本文作者：李玥（Michael Li），LinkedIn 數(shù)據(jù)科學和分析總負責人。

本文根據(jù) ?GrowingIO ?對李玥采訪內(nèi)容編輯整理，原文發(fā)于 GrowingIO 博客 和公眾號，極客公園授權(quán)發(fā)布。

---

LinkedIn 作為一家職業(yè)社交網(wǎng)站，通過人才招聘、廣告投放、付費訂閱等服務(wù)實現(xiàn)了盈利，這三項服務(wù)的背后實際上都有著數(shù)據(jù)分析的重要貢獻。LinkedIn 利用數(shù)據(jù)分析為所有職場人員作出迅捷、高質(zhì)、高效的決策，提供具有指導(dǎo)意義的洞察和可規(guī)模化的解決方案。因此，商業(yè)數(shù)據(jù)分析不僅是一種科學，而且是實實在在可以為業(yè)務(wù)帶來價值的科學。

EOI 框架

在 LinkedIn 內(nèi)部，我們的團隊搭建了一個分析框架，用來推動商務(wù)分析價值的持續(xù)產(chǎn)生。這個 EOI 框架從企業(yè)的長遠發(fā)展入手，針對核心任務(wù)、戰(zhàn)略任務(wù)、風險任務(wù)提出了助力（Empower）、優(yōu)化（Optimize）、創(chuàng)新（Innovate）三大思路。

那么，LinkedIn 是如何執(zhí)行這套分析框架的？又如何用數(shù)據(jù)來驅(qū)動增長？

一、助力：如何提升銷售的效率？

LinkedIn 是全球最大的職場社交平臺，有海量的人才信息，比如某人某年某月在某公司做某崗位。有了這些信息以后，LinkedIn 就能知道人才在企業(yè)之間的流動情況；通過信息整合，我們的團隊做出來人才流動畫板。比如一家企業(yè)從 A 公司招聘了 80 名員工，流失了 18 名；通過人才流動畫板，企業(yè)間人力資源的流動情況就非常清晰了。

人才流動畫板

人才解決方案是 LinkedIn B 端業(yè)務(wù)的重要組成，以前銷售人員去預(yù)約企業(yè)的管理層非常困難，無論是打電話還是 email 都經(jīng)常碰壁。現(xiàn)在 LinkedIn 的銷售人員只需要在這個人才流動畫板上搜索目標企業(yè)，就可以清晰獲得對方的人才流動情況。銷售把這張圖發(fā)給目標客戶的管理層，這樣就很容易引起了對方的重視，預(yù)約成功率和簽單比率大幅度上升。

LinkedIn 推出的企業(yè)榜單

在整合工作崗位投遞、LinkedIn 企業(yè)主頁訪問、人才檔案等數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，LinkedIn 還推出來《最受歡迎的 100 家企業(yè)雇主排行榜》。2012 年一推出這張榜單就受到了極大關(guān)注，在 LinkedIn 上 blog 訪問量排名第二。

人才是企業(yè)最核心的競爭力，企業(yè)網(wǎng)站上人才信息往往比資本更加具有敏感度。我們團隊還推出了《硅谷最具潛力的 100 家企業(yè)排行版》，2012 年推出的榜單中已經(jīng)有一半以上的企業(yè)實現(xiàn) IPO 或者被收購，包括 Drobox 、Pinterest 等在內(nèi)，可見數(shù)據(jù)分析的價值。

二、優(yōu)化：如何找出目標用戶？

作為一個職場社交平臺，大部分用戶都是免費使用 LinkedIn；但對于那些有高級需求的人群，LinkedIn 推出了付費訂閱服務(wù)。為了保持良好的用戶體驗，LinkedIn 并沒有給所有人都發(fā)推廣郵件；那么留給我們的問題來了，如何找到這部分有需求的人群？

LinkedIn 三大類用戶數(shù)據(jù)

LinkedIn 有三大類用戶數(shù)據(jù)，用戶個體數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)和用戶網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。用戶個體數(shù)據(jù)主要是用戶的一些基礎(chǔ)信息，用戶行為數(shù)據(jù)是在用戶在 LinkedIn 產(chǎn)品上的使用情況；事實表明，用戶行為數(shù)據(jù)往往比用戶個體數(shù)據(jù)更加具有預(yù)測性。用戶網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)是一個 social network 的概念，同一個網(wǎng)絡(luò)里面的人，共性更加強烈。

建立用戶傾向模型篩選目標人群

在這三大類數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，分析部門建立了「用戶傾向模型」，篩選出有需求的目標人群。業(yè)務(wù)部門只給這些篩選出來的目標人群推送「高級訂閱功能」營銷郵件，在不破壞用戶體驗的基礎(chǔ)上，取得了非常好的營收效果

用戶傾向模型的效果

上圖最右側(cè)的灰色柱狀圖代表業(yè)務(wù)部門實際獲取的新付費用戶，其中 10% 和 36% 來源于用戶個體數(shù)據(jù)和用戶行為數(shù)據(jù)篩選的結(jié)果，剩下 54% 新付費用戶均來自于用戶傾向模型的作用。通過數(shù)據(jù)分析，用戶傾向模型使得業(yè)務(wù)部門的業(yè)績提升了 100% 以上，我認為這是最能直接體現(xiàn)數(shù)據(jù)分析價值的地方。

三、創(chuàng)新：如何提升訂單成功率？

不只是全球最大的職場社交平臺，LinkedIn 也是全球第二大 SaaS（企業(yè)級服務(wù)）企業(yè)，面向 B 端客戶提供人才解決方案、精準廣告等服務(wù)。區(qū)別于 B2C 業(yè)務(wù)，B2B 業(yè)務(wù)的一個顯著點就是決策權(quán)集中在管理層，如何找到大客戶的核心決策者一直是 B2B 企業(yè)銷售的重點。

我認為 LinkedIn 在這方面具有先發(fā)優(yōu)勢，因為 LinkedIn 上聚集了海量的職場人員信息，我們創(chuàng)新的「大客戶興趣指數(shù)」就是一個很好的例子。

大客戶興趣指數(shù)模型

大客戶興趣指數(shù)，用來衡量企業(yè)級大客戶對于 LinkedIn 產(chǎn)品和服務(wù)的興趣程度。我將它拆解成兩個子模型：決策者模型和產(chǎn)品偏好模型。決策者模型用來評估用戶是企業(yè)決策者的可能系數(shù)，產(chǎn)品偏好模型用來分析用戶在 LinkedIn 上產(chǎn)品的使用程度，兩者結(jié)合起來就是「大客戶興趣指數(shù)」。

以往銷售人員要同時跟進很多客戶，而且銷售并不清晰哪些用戶是決策者，哪些用戶對我們產(chǎn)品感興趣。有了這個「大客戶興趣指數(shù)」以后，銷售人員就可以進行優(yōu)先級排序。哪些客戶成單的可能性高？那些客戶值得我們多花些時間？銷售都心中有數(shù)。

大客戶興趣指數(shù)的效果

我將大客戶興趣指數(shù)分為低、中、高三種；大客戶興趣指數(shù)為「高」的用戶訂單成功率高達 42%，是指數(shù)為「低」的客戶訂單成功率的兩倍。對于一家 B2B 企業(yè)，或者 To B 業(yè)務(wù)很大比重的企業(yè)，精準找到核心用戶、提升訂單成功率至關(guān)重要。

數(shù)據(jù)驅(qū)動并不是一步到位的，從數(shù)據(jù)到洞察，它是一個不斷進化的過程。對于所有的分析團隊來講，數(shù)據(jù)驅(qū)動都繞不過這四步：數(shù)據(jù)獲取、數(shù)據(jù)挖掘分析、商業(yè)預(yù)測以及商業(yè)決策。其中，數(shù)據(jù)獲取是基礎(chǔ)，商業(yè)決策的價值量最高。

數(shù)據(jù)驅(qū)動不能沒有數(shù)據(jù)分析工具，我結(jié)合自己多年分析經(jīng)歷談了自己的看法。一個好的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品一定要簡單易用，讓數(shù)據(jù)工作從大到小，實現(xiàn)從冰山到冰棍的變化。同時，幾秒鐘就能拿到數(shù)據(jù)、大幅提升數(shù)據(jù)工作效率也是一款優(yōu)秀數(shù)據(jù)產(chǎn)品的所必須具備的。