“好的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，就是凈利潤(rùn)和凈現(xiàn)金流一直杠杠的，而且競(jìng)爭(zhēng)敵手哪怕很長(zhǎng)時(shí)間也很難搶。時(shí)間是平庸公司的敵人，是偉大公司的朋友。你可以想象，誰(shuí)的生意很難搶，然后再想想為什么？”——段永平

經(jīng)常有互聯(lián)網(wǎng)的朋友批評(píng)阿里，贊美騰訊，他們觀察到一種現(xiàn)象：阿里這家公司永遠(yuǎn)都要馬不停蹄地趕赴下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，從最開(kāi)始的1688、再到淘寶、支付寶、天貓、閑魚(yú)、速賣(mài)通、阿里云、盒馬......包括現(xiàn)在的AI大模型，又是中國(guó)公司里面最激進(jìn)的 （抖音是投錢(qián)最多，但它也賺錢(qián)最多，不屬于最激進(jìn)） 。

而騰訊總是慢慢悠悠，不緊不慢，但總是能夠后發(fā)先至，微信做支付搶了支付寶，即便你領(lǐng)先我 10 年；微信做視頻號(hào)搶了抖音快手，即便你領(lǐng)先我 5 年；微信做搜一搜搶了百度，即便你領(lǐng)先我二十年；微信現(xiàn)在要做微信電商，即便淘寶京東們領(lǐng)先了我 20 年；抖音豆包去年都以為 AI 搜索要打掃戰(zhàn)場(chǎng)了，因?yàn)槲乙呀?jīng)贏了，沒(méi)想到年初 DeepSeek 一開(kāi)源，騰訊元寶馬上接入，借助騰訊生態(tài)的流量與渠道，居然硬生生趕了上來(lái)。這就是騰訊這家公司的恐怖之處。

其實(shí)阿里是一家企業(yè)文化很優(yōu)秀的公司，抖音創(chuàng)始人張一鳴的評(píng)價(jià)是“從1688，到淘寶，再到天貓，再到支付，再到金融，整個(gè)公司對(duì)各行各業(yè)起到非常大的影響，推動(dòng)了支付的發(fā)展，物流的發(fā)展，還說(shuō)很少有公司在發(fā)展這么多年后再推出比原來(lái)業(yè)務(wù)更具平臺(tái)性或更大規(guī)模的業(yè)務(wù)。”

我傾向于認(rèn)為馬云與馬化騰這種頂級(jí)企業(yè)家，大家差距都不大，你我打的都是明牌，真正拉開(kāi)差距的，是騰訊所做的社交跟阿里所做的電商，這兩個(gè)不同的生意之間的差距。

阿里所表現(xiàn)出來(lái)的種種行為，都是商業(yè)模式不夠好，護(hù)城河不夠高，缺乏安全感的表現(xiàn)，只能永遠(yuǎn)疲于奔命，要預(yù)測(cè)下一個(gè)風(fēng)口并提前布局，一場(chǎng)仗都不能輸，輸了就會(huì)成為時(shí)代的棄兒。它已經(jīng)預(yù)測(cè)對(duì)了絕大多數(shù)的風(fēng)口，但它怎么能預(yù)測(cè)到拼多多的低價(jià)顛覆、預(yù)測(cè)到做短視頻的抖音還能做出直播電商，預(yù)測(cè)到杭州有一家非互聯(lián)網(wǎng)公司做出了一個(gè)更好的大模型——Deepseek。

我們?nèi)绻词辏谌绱硕嗟淖兞棵媲埃憔椭腊头铺亍⒍斡榔綖槭裁磿?huì)偏愛(ài)茅臺(tái)可樂(lè)、蘋(píng)果騰訊這些護(hù)城河獨(dú)一無(wú)二，差異化足夠大的公司。十年前的2015，江湖流傳著B(niǎo)AT的傳奇，阿里與百度如日中天，而顯然，兩家在今天都遇到了巨大挑戰(zhàn)，十年后的2035年，又會(huì)有哪些公司賺到錢(qián)能比現(xiàn)在多？

當(dāng)我們看十年的時(shí)候，最重要的一定是商業(yè)模式，好的商業(yè)模式往往都有以下特征，越是符合，確定性越高：

一、好的商業(yè)模式，護(hù)城河堅(jiān)不可摧

競(jìng)爭(zhēng)會(huì)消滅多有的利潤(rùn)，為什么茅臺(tái)能有90%的毛利、50%的凈利？ （這還是因?yàn)槌袚?dān)了20%的高稅率導(dǎo)致的） ；為什么英偉達(dá)能有75%的毛利、50%的凈利？

堅(jiān)不可摧的護(hù)城河都是重要原因，有價(jià)無(wú)市。

二、好的商業(yè)模式往往都有規(guī)模效應(yīng)，越強(qiáng)越好

芒格說(shuō)：所有平庸的企業(yè)，都是規(guī)模優(yōu)勢(shì)的殉葬品。

在商業(yè)世界中，如果一個(gè)行業(yè)最終會(huì)出現(xiàn)極強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，那么那些無(wú)法做到規(guī)模領(lǐng)先的企業(yè)，最終都會(huì)被規(guī)模優(yōu)勢(shì)所淘汰。

沃爾瑪、Costco在采購(gòu)與運(yùn)輸上，都有獨(dú)一無(wú)二的成本模式，他一次進(jìn)貨100萬(wàn)件，你一次進(jìn)貨1萬(wàn)件，你的成本價(jià)就是不如他，規(guī)模就會(huì)帶來(lái)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中小零售商都會(huì)被他們兩淘汰。

而平庸的企業(yè)，往往只有市場(chǎng)份額，但沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，只是大，但是不強(qiáng)，這種市場(chǎng)份額是無(wú)意義的。

世界范圍內(nèi)，最大的餐飲公司，所占的市場(chǎng)份額都不超過(guò)1%，最大的服裝公司，占比也不超過(guò)1%，這些都是典型的螞蟻市場(chǎng)，而不是大象市場(chǎng)。

我們投資是投一個(gè)越來(lái)越集中的大象市場(chǎng)中的龍頭公司，讓他去吃掉整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)。

三、好的商業(yè)模式往往都有固定成本高、邊際成本低，甚至為零的特征

中國(guó)最好的生意是高端白酒跟互聯(lián)網(wǎng)，他們的共同特征都是固定成本高，邊際成本為零。

茅臺(tái)可樂(lè)、法拉利愛(ài)馬仕一旦完成了超級(jí)品牌的塑造，此后就是躺著收錢(qián)，茅臺(tái)灌進(jìn)去是赤水河的水，出來(lái)就是幾千塊一瓶的飛天，這能不是90%的毛利嗎？

互聯(lián)網(wǎng)公司基本都有這個(gè)特征，一旦基建完成，多出來(lái)的營(yíng)收，大部分都能直接轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。騰訊的三費(fèi)率是一路下降的，他已經(jīng)不需要打廣告來(lái)進(jìn)行推廣了 （現(xiàn)在還有7%，主要投在游戲上） 。

所有的壟斷平臺(tái)，都會(huì)慢慢收縮營(yíng)銷費(fèi)率，因?yàn)闆](méi)有打廣告的必要的，研發(fā)投入也會(huì)越來(lái)越低，他們的特性，更像是消費(fèi)品公司，而不是科技公司。

四、好的商業(yè)模式，往往能在成本結(jié)構(gòu)上顛覆老公司

沒(méi)有咖啡品牌能夠在“第三空間”這個(gè)定位戰(zhàn)勝星巴克，因?yàn)樗姆孔獬杀局挥?0%，而同行沒(méi)有他的品牌效應(yīng)，往往需要25%。

瑞幸是如何顛覆星巴克這種老公司的，答案是做咖啡外賣(mài)、不賣(mài)空間，把房租節(jié)省的成本放到咖啡上，做一杯比星巴克便宜20塊的咖啡。

服裝平臺(tái)Shein為什么也是商業(yè)模式非常優(yōu)秀的公司？傳統(tǒng)的快時(shí)尚品牌，比如ZARA、H&M，最大的成本就是人力選款測(cè)款以及庫(kù)存積壓成本，而Shein通過(guò)前端的大數(shù)據(jù)推薦進(jìn)行選款測(cè)款 （科技降本） 、后端通過(guò)“小單快返”的方式減少庫(kù)存，這一前一后的創(chuàng)新，導(dǎo)致他只需要很低的毛利率就能運(yùn)營(yíng)，能夠很好地充當(dāng)快時(shí)尚價(jià)格屠夫的角色。

極兔快遞的商業(yè)模式為什么很苦，因?yàn)樗m然是低成本的定價(jià)，但是沒(méi)有辦法做到比同行更低的成本結(jié)構(gòu)，沒(méi)有任何的科技含量。它的低成本是扣出來(lái)的，而不是商業(yè)模式創(chuàng)新帶來(lái)的，這種扣出來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)很容易被同行學(xué)習(xí)借鑒，最終就是價(jià)格戰(zhàn)。

制造業(yè)往往都是5%的凈利率，能夠活著，僅此而已，因?yàn)橹圃鞓I(yè)沒(méi)有什么商業(yè)模式的創(chuàng)新。

你知道空調(diào)這個(gè)行業(yè)卷到什么程度了嗎？已經(jīng)卷到要打算用鋁材料來(lái)替代銅材料，因?yàn)殂~占了空調(diào)成本的1/3，而鋁比銅便宜90%，但這個(gè)材料替代，日本的大金空調(diào)從2000年開(kāi)始研發(fā)，直到現(xiàn)在都沒(méi)有普及，因?yàn)樵谌埸c(diǎn)、熱傳導(dǎo)系數(shù)、電阻率、耐腐蝕等參數(shù)鋁都不如銅。而且，即便被你研發(fā)成功又如何，你的專利能持續(xù)多少年呢，制造業(yè)有幾家公司是建立在專利護(hù)城河上的。

五、好的商業(yè)模式往往擴(kuò)展性強(qiáng)，很容易標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制

美國(guó)人發(fā)明了加盟連鎖模式，這是非常偉大的模式創(chuàng)新。為什么美國(guó)的快餐能夠比中餐發(fā)展得快很多，因?yàn)樗麄兪菢?biāo)準(zhǔn)化的，他們是不依賴于廚師的，能夠開(kāi)到世界任何一個(gè)地方，包括非洲。

中國(guó)的咖啡奶茶連鎖，具有同樣的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制特征。將來(lái)有一天，蜜雪冰城開(kāi)到了10萬(wàn)家門(mén)店，我也不會(huì)震驚。

拼多多的Temu為什么比速賣(mài)通、比Wish的商業(yè)模式更好，因?yàn)樗軌蛳蚩蛻舸_定性交付，確實(shí)性在電商交易里面是非常重要的，如果你不能有很好的體驗(yàn)，口碑就會(huì)越來(lái)越差，復(fù)購(gòu)也會(huì)越來(lái)越差。

給美國(guó)人倒賣(mài)華強(qiáng)北電子產(chǎn)品的Wish是怎么失敗的？物流慢無(wú)管控、產(chǎn)品臟亂差、售后無(wú)保障，這種體驗(yàn)，能做時(shí)間的朋友才見(jiàn)鬼了。

拼多多的團(tuán)隊(duì)很早就知道Wish的模式有問(wèn)題，直到看到全托管模式的Shein，就知道事情應(yīng)該怎么做了。Temu半托管/全托管這個(gè)商業(yè)模式，目前看，是跨境電商的最優(yōu)解，京東的Joybuy可能需要10年做成一個(gè)國(guó)家，而Temu目前已經(jīng)服務(wù)100個(gè)國(guó)家。

六、好的商業(yè)模式往往輕資產(chǎn)，無(wú)庫(kù)存

服裝行業(yè)庫(kù)存成本通常占總成本的20%-40%，甚至更高；汽車(chē)企業(yè)庫(kù)存成本約占總成本的15%-30%。

而生鮮行業(yè)，光是庫(kù)存損耗就會(huì)吃掉10%的毛利，每個(gè)水果店老板晚上收攤的時(shí)候，都得把爛掉的水果扔掉。

茅臺(tái)的毛利凈利為什么這么高？這是世界上少有的幾個(gè)沒(méi)有庫(kù)存損耗的生意，茅臺(tái)庫(kù)存居然會(huì)越來(lái)越值錢(qián)，成為年份酒。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也是一個(gè)沒(méi)有庫(kù)存的行業(yè)，滴滴、Uber不擁有車(chē)輛，只做平臺(tái)撮合；美團(tuán)外賣(mài)不做餐飲生產(chǎn)，不囤食材，只撮合商家和用戶，騎手的成本是跟隨訂單變化的，并不需要承擔(dān)騎手的固定工資，這跟自己進(jìn)貨、自己做倉(cāng)儲(chǔ)物流的京東亞馬遜，有本質(zhì)區(qū)別。

七、好的商業(yè)模式現(xiàn)金流健康

好的商業(yè)模式現(xiàn)金流健康，資金回籠快，不依賴長(zhǎng)期賒賬或高額墊資，能自我“造血”，不完全依賴外部融資或借貸。

現(xiàn)在依然不賺錢(qián)的新能源汽車(chē)公司，都是蠻艱難的。

段永平評(píng)價(jià)萬(wàn)科：萬(wàn)科是個(gè)不錯(cuò)的公司，那時(shí)候萬(wàn)科的債務(wù)還不是那么厲害，后來(lái)發(fā)現(xiàn)其債務(wù)很高后就沒(méi)再關(guān)注過(guò)。如果萬(wàn)科沒(méi)負(fù)債，我會(huì)給他們加很多分，但他們不懂，他們想快點(diǎn)發(fā)展嘛。

萬(wàn)科本來(lái)不至于今日這般田地，郁亮如果后面不追求更大的規(guī)模，不借貸上高杠桿，盤(pán)下更多的地，今日的萬(wàn)科會(huì)成為標(biāo)桿。

八、好的商業(yè)模式往往能夠先收款，但又能晚付款

巴菲特很喜歡報(bào)紙這個(gè)生意，因?yàn)檫@個(gè)生意可以先收訂戶的錢(qián)、先收廣告商的錢(qián)，然后再用這些錢(qián)招編輯。

一個(gè)好生意，資產(chǎn)負(fù)債表里的應(yīng)收賬款應(yīng)該很少，而應(yīng)付賬款應(yīng)該很多 （具體要看什么類型） ，說(shuō)明能夠先收款，晚付款，處于生態(tài)鏈里的強(qiáng)勢(shì)地位。

很多朋友問(wèn)京東會(huì)不會(huì)倒閉，廢話，京東當(dāng)然不會(huì)倒閉。它只是在未來(lái)不會(huì)更賺錢(qián)而已，京東進(jìn)貨可是不用付錢(qián)的，是先把貨賣(mài)出去，隔了60天的賬期再給供應(yīng)商付錢(qián)的，這是現(xiàn)金流極好的生意。當(dāng)然，強(qiáng)勢(shì)的零售商都是極好的生意。

九、好的商業(yè)模式往往能夠低買(mǎi)高賣(mài)，產(chǎn)品附加值足夠高

世界范圍內(nèi)，做農(nóng)業(yè)一般都是挺難賺錢(qián)的 （美國(guó)的大農(nóng)場(chǎng)需要規(guī)模） ，因?yàn)槌跫?jí)農(nóng)產(chǎn)品附加值低，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，賣(mài)不出好價(jià)錢(qián)。

我們對(duì)比兩個(gè)公司：

• 金龍魚(yú)：2023年整體毛利率約8%-10%，凈利率約1%-2%。?

• 海天味業(yè)：2023年毛利率約38%-40%，凈利率約20%。?

為什么？因?yàn)獒u油這種復(fù)合調(diào)味品的差異化跟附加值還是更強(qiáng)，品牌集中度也更高。這樣的好處是不容易受到大宗商品價(jià)格波動(dòng)的影響，金龍魚(yú)一旦花生價(jià)格波動(dòng)，毛利凈利就會(huì)受到很大的影響，而黃豆的成本只占海天很少的部分。

同樣地，茅臺(tái)的原材料、英偉達(dá)芯片、泡泡瑪特的原材料，其成本都可以忽略不計(jì)。

九、好的商業(yè)模式往往能夠抗人員變動(dòng)，不受“人”的因素影響

受到“人”影響的商業(yè)模式，往往都不夠好。

這里的“人”，一方面指的是管理層變動(dòng)，另一方面是需要人參與到業(yè)務(wù)中。

新能源汽車(chē)行業(yè)都高度依賴超級(jí)CEO，特斯拉不能沒(méi)有馬斯克，小米不能沒(méi)有雷軍，理想不能沒(méi)有李想，這些都不是能夠看十年的機(jī)會(huì)，都是階段性的投資機(jī)會(huì)。我說(shuō)句不好聽(tīng)的，人有旦夕禍福，你放心把你的資產(chǎn)放在這樣的概率游戲上面嗎。

另一種是需要“人”參與到業(yè)務(wù)中的公司，典型的就是MCN直播公司，生死全看主播，基本就沒(méi)有一家是能夠投的；又或者依賴于大廚的酒店、依賴于明星的經(jīng)紀(jì)公司、依賴于名師的教育機(jī)構(gòu)，都不是好的投資。

十、好的商業(yè)模式能讓人年年多交錢(qián)，越交越多，越有錢(qián)付越多

有的生意只能收一次錢(qián)，比如我們軟件行業(yè)里面的外包，就是一門(mén)典型的爛生意，不是在獲客，就是在獲客的路上，永不停歇。

景點(diǎn)游客生意也不是什么好生意，比如宋城演藝，你只要看了兩三次千古情，你這輩子都不想再看了。反而迪士尼樂(lè)園是好生意，你年年都可以去看，非常少見(jiàn)的、有復(fù)購(gòu)的景點(diǎn)。

能讓人年年交錢(qián)越來(lái)越多的，是騰訊、是抖音、是蘋(píng)果、是美團(tuán)、是網(wǎng)易游戲這些好生意。

林園常開(kāi)玩笑說(shuō)，買(mǎi)消費(fèi)品公司你得買(mǎi)吃進(jìn)口里，舌頭是能分辨差異化的，而買(mǎi)醫(yī)藥公司，你得買(mǎi)那些一次性治不好，需要常年吃藥的慢性病公司。

雖然這話聽(tīng)著有些缺德，但不從價(jià)值觀層面審判的話，他說(shuō)的是對(duì)的，其實(shí)這個(gè)世界上，也沒(méi)有醫(yī)藥公司去研究怎么治愈艾滋病，因?yàn)榘滩≈灰獔?jiān)持規(guī)律吃藥，就可以成為像高血壓糖尿病一樣的慢性病，但需要終身用藥，他們沒(méi)有動(dòng)機(jī)去研究。

以上都是我總結(jié)的好商業(yè)模式的典型特征，未必需要同時(shí)具備，但往往好生意，都符合一些普遍規(guī)律。 （參考 ：《投資常識(shí)：先尋找偉大商業(yè)模式，再去尋找好公司》 ）

本文來(lái)自微信公眾號(hào)： 方偉看十年 ，作者：方偉Rey