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? ? 如何獲得 創業 的好點子？硅谷創業教父， YC 創始人保羅 · 格雷厄姆 (Paul Graham) 說，創業者需要去發現身邊的問題，而不要憑空想象，大多數好的創業點子最初都是只針對很小的特定 用戶 群體。

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? ? ? 創業之前最需要做的并不是想創業點子，而是去發現問題。說不定你自己頭疼的事情就有可能是潛在的商機。最好的創業點子具有三點共性：它們是創始人自己想做而且有能力實現的，另外，很少有人意識到其價值。當今的巨鱷們如微軟、蘋果、雅虎、谷歌和 Facebook 都是憑借這樣的好點子起家的。

? ? ?? 發現問題

為什么說要重視自己身邊的問題？因為自己身邊的問題是實際存在的，著眼于這些問題必然強過自己閉門造車。這一點是顯而易見的，用戶需要產品能夠解決實際存在的問題而不是不著邊際地空想出來的問題。

　　 1995 年，我自己成立過一個公司，為畫廊提供在線畫廊服務。但是畫廊的老板們顯然根本不想把自己展出的畫放到網絡上。這壓根就不是藝術品行業能接受的 商業模式 。我為了去實現這個看起來很蠢實際上也很蠢的點子花了整整六個月。而直到被一個個客戶完全否決后才讓我認識到這個點子有多么的不切實際。即使一次次打擊之后，一種懷才不遇的郁悶還一直支配著自己，讓自己愚蠢地相信努力不會白費。

　　可惜直到現在，仍然有一些創業者們執著于一些誰也不會關心的點子。他們的問題和我之前一樣：為了創業而去想問題而不是為了解決問題而去創業。正因為如此，他們為了一些不切實際的點子去做著無用功。在投資界，我們把這些創業公司的點子叫做 “made-up”( 捏造 ) 或者是 “sitcom”( 情景喜劇 ) 。這就像是一個為了講述創業歷程的電視節目，編劇們為了生存必須去捏造一些點子讓 “ 創業公司 ” 去開發。但是真正好的創業點子是可遇不可求的。并不是編劇們想想就能找到 ( 除非他們真的夠走運 ) ，大部分情況下他們可能想到一些聽起來蠻不錯的點子，但是實際上卻糟糕到完全沒有人關心。

　　舉一個比較有代表性的例子，開發一個針對寵物愛好者的社交網絡。這個點子聽起來似乎很合理。畢竟成千上萬的人都在養寵物，而大多數主人都很關心自己的寵物并且愿意為自己的寵物花錢。自然這些人中可能會有一些想要有這么一個可以互相交流的網站。雖然不是全部，但是至少也有 2% 到 3% 的人會經常訪問。這樣算起來，這個網站的固定用戶也有好幾百萬。網站可以向他們發送定向廣告或者提供收費服務。

　　對于這種聽起來很合理的點子。當創業者們去征求有寵物的朋友們的點子的時候，沒有人會說： “ 我絕對不會用這東西。 ” 相反，他們都會表現出比較深厚的興趣。在這個網站剛上線時，可能會有很多人覺得這東西很實用。但是絕大多數這樣想的人自己并不會去使用它，即使他們總覺得其他人有可能在用。但是到頭來，雖然這個網站口碑不錯，看起來也不錯，但是卻實際上根本沒有用戶會真正用到它。

? ? ? ?打井

當一家創業公司成立時，一定得有一些真正的用戶需要他們的產品。需要注意的是，所謂真正的用戶一定要是非常急切的想要它的固定用戶，而不是一些用了一次就再不用的嘗鮮者。通常來說，這個用戶群體剛開始會比較小，因為如果是大多數人都需要而又是一個幾個人就能夠實現的東西肯定早就已經面世幾百年了。所以創業者們需要做出妥協，要么開發一個針對巨大的用戶群但是使用頻率比較低的產品，要么開發一個針對小用戶群但是使用頻率比較高的產品。后一種選擇中可能大部分點子都不一定好，但是好的創業公司基本上都是靠這樣的點子起步的。

　　像谷歌這樣的大公司同時投資著很多的項目，應該說這些大公司的產品幾乎涵蓋了所有人的大部分需求。要想在大公司們的夾縫中取得生存空間，創業公司就需要將自己的全部精力投入到一個產品并將它做好，也就是 “ 術業有專攻 ” 。我們可以把創業想象成挖洞，你可以選擇挖一個很大但很淺的坑，也可以挖一個很窄但很深的洞，就好比打一口井。編造的想法通常屬于第一種。許多人癡迷于針對寵物主人的社交網絡這樣的想法。

　　幾乎所有好的創業點子都是第二種，如微軟的第一個產品 Altair Basic 。當時 Altair 電腦只有數千名用戶，但是如果沒有微軟的產品，他們只能用硬件語言編程。三十年后， Facebook 走了微軟的老路，它在設計之初僅僅針對哈佛的學生們。大概也就幾千人的規模。但是正是這幾千人卻非常渴望這種產品的出現。

　　對于創業者們來說，創業之前最需要考慮的兩個問題是：目前哪些人需要什么？哪些人非常想用這個產品，即使它還只是兩個名不見經傳的人做出來的，而且是漏洞百出的測試版。如果這兩個問題的答案還不明確，還請三思而后行。你需要的不是井本身的 “ 窄 ” ，而是它的 “ 深 ” 。窄只是深 ( 和速度 ) 的副產品。實際上，這兩者實際上是緊密聯系的。當你知道產品將吸引特定用戶群或用戶類型時，這是個好跡象。

? ? ? ? 但是，小范圍用戶群的需求是好創業點子的必要條件，但不是充分條件。如果馬克 扎克伯格的產品永遠只停留在為哈佛學生服務的層面上，那么他就不會像現在這樣成功了。 Facebook 之所以成功是因為它在小范圍市場中取得成功后迅速擴張到了更大的市場。當 Facebook 在哈佛這樣的學校成功之后，與之類似的大學生市場很快就接納了它。當所有的大學都加入進來之后，其他用戶都蜂擁而至。 Facebook 實際上走著微軟當年所走過的路：從僅僅支持 Altair 的 Basic 開始，到支持所有電腦的 Basic ，再到支持 Basic 之外的語言，再擴張到操作系統、應用程序，最后上市。

? ? ? ?直覺

　　如何判斷自己的產品是否可以擴張到更大的市場？如何判斷自己的產品是否正是大公司渴求的產品或者只是一個不會受重視的小玩意？大部分時候創業者們自己也很迷惑。 Airbnb 創始人一開始也沒有意識到自己開啟了多么大的市場。最開始他們只是想針對某些用戶做一個好產品。他們為房東們提供了一個可以將自己家里面多余空間出租的平臺。但是他們并沒有預料到這個市場可以擴大，直到事實擺在他們眼前他們不得不跟進更多用戶的需求。他們最開始只知道需要做好這個產品。這也許正是比爾 蓋茨 (Bill Gates) 或者扎克伯格最開始所想的。

或許有些點子在設想之初就想好了擴張的過程。或者有一些投資專家能在一家創業公司最初的產品上規劃這個產品的未來。但是無論創業者多么有經驗，這些規劃所能預測的都很有限。因此，對于創業者們來說，首先需要銘記于心的一點是：擴張的過程是難以預見的。

這就引出了另外一個問題：如果創業者們不確定自己的哪個點子能做大，如何在這些點子中做出抉擇？這個問題的答案雖然聽起來令人沮喪，但是卻引人思考：如果你是那樣的人，就會有正確的直覺。如果你處在快速變化的行業最前沿，當你有直覺認為值得去做的點子時，往往這就是最正確的選擇。

　　在《 Zen and the Art of Motorcycle Maintenance 》 ( 摩托車維修的禪與藝術 ) 一書中，羅伯特 ? 波西格 (Robert Pirsig) 寫道： “ 你想去完成一幅完美的畫作？很簡單。保持自己最好狀態按你自己想的去畫就行。 ” 同樣的道理，最好的創業點子來自于那些需要這些產品的人。

　　所謂處在行業最前沿并不意味著要是那些推動行業前進的人。你也可以是使用這種行業產品的用戶。正如扎克伯格能想到 Facebook 這個好點子并不一定因為他是程序員，而是因為他也是一個電腦用戶。如果在 2004 年問一群 40 歲的人他們想不想把自己的生活公布在網絡上，他們肯定以為問的人是瘋子。但是扎克伯格卻會覺得這個點子很自然，因為他已經長期使用網絡。

　　保羅 ? 布赫海特 (Paul Buchheit ， YC 合伙人， Gmail 之父 ) 認為，那些處在高速變化的行業最前沿的人 “ 實際上生活在未來 ” 。結合波西格的名言可以總結為：

活在未來，打造這個世界上缺少的東西。

　　幾乎所有的創業公司都是通過這種方式開始的。蘋果、雅虎、谷歌和 Facebook 最開始并不是一個公司。他們的創始人們靈機一動的好產品締造了這些偉大的公司。

　　回頭看一下這些創始人的成功歷程，他們的成功幾乎都是一個機遇契合了他們有準備的頭腦。當比爾 ? 蓋茨和保羅 ? 艾倫 (Paul Allen) 聽說了 Altair 電腦的問世，第一個點子就是 “ 我們可以為它寫一個 Basic 解釋器 ” 。德魯 ? 休斯敦 (Drew Houston) 發現他忘了帶 U 盤時就想到 “ 如果可以把文件放在網絡里面并隨時可以訪問就好了。 ” 聽說過 Altair 電腦的人很多，忘帶 U 盤的人更多。但是只有這些有著充分準備的人注意到了其中的問題并把握了機遇。

　　對于渴求創業點子的創業者來說， “ 發現 ” 比 “ 想 ” 更重要。 YC 將這種從創業者自身經歷中誕生的創業點子稱為 “ 有機創業點子 ” 。最成功的創業公司往往是以這種方式開始的。這可能不是創業者們喜歡聽的話。他們想要的是找到好創業點子的竅門，而不是要他們去做好準備。但是這確實是無可爭辯的真理。其實這也可以算做是一種竅門，只是這個方法需要長時間的積累。

　　對于并不處在技術發展前沿的人，想創業就得去主動去接觸這些知識。事實上，只要智力正常的人都可以在一年內學會最新的編程技術。一家成功的創業公司將至少要發展 3-5 年，相比之下，一年的準備時間是一筆劃算的投資。尤其是如果你想尋找創業合伙人。

　　要處于快速變化的行業前沿，并非必須學習編程。掌握編程技術是并不是創業的必要條件，但是一個很不錯的選擇。正如馬克 ? 安德森 (Marc Andreessen) 所說，軟件正在入侵世界的每一個角落，而這個過程還將持續幾十年。

　　熟練的掌握技術意味著當創業者有好的點子的時候，可以自己去實現這個點子。雖然這不是必須的 ( 比如亞馬遜的創始人杰夫 ? 貝佐斯 (Jeff Bezos) 就不懂編程 ) ，但是這可以成為創業者的一個優勢。同樣是想出 Facebook 這個點子的人，不懂技術的人只能說： “ 這是個不錯的點子。 ” 但是懂技術的人就會說： “ 這點子不錯，我可以試試今天晚上把它搞出來。 ” 更好的是自己是開發人員兼用戶，這樣測試也可以自己解決了。

? 留意

? ? ? 如果你生活在未來，獲得創業點子的方式是尋找那些缺少的東西。如果你真的處于快速變化的領域最前沿，就會發現一些明顯缺少的東西。不明顯的是它們正是創業點子。因此，如果你想要發現創業點子，不要僅僅開啟 “ 缺少什么 ” 這個篩選條件，同時還要關閉其他所有篩選條件，特別是 “ 我們能成長為一家大公司嗎？ ” 。如果最開始就考慮這些事，你不僅會錯過很多好的創業點子，還會讓自己專注于錯誤的點子。

大多數缺少的東西都需要人們花時間來發現，你必須留意身邊的點子。當遇到的問題得到解決時，回想起來你會發現這些問題其實非常明顯。你需要關閉通常妨礙你發現它們的篩選條件。這時候最有效的方法就是認為當前的狀態是理所當然的，我們中思想最開明的人都經常這么做。如果停下來質疑所有事情，你就無法前進一步。

但是，尋找創業點子時，你可以犧牲一些認為現狀是理所當然的效率，并且開始質疑某些事情。為什么你的收件箱總是滿的？因為你收到了許多郵件，或者你沒有從收件箱刪除任何郵件。為什么你收到了這么多郵件？人們給你發郵件，希望你幫忙他們解決什么？這些問題有更好的解決辦法嗎？為什么很難從收件箱刪除郵件？為什么在閱讀郵件后不刪除它們？你的收件箱是處理這些事情的最佳工具嗎？

　　要特別注意那些讓你感到頭痛的事情。認為當前所處的狀態是理所當然的不僅能夠使生活更高效，也使得人更有忍耐力。如果你知道在未來 50 年里會發生什么事情，你將會發現現在生活的拘束性，就如同科幻小說里利用時光機把人們送回 50 年前所感覺到的那樣。某些事情會讓你感到苦惱是因為你生活在未來。

　　當你發現了正確的問題時，應當至少對你自己將它描述得很明顯。當我們開發 Viaweb 時，所有在線商店都是網頁設計師用單個 HTML 頁面組建的。我們作為程序員，便會明顯覺得這些網站可以用軟件生成。這意味著，想出創業點子是關于發現明顯的事情。你必須重新審視那些看起來很明顯以及那些你還沒有發現的事情。你需要放松你的大腦，嘗試著換個角度來看待問題。尋找缺少的東西，努力解決難題，同時關注空白地帶和異常的事情。

　　給自己一些時間，你知道自己何時會準備妥當，但你不知道點子會在什么時候出現。如果比爾 ? 蓋茨和保羅 ? 艾倫強迫自己在 Altair 電腦出現前一個月內想出創業點子，那么他們可能就不會創造出微軟這么偉大的公司了。讓自己發現點子的一個好方法就是做一些很酷的事情。做那些事便會自然而然的發現缺失的東西，創建已經存在的東西就沒那么有趣。

　　就如同在思考創業點子的同時也會產生壞主意一樣，做那些看起來像 “ 玩具 ” 的東西也會讓你發現好的點子。當某個東西看起來像 “ 玩具 ” 時，這也意味著它具有點子所擁有的一切東西 ( 除重要性意外 ) 。它很酷，用戶喜歡，只是重要性不夠。但如果你生活在未來并打造某個用戶喜歡而且很酷的東西時，它的重要性可能超過外行的看法。當蘋果和微軟剛開始開發微型計算機時，人們普遍認為它是玩具。 BackRub( 谷歌搜索引擎最初的名字 ) 曾經看起來像微不足道的科學項目。 Facebook 最初只是本科生相互悄悄跟蹤的方式。

　　 YC 孵化的很多企業都在做那些被外界認為像 “ 玩具 ” 的事情，在我們看來這就證明了這些企業擁有非常好的點子。如果你擁有長遠的眼光，你就能夠把 “ 生活在未來并打造缺少的東西 ” 這件事做得更好。

? ? ?? 生活在未來，并做有趣的事情。

? ? ? 學校

　　我建議大學生試著去做事情，而不是學習 “ 企業家精神 ” 。只有親身去 “ 創業 ” ，你才能更好的了解它，那些成功創業者的例子已經很清楚地說明了這一點。在大學你應當規劃自己的未來，學校是做這件事情的最好場所。不要耗費時間來學習創業最容易的部分，你應當試著成為具有創業潛質的人。

領域之間的碰撞是創意的源泉。如果你懂編程，并且開始學習其它領域，你將會發現很多問題都能夠用軟件解決。實際上，你將會在其它領域發現新的問題。

　　因此，如果你是計算機系的學生，并且想要創業。你最好能夠先去一家生物科技公司工作。計算機系的學生通常能夠在計算機硬件或軟件公司進行暑期實習，而不是學習與企業家精神相關的課程。但如果想要尋找創業點子，你最好能夠在一些與計算機不相關的領域進行實習。或者干脆直接開始創業。微軟和 Facebook 都是 1 月份成立的，因為在哈佛大學 1 月份是閱讀季，學生們沒有任何課程，這為創業提供了條件。

但是不要認為自己所做的事最終都能實現創業，這還太早。試著與其他同學共事，大學是一個人規劃未來的好地方，周圍的人們和你做著相同的事情。如果和他們共同做一件事情，你將不僅能收獲好的點子，也能收獲好的創始團隊。

　　當心研究。如果一名本科生寫了一篇論文，內容是關于他的朋友們已經開始使用的某些東西，那么這很有可能意味著一個好的創業點子的出現，博士論文則不會出現這樣的結果。一個點子的研究成分越重，它就越不可能用于創業。因為研究的范圍往往比較狹窄，因而不太可能滿足所有人的要求。而當你的點子是為了解決用戶的問題時，你通常能夠擺脫學術研究帶來的局限性。

? ? ? 競爭

好的點子似乎是顯而易見的，當你擁有它的時候通常會覺得已經晚了。但不要沮喪，擔心自己起步晚了是好點子出現的標志。即使你發現其他人也在做同樣的事情，你也不會太晚。初創企業被競爭對手消滅的事情非常少見，因而你大可不必為此擔心，除非競爭對手有辦法讓用戶遠離你。

如果你不確定，去問問用戶。你是否太晚是由是否有用戶需要你所做的東西所決定的。如果你有競爭對手沒有而用戶又需要的東西，那么你就有了領先的機會。

問題是你是否需要去爭取領先。如果你所做的事情未來許多人都會做，那么不管這件事情多么小，你都應該堅持去做它。例如，如果你的應用只能在最新款的手機上運行，而競爭對手無法做到這點，這就是一次機會。

當面臨競爭者時，錯誤也會隨之出現。缺少經驗的創始人通常給予競爭者太多信任。要知道，你的成功與否主要取決于你，而不是你的競爭對手。在一個好的點子上遇到競爭對手比在壞點子上沒有競爭對手要好得多。

　　不要擔心自己將進入一個對手眾多的領域，你要堅信自己會注意到其他人忽略的地方，這是一個非常好的開始，谷歌就是一個有力的例證。一個充斥著競爭對手的領域表示那里存在需求，并且沒有好的解決方案出現。初創企業不能幻想著自己進入一個足夠大的市場，并且那里沒有競爭對手。因此任何成功的初創企業要么進入一個充滿競爭對手的市場，但是自身擁有秘密武器，要么進入一個看起來很小但之后會變大的市場 ( 例如微軟 ) 。

? 篩選

當你在尋找創業點子時，記得關閉另外兩個篩選條件：不吸引人和費勁。

絕大多數程序員腦海中的創業過程是這樣的：寫幾行牛逼閃閃的代碼，放到服務器上，然后就坐等收錢。他們可能不愿意處理枯燥無味的瑣事或者牽扯進亂糟糟的現實世界中，理由是這些事情會拖慢進程。但是這樣的偏好廣泛傳播導致一些不錯的創業點子的空間被大為壓縮。如果你愿意在這些無聊乏味的點子上花些心思琢磨，極有可能發現有價值的點子等待實現。

　　在線 支付 公司 Stripe 就是一個關閉費勁篩選條件而受益匪淺的好例子。曾經有無數的程序員有過這個點子，也曾有無數的程序員知道付款的過程是多么痛苦，但是當他們尋找創業靈感時，他們并沒有看到這一點，因為他們在無意識中逃避和支付打交道。對 Stripe 來說，支付同樣是一件進展緩慢的事，但絕不是無法容忍的。事實上他們可能痛苦還少些，因為和支付打交道的恐懼讓絕大多數人遠離這個領域，同樣他們也不用費勁心思讓用戶知道自己，因為這些絕望的用戶都在眼巴巴地等著他們的產品。

不吸引人篩選條件和費勁篩選條件有相似之處，只不過前者是讓你遠離那些你瞧不上的問題，而后者是你懼怕的問題，通常后者比前者對你的影響更加大，因為費勁篩選條件更像是一種幻覺，即便不是，那也是一種更為嚴重的自我沉溺。進行創業意味著付出相當多的勞動，即使產品可能并不需要很多的努力，不過，你還是有很多瑣事要做，比如和投資人打交道，招聘和解雇員工等等。所以如果你有一個不錯的點子但是擔心費時費力，那么你要知道，任何一個點子其實都要花費精力。

? ?竅門

　　當尋找創業點子時，從你擅長的領域開始是個不錯的選擇。如果你是個 數據 庫專家，那么就不要想著為年輕人開發一款聊天應用，就算這是個不錯的點子，你也不能相信自己的判斷，而對那些跟數據庫有關系的點子，你可以充分相信自己的判斷力。如果你覺得在數據庫領域想個好主意有點困難，那是因為你的知識體系提高了你的標準，這其實是一種鄧寧 - 克魯格效應，即認知偏差現象。

從你需要的地方尋找點子是最有效的。

一般來說，問問自己是不是有什么東西讓自己的需要和別人不同，與眾不同是非常好的。

　　如果你改變了點子，想想是否發現了任何需求，一些大的創業公司就是這樣起步的， Hotmail 就是因為它的創始人在日常工作中記下了一些關于之前創業公司的點子而開始的。

　　保持年輕是不同尋常的特別方法，最有價值的新點子往往來自人的青年時代。只有年輕人才知道自己同輩人最需要什么，如果沒在大學校園中呆過，很難想象會有創建 Facebook 的點子。所以如果你是年輕創業者，那么想想有沒有你和你的朋友想做但是目前技術并沒有提供幫助的東西。

　　一種確保你解決好別人難題的方法就是把這些問題當做自己的，當 Rajat Suri 決定做一款餐廳軟件的時候，他找了個招待的工作去了解餐廳是如何運作的。這看起來有點極端，不過創業就意味著極致。

事實上，發現好的點子不只是關掉這些篩選條件，而是尋找那些不吸引人和讓人感到困難的點子，一個好的方法是，問問自己希望別人做些什么你可以使用，你愿意付錢。

　　創業之初，往往選擇為那些規模較小但是又很重要的用戶服務，如果是那些大公司不屑的領域就更好了，因為這往往會誤導他們的判斷。舉例來說，在斯蒂夫 ? 沃茲尼亞克 (Steve Wozniak) 開發出蘋果一代之后，他覺得有義務告訴他當時的雇主惠普公司，不過幸運的是，惠普拒絕了他，理由之一是惠普當時使用電視機作為顯示器。

尋找創業點子是一門非常微秒的學問，這也是絕大多數嘗試的人都失敗的原因。單純地思考創業點子并沒有很大效果，最有效的方法往往是更為間接的：如果你有好的行業背景，好的創業點子可能容易想到，不過這也不是立即就會有的。注意到缺少什么會花費很長時間。

生活在未來，做有趣的事，聽起來可能很奇怪，不過這才是真正的創業良方。

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