一種能在醫院外及時發現身體異常的產品和服務；

其次購買渠道和主體發生了變化，從老年人自購的需求轉向子女購買的需求，深層次含義就是能有效提前發現和預防產品和服務需求快速增長，所以產品著力為子女解決及時發現健康異常的狀況。

而對使用人群的心理研究，讓產品不但提高了使用價值，也解決了口碑相傳的障礙。

我們不能否認連續體征數據分析這個新技術在這個過程中起到的決定性作用，它是整個“發現-處置-評估”閉環服務的核心環節，既解決了家庭式設備檢測誤差的問題，也能對身體異常狀況提前預警。

但是這個價值是無法在消費者一開始就能體驗到的，而讓消費者產生購買需求，一定是從每個細節去琢磨消費者的需求，唯有這樣才有機會讓消費者愿意去嘗試。

在我們產品研發期間，我們也了解了很多硬件功能接近的產品，發現他們只是完成了硬件功能的疊加和羅列，從產品設計和使用體驗上根本沒有想清楚誰付費、誰使用和解決什么需求以及使用習慣等細節問題，這樣的產品推向市場自然沒有用戶會青睞，那么下一步怎么做？繼續投入增加更多功能嗎？

想一想英特爾著名的摩爾定律，arm關于計算能力和功耗的判斷吧，這些著名的論斷決定了產品的方向和未來，大家如果不想清楚可穿戴式設備的發展方向，盲目的做產品前面就會是一堵接一堵的南墻。

在未來，可穿戴式設備的發展方向我們做出了如下的定義：設備的價值取決于數據密度，而計算和分析都將放到云端。所有的設計遵循的唯一原則就是在滿足用戶的良好體驗的基礎上如何提高數據采集量。

在這個創業的過程中，很多人都會問是什么吸引了我去進入到這個陌生的領域。

我說這是因為源自我自己的需求，在2011年的冬天，我和妻子去澳大利亞自駕游了一個月，回國后我姐告知，那段期間我母親因為突然降溫心臟病發住院，我姐陪的床，因為不嚴重所以沒有打電話告訴我。

但是我一直都在后怕，我父親過世的早，我母親一個人獨立承擔我上大學，我工作后她一直堅持自己居住不愿意成為我和我姐的負擔，所以她的健康狀況是我最大的擔心。

當去年我現在的合伙人從美國給我打來電話，所以可以通過連續體征變動規律分析來做疾病預警，我就毫不猶豫接受一起去做，并且在每個細節都去認真推敲。

因為我有一個創業夢，這個夢想就是將來讓每個人都佩戴上各種體征傳感器，任何健康的變化都能被及時發現和處置，讓每一個人都盡可能遠離慢性病的困擾，生活的更有質量。

治“未病”會比提供良好的醫療服務更有社會價值和意義，我相信那一天離我們并不遙遠！

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原文鏈接: http://www.leiphone.com/wearable-electronic-equipment.html