36 氪今日獲得一份蘑菇街創(chuàng)始人陳琪在蘑菇街與美麗說(shuō)合并后首次內(nèi)部分享的實(shí)錄，陳琪首次證實(shí)了此前蘑菇街投資的海淘平臺(tái)淘世界的合并。

陳琪在分享中表示，合并的動(dòng)機(jī)來(lái)源于單一品牌用戶(hù)擴(kuò)張瓶頸帶來(lái)的組合需求。2014年，蘑菇街和美麗說(shuō)都轉(zhuǎn)型做了電商，美麗說(shuō)用戶(hù)群需要擴(kuò)張，而蘑菇街的主要問(wèn)題是客群的提升，這也是陳琪每次融資時(shí)投資人必問(wèn)的三大問(wèn)題之一。

“最近一兩年市場(chǎng)上有一些新公司，也像我們發(fā)展早期一樣，爬得非常快，但當(dāng)他們?cè)倮^續(xù)發(fā)展，必然會(huì)碰到以前我們碰到過(guò)的問(wèn)題，比如用戶(hù)到底是往上走還是往下走？往上走用戶(hù)必然會(huì)變少，如果往下走，那么客單價(jià)就會(huì)變低，繼續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)，繼續(xù)賺不了錢(qián)。我們現(xiàn)在已經(jīng)走在前面，解決了這個(gè)問(wèn)題，解決辦法非常簡(jiǎn)單，就是多品牌策略，形成梯隊(duì)，一個(gè)品牌對(duì)應(yīng)一個(gè)用戶(hù)群，把對(duì)應(yīng)的用戶(hù)群壟斷。” 陳琪說(shuō)。

因此，陳琪的解決方案是：多品牌策略，形成梯隊(duì)，一個(gè)品牌對(duì)應(yīng)一個(gè)用戶(hù)群，把對(duì)應(yīng)的用戶(hù)群壟斷。美麗說(shuō)、蘑菇街、淘世界合并之后，定位是蘑菇街就盯著學(xué)生打，不管是大學(xué)還是高中初中。而一旦他們進(jìn)入社會(huì)就開(kāi)始交給美麗說(shuō)，讓美麗說(shuō)把白領(lǐng)階層打下來(lái)。而淘世界的目標(biāo)則是 “在消費(fèi)上能夠花幾十萬(wàn)的” 新富階層。

“我們未來(lái)要做的就是三件事：Content（內(nèi)容）、Community（社區(qū)）、Commerce（電商），這是電商繼續(xù)發(fā)展下去必須走的方向”，陳琪說(shuō)。

以下為分享實(shí)錄

第一次有機(jī)會(huì)在這樣的場(chǎng)合和大家來(lái)見(jiàn)面和交流。

其實(shí)我們大家在一起已經(jīng)很久了，趁今天的機(jī)會(huì)也想和大家一起來(lái)說(shuō)一下我是怎么想的，以后又會(huì)怎么做。

不過(guò)在講公司發(fā)展方向之前，我還是想先跟大家說(shuō)說(shuō)我的心里話(huà)。

我創(chuàng)業(yè)的時(shí)間不短了，從 2010年2月 份開(kāi)始，第一個(gè)項(xiàng)目不是很成功，大家可能也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，叫卷豆網(wǎng)。后來(lái)在 2010年 底的時(shí)候做了一次比較大的轉(zhuǎn)型，開(kāi)始做蘑菇街。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)只有 6、7 個(gè)人，我對(duì)著當(dāng)時(shí)的創(chuàng)始員工說(shuō)我們必須要轉(zhuǎn)型的時(shí)候，從他們的眼睛里看到的都是迷茫的眼神，不太能理解這個(gè)決定或者說(shuō)抱著很大的疑問(wèn)。后來(lái)幾年，蘑菇街又經(jīng)歷了好多次轉(zhuǎn)型，我相信在坐的美麗說(shuō)的同事肯定也都經(jīng)歷過(guò)這個(gè)階段，大家曾經(jīng)做過(guò)的事情都差不多，一路從社區(qū)做到導(dǎo)購(gòu)、到交易和市場(chǎng)、再到 Social Shopping。

但是在過(guò)去這些年的經(jīng)歷中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管是美麗說(shuō)還是蘑菇街，每一次轉(zhuǎn)型，公司整體就會(huì)上一個(gè)臺(tái)階，團(tuán)隊(duì)也會(huì)越來(lái)越自信，“敢于創(chuàng)新和突破挑戰(zhàn)” 已經(jīng)深入到了我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氣質(zhì)中。所以在合并后的融合過(guò)程中，大家用這種心態(tài)合力做事兒，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)了 1+1>2 的效果。?

講完這些，我們回過(guò)頭來(lái)講講，為什么我們要將美麗說(shuō)、蘑菇街和淘世界三家公司合并到一起。

三家公司其實(shí)背后的商業(yè)邏輯是相通的，都是為女性提供好的內(nèi)容和好的商品，女性為了享受這樣的內(nèi)容和商品留在平臺(tái)上，我們通過(guò)平臺(tái)賺錢(qián)，這其中的商業(yè)邏輯非常簡(jiǎn)單。

過(guò)去這幾年，蘑菇街的團(tuán)隊(duì)一直在努力一件事情:蘑菇街的種子人群以學(xué)生為主，比較年輕，最初很多來(lái)自騰訊 Qzone，我們的員工很多也是優(yōu)秀的畢業(yè)生，他們從自己的角度出發(fā)，創(chuàng)造出來(lái)的內(nèi)容更偏向?qū)W生，另外，杭州時(shí)尚的氛圍也比北京弱一些；而美麗說(shuō)的核心團(tuán)隊(duì)有很多來(lái)自于北京時(shí)尚媒體圈，所以創(chuàng)造出來(lái)的內(nèi)容也更偏白領(lǐng)，團(tuán)隊(duì)的核心基因在這一點(diǎn)上是不一樣的。

到 2014年，蘑菇街和美麗說(shuō)都轉(zhuǎn)型做了電商，美麗說(shuō)用戶(hù)群需要擴(kuò)張，而蘑菇街的主要問(wèn)題是客群的提升，這也是我每次融資時(shí)投資人必問(wèn)的三大問(wèn)題之一。

我拿蘑菇街這幾年的品牌形象的變化做例子，從最開(kāi)始綠色的圖標(biāo)到后來(lái)菱形 VI 形成的 icon，都是為了能在形象上盡量往白領(lǐng)人群去靠攏，讓他們更容易接受。在此期間美麗說(shuō)也做了很多事情，尤其在合并以后，我有機(jī)會(huì)去了解了之前做的很多商業(yè)決策，包括請(qǐng)鹿晗來(lái)做代言人、各種品牌廣告等，發(fā)現(xiàn)有一些很有趣的事兒，蘑菇街的廣告拼命想做出大片的感覺(jué)，往上去提升調(diào)性，美麗說(shuō)的廣告就做得特別年輕，說(shuō)白了都是對(duì)用戶(hù)增長(zhǎng)的一個(gè)需求。?

后來(lái)我和易容、丹丹坐下來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題，大家的認(rèn)識(shí)比較一致，如果說(shuō)我們?nèi)夷軌蛟谝黄鸬脑?huà)，剛才說(shuō)的這個(gè)很難的問(wèn)題就迎刃而解了，那些大量被消耗卻無(wú)效的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算也完全可以省掉，競(jìng)爭(zhēng)的成本也可以省去。?

接下來(lái)蘑菇街、美麗說(shuō)會(huì)分別發(fā)新的版本，大家也會(huì)明顯地看到兩個(gè)產(chǎn)品不同的變化。蘑菇街的 Logo 會(huì)變成真的蘑菇的形象，蘑菇街以后的定位非常清楚，就是面向年輕學(xué)生。此外，蘑菇街還會(huì)開(kāi)始嘗試做直播，更靠近年輕群體。?

美麗說(shuō)在內(nèi)容和調(diào)性上的把控一直強(qiáng)于蘑菇街，我們希望能夠盡快發(fā)揮這些已有能力，在前端內(nèi)容上迅速做調(diào)整，讓用戶(hù)能迅速看到我們的變化并留下來(lái)，延長(zhǎng)他們的在線(xiàn)時(shí)長(zhǎng)，給后端做供應(yīng)鏈的同事有時(shí)間去做調(diào)整，包括招募更多好的品牌進(jìn)來(lái)。

這次 “321” 大促我們已經(jīng)開(kāi)始這樣做，其實(shí)效果已經(jīng)非常明顯。蘑菇街在做大促的時(shí)候不用花幾千萬(wàn)上億的現(xiàn)金去送券，平臺(tái)送券帶動(dòng)交易的 ROI 翻了幾倍，美麗說(shuō)這邊銷(xiāo)售額稍低一些，但是核心指標(biāo)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的特點(diǎn)。我期望美麗說(shuō)在內(nèi)容端成為在線(xiàn)的《ELLE》、《BAZZAR》，在供應(yīng)鏈端成為中國(guó)的 TOPSHOP、ASOS 這樣的品牌。?

回過(guò)頭來(lái)看，如果我們?nèi)覜](méi)有合并，這次大促會(huì)怎樣？

2015年 蘑菇街做 “321” 的時(shí)候，美麗說(shuō)做了 “320”，當(dāng)時(shí)蘑菇街的做法是讓所有同事殺到線(xiàn)下鎖住所有的貨，花大量的錢(qián)去買(mǎi)流量和渠道，看起來(lái)去年321 做的不錯(cuò)，但是投入的成本是巨大的。如果沒(méi)有合并，今年蘑菇街估計(jì)也會(huì)像去年一樣投入大量成本，也不會(huì)這么清楚的鎖定學(xué)生人群去做促銷(xiāo)，美麗說(shuō)也一樣，可能到頭來(lái)產(chǎn)生的 GMV 可能和現(xiàn)在差不多，但成本卻會(huì)高很多。通過(guò) “321” 的例子，我們就可以看到做這些調(diào)整的效果是非常明顯的。淘世界也是一樣，如果想要在維持 1500 元以上的客單價(jià)的前提下繼續(xù)具備強(qiáng)烈的擴(kuò)張性，就得花大量的錢(qián)買(mǎi)用戶(hù)，降低客單價(jià)、賣(mài)爆款，比如（蘭蔻）小黑瓶、（雅詩(shī)蘭黛）小棕瓶等，未來(lái)就是遙遙無(wú)期的盈利目標(biāo)和低效競(jìng)爭(zhēng)。

現(xiàn)在好了，未來(lái)變得非常清晰和簡(jiǎn)單，每一家都針對(duì)自己的目標(biāo)和人群往前跑就好了。蘑菇街就盯著學(xué)生打，不管是大學(xué)還是高中初中，而一旦他們進(jìn)入社會(huì)就開(kāi)始交給美麗說(shuō)，希望美麗說(shuō)把白領(lǐng)階層打下來(lái)，淘世界希望能夠把新富階層打下來(lái)，新富階層是指那些在消費(fèi)上能夠花幾十萬(wàn)的人（不是收入）。基本上這就是我們劃出來(lái)的所要覆蓋的用戶(hù)階層。

今天在整個(gè)行業(yè)里，除開(kāi)內(nèi)容這一塊，單從電商這個(gè)部分來(lái)說(shuō)，我們?nèi)齻€(gè)品牌加在一塊兒在中國(guó)是排第四，阿里、京東、唯品會(huì)之后就是我們。

最近一兩年市場(chǎng)上有一些新公司，也像我們發(fā)展早期一樣，爬得非常快，但當(dāng)他們?cè)倮^續(xù)發(fā)展，必然會(huì)碰到以前我們碰到過(guò)的問(wèn)題，比如用戶(hù)到底是往上走還是往下走？往上走用戶(hù)必然會(huì)變少，如果往下走，那么客單價(jià)就會(huì)變低，繼續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)，繼續(xù)賺不了錢(qián)。我們現(xiàn)在已經(jīng)走在前面，解決了這個(gè)問(wèn)題，解決辦法非常簡(jiǎn)單，就是多品牌策略，形成梯隊(duì)，一個(gè)品牌對(duì)應(yīng)一個(gè)用戶(hù)群，把對(duì)應(yīng)的用戶(hù)群壟斷。

所以我想從上面這些點(diǎn)，用簡(jiǎn)單的思考邏輯來(lái)跟大家聊為什么三家公司會(huì)合并，在整個(gè)過(guò)程中三家都是非常理性地去做這些商業(yè)決策。

從宏觀(guān)角度來(lái)講，我們未來(lái)要做的就是三件事：Content（內(nèi)容）、Community（社區(qū)）、Commerce（電商），這是電商繼續(xù)發(fā)展下去必須走的方向。貨架式電商巨頭們已經(jīng)做得很極致了，而我們現(xiàn)在這種新模式是有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的，我們?cè)谶@個(gè)模式中首先獲取大量的客戶(hù)，通過(guò)我們的內(nèi)容和社群去鞏固留存這些用戶(hù)，通過(guò)電商去變現(xiàn)，模式就是如此。我們的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在這個(gè)模式下走了五六年了，我們已經(jīng)是市場(chǎng)上最了解這個(gè)模式的團(tuán)隊(duì)，也積累了大量品牌認(rèn)知和能夠獲取到的社會(huì)資源，我們現(xiàn)在現(xiàn)金流也非常充足，三家在一起之后又有這么多優(yōu)秀的同事，我們完全有機(jī)會(huì)把現(xiàn)在 30 億美金的公司變成幾百億的公司。

今天在這里，我希望能把背后的想法、當(dāng)前的狀況、未來(lái)的策略都跟大家溝通清楚，今天我們所有人坐在這里，就是一家人，我們真正一起努力做同一件事——讓一半人類(lèi)更幸福。如果有任何問(wèn)題都是家務(wù)事，我們簡(jiǎn)單直接地解決就行。在企業(yè)方面，我也強(qiáng)調(diào)了經(jīng)營(yíng)理念，就是要以客戶(hù)第一。至于賺錢(qián)的問(wèn)題，一方面大家自己要努力，另一方面我也會(huì)盡力分享。我們未來(lái)完全有機(jī)會(huì)比現(xiàn)在發(fā)展得更好，大家也可以分享更多的財(cái)富，生活才會(huì)變得更好。

最后大家一起工作要開(kāi)心，一起努力！

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關(guān)于美麗說(shuō)蘑菇街合并背后的資本細(xì)節(jié)，可以參考：蘑菇街 X 美麗說(shuō)，新年首起并購(gòu)案的來(lái)去

關(guān)于社區(qū) + 電商 + 內(nèi)容模式的同類(lèi)項(xiàng)目，可以參考：綜藝節(jié)目自產(chǎn) App:《我是大美人》的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)身以及 KOL 養(yǎng)成術(shù)