【編者按】11月24日，數(shù)據(jù)猿聯(lián)合星河互聯(lián)主辦了《數(shù)據(jù)猿巔峰思享會(huì)——用戶畫像的100種用法》活動(dòng)， 酷6網(wǎng) 創(chuàng)始人、迅雷看看前CEO 郝志中 從用戶需求角度、產(chǎn)品角度、運(yùn)營(yíng)角度和商業(yè)模式角度談了談對(duì)當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng) 創(chuàng)業(yè) 一些看法。

本文首發(fā)于“數(shù)據(jù)猿”，由億歐編輯轉(zhuǎn)載。

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今天我想跟大家分享一個(gè)觀點(diǎn)，也是一個(gè)想法，希望能夠給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。

我一直從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，也算是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的老將了，現(xiàn)在又在創(chuàng)業(yè)。對(duì)于目前整體的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，不知道大家有怎樣的感覺， 去年到今年上半年還是蠻熱的，但是今年下半年因?yàn)橘Y本寒冬，整體下滑的很厲害。但是我覺得現(xiàn)在仍然是創(chuàng)業(yè)最好的時(shí)候，因?yàn)檫^濾掉了一些比較浮躁的，或者趁著這個(gè)趨勢(shì)進(jìn)來玩的人。 如果現(xiàn)在能夠忍住，慢慢的會(huì)找到更多更好的機(jī)會(huì)，當(dāng)然前提得有錢，有錢才能挺得住。

我認(rèn)為最近幾年，也可能就是短短兩三年內(nèi)，對(duì)我們的影響非常大，而這個(gè)影響主要來自于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端改變了我們的生活，改變了企業(yè)的發(fā)展路徑，而且這些都是顛覆性的。現(xiàn)在看到更多的是產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提升效率這方面的改變，但很重要的一個(gè)關(guān)鍵詞就是“ 加速度 ”。

跳出現(xiàn)在的狀況，看一下人類社會(huì)的發(fā)展，我們有6000年的時(shí)間是處在農(nóng)耕階段，發(fā)展工業(yè)文明用了250年，而互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的出現(xiàn)也將近50年了，但真正達(dá)到應(yīng)用階段才短短20年，其實(shí)發(fā)展已經(jīng)非常快了，這個(gè)“快”指的不是線性的，而是加速度。

我們經(jīng)常會(huì)聽到很多概念性的東西，也聽到過一些關(guān)鍵詞。其實(shí)，最早出現(xiàn)的概念是對(duì)web1.0和web2.0的討論，當(dāng)所有概念出現(xiàn)的時(shí)候，我們都要有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，概念是解決不了用戶需求的，概念是沒法創(chuàng)業(yè)的，概念更沒法讓我們找到一個(gè)打中用戶需求的產(chǎn)品，那僅僅是概念而已。

圍繞所有蹦出來的新概念，未來還會(huì)有很多概念詞，很多東西會(huì)出來，我們要去尋找的是他最根本的東西，而我本人，則是通過自己的工作經(jīng)歷一直在尋找這個(gè)東西， 今天跟大家分享的，也是我認(rèn)為比較基礎(chǔ)的內(nèi)容，基礎(chǔ)不代表簡(jiǎn)單，它就像基石，代表著用戶需求。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代本身最核心的東西就是互動(dòng)、自由和平等，所滿足的東西就是用戶需求。所有成功的互聯(lián)網(wǎng)公司都是在滿足用戶需求方面做得最成功的公司。從這個(gè)角度來講，所有的概念都是以互聯(lián)網(wǎng)用戶需求為出發(fā)點(diǎn)的，這也是今天我跟大家分享的主題， 一條主線，五個(gè)部分 。

我試圖把互聯(lián)網(wǎng)最有意義的用戶需求，以及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)涉及到收入的商業(yè)模式這幾個(gè)部分用一條主線貫穿起來，形成結(jié)構(gòu)化的東西，這也是我今天分享的關(guān)鍵點(diǎn)。

我會(huì)從 用戶需求角度、產(chǎn)品角度、運(yùn)營(yíng)角度和商業(yè)模式 的角度看用戶需求這條主線是怎么貫穿的，希望通過我今天半個(gè)小時(shí)左右的分享，能夠給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。

用戶需求

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我們所有的需求都在被滿足，無論是創(chuàng)業(yè)也好，做一個(gè)新產(chǎn)品也好。要清楚，如果已經(jīng)沒有需求空白了，那么我們要做的是什么？在原有滿足需求的服務(wù)和產(chǎn)品上面繼續(xù)做，能不能比原先的做得更好，下面重點(diǎn)探索一下什么是需求。

先講一個(gè)小故事，我從2015年5、6月份開始就不開車了，因?yàn)槌霈F(xiàn)了滴滴、 Uber 等一些出行工具。為什么不開車？我算了一筆賬，我每天出行的成本，包括油錢、車的折損、停車費(fèi)，其實(shí)是非常貴的，一天平均下來的成本在200塊錢以上。

后來我想專車出來了我也試一試，從經(jīng)濟(jì)角度一算，其實(shí)比開車要?jiǎng)澦愫芏啵液芊奖悖钭钪匾氖鞘裁矗酷尫帕宋颐刻鞂⒔粋€(gè)半小時(shí)的時(shí)間。我們每天除了工作、睡覺、上廁所、吃飯之外，可自由支配的時(shí)間其實(shí)不多，一天釋放了1.5個(gè)小時(shí)，這個(gè)時(shí)間的價(jià)值非常大，我毅然決然地就不開車了。

出行類的服務(wù)解決了什么需求？很多朋友說解決的是出行的需求，這肯定沒有錯(cuò)。但是我們要注意，在需求分析里面，需求是分層的，從需求的角度來講，需求有需求的目的、行為、原因，我們要去探討一個(gè)需求，他根本性的原因到底是什么？比如學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是需求嗎？是。出行從表面上的滿足來講解決了我們的出行，它根本滿足的是我們對(duì)更好的體驗(yàn)，更便宜的出行，更高效地釋放時(shí)間的需求。

所以我們?cè)谧鲂枨蠓治龅臅r(shí)候，如果涉及到調(diào)查問卷，我建議要把用戶的目的、行為和原因拆開去問。你要干什么，你通過什么樣的方式獲得你的服務(wù)，你為什么要做這件事，或者你為什么要選擇A產(chǎn)品和選擇B產(chǎn)品，這是原因問題。我們?cè)谔接懹脩粜枨蟮臅r(shí)候，一定要找到用戶真實(shí)的需求到底是什么，用戶心里面最根本的原因到底是什么。

看一下現(xiàn)在所有成功的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，會(huì)更清楚。

比如，淘寶出來之前，購(gòu)物這個(gè)需求是否被滿足？是在被滿足，因?yàn)槲覀兛梢匀ド虉?chǎng)、集市買東西，但是它滿足的不夠好，不便宜，不方便，所以淘寶出來了，給了我們更大的選擇，讓我們可以買到更便宜的東西。

京東 出現(xiàn)之后，上午買，下午就給你送貨，不需要出門。

還有一款應(yīng)用叫 今日頭條 ，從表面上來看今日頭條就是一個(gè)新聞客戶端，但是它真正滿足用戶的是什么呢？精準(zhǔn)信息的分發(fā)。所以我們根本不知道今日頭條這個(gè)小小的APP后面有七千臺(tái)服務(wù)器，天天在算我們到底每天在看什么，不斷地算，不斷精準(zhǔn)地給我們推送所需要的內(nèi)容，這就是他滿足用戶需求的根本性原因。

再比如 唱吧 ，唱吧出現(xiàn)之前有一款手機(jī)KTV，叫K歌達(dá)人，它也在滿足用手機(jī)去唱歌的需求，但是它沒有滿足手機(jī)唱歌最根本的原因，深層次的需求是傳播、分享和社交，我自己唱歌有什么意義，我天天在屋里面唱歌，舒緩一下我的心情，但真正唱歌是為了什么？是為了給別人聽，獲得別人的掌聲，所以有人愿意站在《我是歌手》、《好聲音》的舞臺(tái)上讓更多的人聽到。唱吧在滿足用戶的需求這方面就做得更好。

總結(jié)： 在用戶需求方面，如果想要做個(gè)產(chǎn)品或者項(xiàng)目，一定要注意，不是在于是否滿足了用戶的需求，而是一個(gè)“更”字，我們必須做到更好地滿足用戶需求，因?yàn)槿说挠菬o止境的，我們基本上圍繞著四個(gè)方面：更便宜、更多、更方便、更好玩。

假如我們的產(chǎn)品，只是僅僅滿足了用戶的基本需求，這樣是不行的。我們要超出原有的服務(wù)，原有的應(yīng)用，更要超出現(xiàn)在同類的產(chǎn)品，同類的服務(wù)，我們要比它更好，我們要讓它更便宜，誰(shuí)便宜我就用誰(shuí)。更好玩，可能功能是相似的，但是就比你的好玩，K歌達(dá)人自己聽，唱吧唱完了可以給所有的朋友聽。在需求方面，我們一定要找到用戶需求的原因，也就是強(qiáng)調(diào)一個(gè)“更”字。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)

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回到用戶需求的原點(diǎn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)里的第一塊是產(chǎn)品決策。在產(chǎn)品決策里，最重要的決策核心是需求驅(qū)動(dòng)，不是拍腦門，不是公司的戰(zhàn)略發(fā)展，不是我有什么資源，而是來自于用戶到底要什么，這就是需求驅(qū)動(dòng)。需求的大小、需求的全過程、需求的一致性，這三個(gè)方面推動(dòng)我們做產(chǎn)品決策。

下面通過一個(gè)案例跟大家分享一下用戶需求的重要性。

這個(gè)案例就是 聯(lián)想 ，聯(lián)想是家什么公司？生產(chǎn)電腦、賣電腦的公司，他是中國(guó)最大的PC電腦廠商，現(xiàn)在是世界第一。我們要定義它其實(shí)蠻簡(jiǎn)單的，它是一家高科技公司，一家做電腦的公司。

我剛?cè)肼氁粋€(gè)公司的時(shí)候，他們說你要什么電腦，我們給你買，我直接奔聯(lián)想網(wǎng)站，我的需求非常明確，我平時(shí)需要出差，所以要一臺(tái)小點(diǎn)的，輕一些的，商務(wù)型的筆記本電腦，我是這個(gè)產(chǎn)品的老用戶，對(duì)產(chǎn)品足夠了解，購(gòu)買需求很明確。

登陸聯(lián)想官網(wǎng)之后，網(wǎng)站首先給我推送了九個(gè)產(chǎn)品系列，有原來我用過的X系列，S系列比較小，符合我的需求，我就選S，進(jìn)了S頁(yè)面后，給了我七個(gè)型號(hào)，我又不太懂了，怎么辦呢？第一個(gè)一定是比較新的，他是主推的，第一個(gè)進(jìn)去以后，又給了我八個(gè)配置，怎么區(qū)分的呢？是睿智4500和4800的區(qū)別，但是我在琢磨，睿智4500和4800到底有什么區(qū)別？能被量化很難，應(yīng)該4800比4500快一點(diǎn)，但是快多少我不知道，至少價(jià)格要比4500貴。

我買一臺(tái)需求非常明確的筆記本電腦，很簡(jiǎn)單，從排列組合角度來講，給了我?guī)装俜N選擇，我已經(jīng)算是一個(gè)高端的，對(duì)產(chǎn)品足夠熟悉的用戶了，我愣是沒選出來，那么我應(yīng)該放心準(zhǔn)確地買哪個(gè)？可能跟我的性格有關(guān)系，我是處女座，但是我相信在座所有的朋友里有90%的人，買ThinkPad電腦，我估計(jì)你們選不出來到底買哪個(gè)，我們的場(chǎng)景是什么？你是干技術(shù)的，你幫我看看哪個(gè)合適，其實(shí)他也不懂，基本上都要找個(gè)人去咨詢的。

聯(lián)想就是個(gè)生產(chǎn)電腦和賣電腦的公司，當(dāng)他的用戶擁有明確的需求，而且還對(duì)他的產(chǎn)品足夠熟悉的情況下，自己卻做不了購(gòu)買決策，這個(gè)問題說明什么？說明他的產(chǎn)品沒有站在用戶的角度，至少?zèng)]有站在網(wǎng)絡(luò)的購(gòu)物渠道，網(wǎng)絡(luò)的購(gòu)物場(chǎng)景里面去設(shè)計(jì)和提供他的產(chǎn)品。

假如說我不能買，我相信至少50%的用戶是買不了的，這就是問題。一直希望能夠快速發(fā)展，而且在中國(guó)已經(jīng)很厲害的一家公司，在產(chǎn)品方面沒有站在用戶的角度去思考，沒有回到用戶需求的原點(diǎn)去思考，到底怎么樣把產(chǎn)品賣出去，到底怎么樣設(shè)計(jì)他的產(chǎn)品。

在這里給大家一個(gè)建議，這可能符合這個(gè)時(shí)代的一種使用體驗(yàn)，千萬別把產(chǎn)品的功能弄多了，現(xiàn)在已經(jīng)不是功能越多，產(chǎn)品就越牛了，而是在于需求主線上的功能是否強(qiáng)大，說白了就是你的核心功能是否足夠強(qiáng)大。

咱們拿出來自己的手機(jī)，大致看看我們所有裝的APP，每個(gè)人都能基本說出來這個(gè)APP是干嗎的，而且只能干這一點(diǎn)，很少有APP，我們拿出去以后說它既能干1，又能干2，很少見。外賣的能訂餐，電商的能買東西，沒有太多其他的功能，就是單點(diǎn)，當(dāng)然這里面除了 微信 ，微信太龐大。

什么是優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)？荷蘭的機(jī)場(chǎng)有一個(gè)小便池，小便池上有一個(gè)蒼蠅，男同學(xué)上洗手間的時(shí)候就明白了，人的本性是靠著那個(gè)部位射擊的。所以什么是好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)？我們的主題給這個(gè)問題做了答案的定義，回到用戶需求去看，設(shè)計(jì)出體驗(yàn)最好的產(chǎn)品，這是在產(chǎn)品環(huán)節(jié)用戶需求的重要性。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

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我們說到的運(yùn)營(yíng)是大運(yùn)營(yíng)概念，有好的產(chǎn)品經(jīng)理，也有好的技術(shù)大牛，但是很少見有運(yùn)營(yíng)方面的大牛，為什么？說他是一個(gè)運(yùn)營(yíng)方面特別厲害的人，很少被定義出來，為什么？因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)本身特別復(fù)雜，運(yùn)營(yíng)是個(gè)體系，運(yùn)營(yíng)不是某一個(gè)崗位。

有人說我寫文案的是不是運(yùn)營(yíng)？是。我做推廣的，是不是？是。我做市場(chǎng)的，是不是？是。當(dāng)我們的產(chǎn)品上線以后，所有的環(huán)節(jié)全部屬于運(yùn)營(yíng)。無論是產(chǎn)品、技術(shù)、推廣，還是市場(chǎng)等等全部都在運(yùn)營(yíng)體系里面，這是我們運(yùn)營(yíng)的概念，運(yùn)營(yíng)不是簡(jiǎn)單的推廣，運(yùn)營(yíng)是一個(gè)整體。

看一下現(xiàn)在中國(guó)APP的數(shù)量，這是2015年的數(shù)據(jù)，中國(guó)的網(wǎng)站有357萬個(gè)，APP的數(shù)量應(yīng)該超過50多萬個(gè)。大家想想我們做一個(gè)產(chǎn)品，如何在上百萬的產(chǎn)品里面脫穎而出？其實(shí)是超難的一件事。

我看到很多做互聯(lián)網(wǎng)方面的一些創(chuàng)業(yè)者，說做互聯(lián)網(wǎng)很容易，搭個(gè)網(wǎng)站幾千塊錢就搞定了，開發(fā)APP，用幾萬塊錢也能套出來了，就連開個(gè)公眾賬號(hào)、微信賬號(hào)，也能說我在干互聯(lián)網(wǎng)，有人弄個(gè)微店，現(xiàn)在微商也算是互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)做互聯(lián)網(wǎng)很容易，但是想把它做好其實(shí)是超級(jí)難的一件事。

我們做一下統(tǒng)計(jì)，所有朋友把手機(jī)拿出來，放到那兒，統(tǒng)計(jì)一下大家手機(jī)里面裝的APP，濾一下重，我相信不會(huì)超過100個(gè)。但是我們的APP可能有一百萬個(gè)，最終能被我們裝在手機(jī)里的只有一百個(gè)，那九十多萬個(gè)哪兒去了？不知道。他被開發(fā)出來了，不知道哪兒去了。所以，開發(fā)APP是很容易的，但是要把它做好是超級(jí)超級(jí)難的一件事。有人問我說你做這個(gè)事的成功幾率是多少，我說千分之一，在投資人面前我吹吹牛，說1%。

在運(yùn)營(yíng)方面，用戶需求的重要性體現(xiàn)在哪兒？宅男神器“快播”、女大學(xué)生保鏢“快播”，快播為什么被關(guān)掉？因?yàn)閭鞑ヒx內(nèi)容。快播其實(shí)是一家小公司，原來一點(diǎn)都不大，原來的播放器都是 百度 、看看之類的，還有一些在線播放器做的也特別強(qiáng)，已經(jīng)占有了很大的市場(chǎng)，其中騰訊也在做這個(gè)，但是快播僅用兩年的時(shí)間就干出來了，日活從三千萬到五千萬。

互聯(lián)網(wǎng)里面有個(gè)叫“ 避風(fēng)港原則 ”，這個(gè)原則的提出者是百度，百度連著被六大運(yùn)營(yíng)公司告了好多年，但從來沒有敗訴過，他用的就是“避風(fēng)港原則”，我是個(gè)工具，就是個(gè)搜索引擎而已。

百度的MP3怎么發(fā)展起來的？這就是運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的問題。搜索引擎是產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)怎樣才能獲得大量用戶？假如您是一個(gè)用戶，你想聽周杰倫的歌，并且已經(jīng)下載，但是一聽不是他唱的，這時(shí)候用戶罵的是誰(shuí)？他會(huì)罵百度。據(jù)說，百度在視頻內(nèi)容方面做了很多優(yōu)化，MP3也做了很多優(yōu)化，把高質(zhì)量的都存好，我們搜的時(shí)候，都指向高質(zhì)量的MP3，因?yàn)樗o用戶更好的內(nèi)容，更好的服務(wù)，他的產(chǎn)品才能好，他的運(yùn)營(yíng)才能好，才能獲得用戶。

道理一模一樣，快播作為一個(gè)在線播放器來講，他是完全符合“避風(fēng)港原則”的，我就是工具而已，用戶拿我看什么，那是用戶的事跟我沒有關(guān)系。但是快播怎么樣做起來的？這就是問題了，他必須要更好地滿足用戶需求才行，他要滿足用戶需求的全過程。

對(duì)于愛情動(dòng)作片來講，我黨已經(jīng)很厲害了，已經(jīng)把它們?nèi)糠獾袅耍茈y搜得到，這個(gè)時(shí)候快播來了，快播弄了一個(gè)建站系統(tǒng)，內(nèi)容有了，你們只要建站，負(fù)責(zé)推廣就行了。我們看到N多鏈接指向這些網(wǎng)站，把用戶導(dǎo)進(jìn)來，用戶想看的時(shí)候看不了，必須下載快播才能看。這就是在運(yùn)營(yíng)過程中，他的產(chǎn)品在如何不斷地更好滿足客戶需求方面所做的事，他只有優(yōu)化、提供內(nèi)容，才能把產(chǎn)品需求的全過程都滿足好。如果他光是一個(gè)在線播放器的話，他是打不過原來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。

周鴻祎說了兩句很經(jīng)典的話，第一：“概念解決不了用戶需求”；第二：“產(chǎn)品不是設(shè)計(jì)出來的，產(chǎn)品是運(yùn)營(yíng)出來的”。 1.0版本可能是設(shè)計(jì)，后面產(chǎn)品的發(fā)展一定是通過運(yùn)營(yíng)，在獲取用戶需求，不斷地探索用戶需求當(dāng)中，不斷完善、迭代，慢慢把產(chǎn)品做得越來越好，一定是這么一個(gè)過程。產(chǎn)品沒上線之前，所有的宏偉想法，事實(shí)證明，99%你想的跟你改的完全不一樣。

商業(yè)模式

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什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式的根本是把用戶價(jià)值變成收入模式。尤其是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，對(duì)商業(yè)模式的創(chuàng)新還是很多的，因?yàn)橹袊?guó)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面做的不是特別多，大部分抄的是硅谷。但在商業(yè)模式方面，很多國(guó)家都在抄中國(guó)，因?yàn)橹袊?guó)的用戶基數(shù)太大了，所有的殺毒軟件都是收費(fèi)的，只有中國(guó)的殺毒軟件是免費(fèi)的，360的收入是實(shí)實(shí)在在的，就是因?yàn)椤叭丝谔嗔恕⒕W(wǎng)民太多了”，這是中國(guó)的特點(diǎn)。

商業(yè)模式不等于收入模式，收入模式是廣告、電商、游戲、會(huì)員、增值服務(wù)等等，就是你賺錢的方法是什么，這是收入模式。商業(yè)模式是我們的用戶需求、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、收入相關(guān)的體系，整體的體系叫商業(yè)模式。

互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式有幾個(gè)特點(diǎn)：

第一，用戶價(jià)值模式， 傳統(tǒng)的商業(yè)模式核心是賣產(chǎn)品，但互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式是圈用戶，在不斷地進(jìn)行用戶價(jià)值的變現(xiàn)。 我們看到包括阿里、騰訊、360等等都是這種玩法，圈住用戶以后不斷地賣東西。

第二，規(guī)模收入， 沒有海量的用戶很難產(chǎn)生規(guī)模收入 。在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)如果不解決規(guī)模用戶市場(chǎng)效率的提升問題，創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)是很小的，互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模效應(yīng)也很小，這種行業(yè)你用新技術(shù)、新方法很難被改造，效率不高。

第三，后向收費(fèi)， 大部分沒有直接上來收費(fèi)的，你先用，用爽了以后，你再為更好的服務(wù)去交錢，而不是基礎(chǔ)服務(wù)就要收費(fèi) 。比如微信出來以后，中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通和電信不干了，逼著微信一定要收費(fèi)，微信說不收，但微信是很能賺錢的。

原來中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信這些運(yùn)營(yíng)商們，他們建立了一條高速路，過一個(gè)車收一個(gè)車的錢，這叫前向收費(fèi)。微信建了一輛6億人、8億人的大巴，把所有人裝到這里面，給大家說咱們要跑運(yùn)營(yíng)商的公路，每個(gè)人要交一點(diǎn)錢，就是數(shù)據(jù)費(fèi)用，交了以后，這些用戶就是微信的了。你在高速路上跑不能什么都不干，要進(jìn)游樂場(chǎng)、風(fēng)景區(qū)去玩，這是游戲，游戲是現(xiàn)在微信最大的收入來源，今年已經(jīng)達(dá)到幾百個(gè)億了。在高速路上跑你總得吃東西、喝東西，去商場(chǎng)，這就是電商。

有人說了，8億人坐在大巴上，不行，老子有錢，我要坐在前排大座，微信未來一定要增加額外的會(huì)員收入，這就是后向收入，他賺的錢不比前向收入少，商業(yè)模式已經(jīng)發(fā)生改變了。

用戶需求對(duì)于收入的影響

好的互聯(lián)網(wǎng)公司一定不是靠銷售人員賣出去的，而是靠用戶需求來推動(dòng)的。

早期的時(shí)候，門戶網(wǎng)站最主要的收入模式是廣告，獲取了用戶以后，把用戶的眼球，關(guān)注度點(diǎn)擊叫作PV，打一個(gè)產(chǎn)品包賣給廣告公司，有賬期的問題，這是原來產(chǎn)品的賣法，效率特別低。后來發(fā)現(xiàn)是效果類廣告，中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)廣告公司是淘寶，淘寶是一家典型的互聯(lián)網(wǎng)廣告公司，70%以上的收入是直通車、排名等等收入，你看他的財(cái)報(bào)，他叫做互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。百度的財(cái)報(bào)上面寫的也是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，但是今年出了《新的廣告法》，說互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)都屬于廣告。

原來都是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，現(xiàn)在被定義成廣告。傳統(tǒng)型的去賣產(chǎn)品獲得這樣的收入，靠人賣產(chǎn)品，賣給B端的收入模式也在漲，但是增長(zhǎng)速度特別慢，甚至在往下掉。但靠用戶需求，我需要他要買它，驅(qū)動(dòng)型的收入模式越來越大，最典型的是效果類廣告做得越來越大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過品牌類廣告，還有就是游戲類的收入等等。

案例分享

今日頭條，今日頭條是2012年開始做的，到現(xiàn)在已經(jīng)有四年時(shí)間，在2014年開始商業(yè)化，2014年收入1個(gè)億，2015年10個(gè)億，今年的收入預(yù)計(jì)在50到80億，為什么它能那么快地增長(zhǎng)？這就是今日頭條對(duì)用戶需求的了解，所以我們?cè)谛枰裁吹臅r(shí)候，就在中間的信息流里面插播我們所需要的商業(yè)型廣告。這個(gè)廣告的轉(zhuǎn)化率，效果非常高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了品牌類廣告，比百度的效果可能還要好一些，這就是我們所看到的被需求的了解完全是系統(tǒng)化的，所有人都是不一樣的，我們所有人打開今日頭條，所有的頁(yè)面都是不一樣的。

“好123”，這是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)傳奇，1999年的時(shí)候，廣東省的一位初中畢業(yè)生叫李興平創(chuàng)立了這個(gè)網(wǎng)站。我2003年在搜狐的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)非直接訪問搜狐的用戶所使用的站外來源中，他排第二名，第一名是百度，好123占了我們流量的15%，意味著什么？意味著好123上的“搜狐”這兩個(gè)字，影響了搜狐15%的用戶。后來那哥們不注意把這兩個(gè)字取掉了，我們就掉了10%的用戶，當(dāng)時(shí)就著急了，我們老板飛到廣東，找到了這個(gè)哥們，跟他談，500萬人民幣收購(gòu)好123，他說賣。后來百度把好123買了，這個(gè)頁(yè)面給百度帶來的收入是什么？直接收入是40多億，加上搜索引擎的間接收入是70多億。現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)是真的在拼“創(chuàng)業(yè)”，拼不了投機(jī)，現(xiàn)在要干，拼的是你真正的實(shí)力、真正的能力。

我們當(dāng)時(shí)收購(gòu)好123的目的特別單純，想把他買了以后，把“新浪”兩個(gè)字去掉，這是我們的根本目的，根本不知道他的商業(yè)價(jià)值那么大。但是他為什么能賺那么多錢？就是牢牢地抓住了用戶需求，你們不想記，你們也記不住，我給你一些傻瓜的東西，結(jié)果它成了中國(guó)1.9億網(wǎng)民上網(wǎng)的入口。之后很多東西就要開始做推廣了，上面這些都是好產(chǎn)品，可以免費(fèi)，但是下面這些位置怎么辦？誰(shuí)給的錢多我放誰(shuí)，所以我們知道窩窩團(tuán)、樂淘、唯品會(huì)放一個(gè)，一個(gè)月就要兩百萬，他賺的都是投資人的錢。

直播，還有現(xiàn)在火的直播，我的朋友圈有一個(gè)女孩發(fā)了一個(gè)“你丑你先睡，我美我直播”，我看了一下，晚上12點(diǎn)多，這個(gè)女孩，夏天露著肩膀，摸她的眼睛和鼻子，我看著，確實(shí)有點(diǎn)意思。大晚上的，這個(gè)美女就在你面前。后來我想了想，需求到底在哪兒？

主流用戶群應(yīng)該在二三四線的城市，我們?cè)诒本⑸虾！⑸钲冢娒琅膸茁蔬€挺高的，但是在二三線城市見到一個(gè)氣質(zhì)美女還是不太容易的，天天晚上看這個(gè)美女，估計(jì)也挺爽。直播就起來了，有人送錢，這里面有人算過，粉絲是1：28，里面有僵尸粉，還有刷錢、走流量的，但這個(gè)市場(chǎng)能起來一定是需求在推動(dòng)。最早干這個(gè)事的，是PC端的一家公司9158，接下來是YY，再后來是六間房，然后到了移動(dòng)直播。我問過六間房的CEO，我說你這個(gè)賬號(hào)最多一天刷多少？28萬，單一賬號(hào)一年最多刷到571萬。我覺得不管怎么樣，肯定是有操作的成分，但是我想這種操作是為了帶動(dòng)那些人傻、錢多的人進(jìn)來。

大家注意，我們根本不知道在中國(guó)13億人中，8億多網(wǎng)民到底在干什么。我們?cè)谧鲇螒虻臅r(shí)候，都覺得很恐怖。有一次，我們做了一次回檔，把作弊玩家打的道具給沒收了，結(jié)果五個(gè)人從美國(guó)坐飛機(jī)回來找我們麻煩，說不行，必須得恢復(fù)，這幫人花了很多錢在那里，我們無法理解為什么花這么多錢，但是肯定會(huì)有人往里刷錢，刷了28萬，連摸都摸不著一下，就愿意在你的家族里面排名第一。

陌陌 ，陌陌的會(huì)員收入還是增長(zhǎng)比較好的，這是需求驅(qū)動(dòng)的。假如我們這位兄弟晚上孤獨(dú)寂寞了，一刷發(fā)現(xiàn)離你家100米內(nèi)有一個(gè)美女，就在自己家旁邊那棟樓，一層，窗戶還亮著燈，你跟她一說話，說美女你好，系統(tǒng)彈回一個(gè)消息，此用戶設(shè)置了星級(jí)限制，三星級(jí)以上的用戶才可以跟她說話，三星級(jí)是什么意思？第一，不是剛注冊(cè)的用戶，第二，沒有被陌陌懲罰過的用戶。不行，聊不了了，再試一次，又彈回來，這時(shí)候陌陌就知道你是一個(gè)強(qiáng)剛需用戶，陌陌會(huì)彈出一個(gè)提示，一個(gè)月15塊錢升級(jí)為會(huì)員，立馬成為三星級(jí)，然后他就支付成會(huì)員了，這就是需求驅(qū)動(dòng)帶來的收入增長(zhǎng)。社交產(chǎn)品盡量別做了，挺難的，社交產(chǎn)品的核心就是一個(gè)字“約”，想變現(xiàn)真的挺難的。男孩子玩陌陌是為了約，女孩子是為了很多人找她。

下面是需求所帶來的產(chǎn)品需求的變化，商業(yè)模式也在發(fā)生變化，媒體變成服務(wù)了 ，原來媒體怎么賺錢？媒體生產(chǎn)了內(nèi)容后，第一，靠廣告；第二，靠公關(guān)。你的大廣告主一定會(huì)影響你的內(nèi)容，你的公關(guān)客戶軟文也一定會(huì)影響你的內(nèi)容。所以我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在36氪不收錢，幫助創(chuàng)業(yè)者提供服務(wù)，商業(yè)模式變了，這是需求所帶來的收入的變化。

我講的幾個(gè)點(diǎn)，都是從結(jié)構(gòu)出發(fā)的，但是核心沒離開過“需求驅(qū)動(dòng)”，無論做產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)還是收入，都要牢牢關(guān)注用戶的需求到底是什么。因?yàn)橛脩舻男枨笸苿?dòng)著我們做出決策，做出運(yùn)營(yíng)，來提升收入。

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2016年最后一場(chǎng)行業(yè)盛會(huì)，第二屆創(chuàng)新獎(jiǎng)評(píng)選再度來襲，12月23日，北京亮馬橋四季酒店，見證新資本、新產(chǎn)業(yè)、新技術(shù)、新理念帶來全新變革。科技賦能產(chǎn)業(yè)， 見證下一個(gè)商業(yè)風(fēng)口！