劃重點

1. 年輕一代對買車不感興趣，這個趨勢是對Uber有好處。50%的Uber外賣的用戶其實是不用Uber乘車服務的。
2. 關于Uber外賣業務，以及整個外賣市場的格局，有大量的資本加入進來，因為這是塊大蛋糕，有些人還認為外賣市場會比乘車市場更大。其實這很可能是真的，尤其是在中國，看起來確實是這樣。
3. 在美國，我們遭遇的品牌危機還是相當少見的，這需要一定的時間恢復，一切會朝更好的方向發展。我們認為美國是一個好的市場，相比于那些需要砸錢的市場而言。
4. Uber的品牌在全球范圍內人人都知道，我們已經建立起兩個數十億美元級別的服務，Uber貨運將是第三大業務。

騰訊科技訊5月31日消息 Uber（紐約證券交易所代碼：UBER）周五發布了該公司截至2019年3月31日的第一季度財務報表。財報顯示，Uber營收為30.99億美元，同比增長20%；歸屬公司的凈虧損為10.12億美元，較去年同期的凈利潤37.48億美元同比轉虧。

財報發布后，Uber首席執行官達拉·科斯羅薩西（Dara Khosrowshahi）、首席財務官納爾遜·查伊(Nelson Chai)和投資者關系主管肯特·斯科菲爾德（Kent Schofield）等高管出席了隨后舉行的分析師電話會議，解讀財報要點并回答分析師提問。

以下為財報電話會議實錄：

摩根斯坦利分析師：我的第一個問題是，可不可以概述一下，考慮到美國的乘車共享市場已經比較飽和，在進一步推進乘車共享MAPCs（月活躍平臺用戶量）的增長，你需要克服最大困難是什么？你又有哪些策略？

科斯羅薩西： 首先，關于乘車共享市場而言。目前，天然的擴散正在發生，像是從市中心向郊區擴散。比如現在在紐約，超過50%的車次并不始于或止于曼哈頓，而三四年前確實不是這個情況。所以，你可以看到一個從城市中心向外圍擴散的趨勢。

第二點，千禧年一代對擁有一輛車并不感興趣，目前，只有26%的十八歲的青少年考了駕照，這樣的比例只占到二、三十年前的一半。全球范圍內的城市化正在發生，年輕的一代就是對買車不感興趣，而這一代人像浪潮一樣襲來，而這個趨勢是對我們有好處的。如果你看我們其他的正在增長的業務，比如Uber外賣、Uber滑板車和新移動業務，其實50%的Uber外賣的用戶其實是不用Uber乘車服務的。

所以，Uber乘車業務為Uber外賣帶來大量的用戶，而現在Uber外賣在向郊區擴張、或者向國外擴張，當然，這些Uber外賣的客戶會一直使用外賣服務，我們也將把Uber外賣的用戶轉化成Uber乘車的用戶。那至于我們的Uber電動自行車及滑板車業務，我們在市中心區域找另一批（另一代、通常更年輕）的客戶。另外，我們的Uber新移動業務的客戶群滲透率是極低的，有時候他們有用過我們的Uber乘車服務，通過新移動業務，這些客戶被重新激活了，或者他們又是完全沒有使用或Uber乘車服務的新客戶。這個新移動業務找到了全新的客戶群體，而這個群體的出行又是完全不一樣的，通常距離是小于5英里的。

另外基于我們的市場進入策略，Uber正在進入公共交通市場以及其他市場，我們研究每一個用戶案例，考慮用戶所希望的任何出行方式，通常是更便宜的方式。用戶有時候只想花4、5美元，或者甚至是2美元在一趟出行上，那我們正在和公共交通建立合作關系。這還只是一個國家（市場）內的情況，但是請記住，我們在六個目標市場上運作，包括德國、阿根廷、日本、韓國、西班牙和意大利。

我們相信可以在這些國家打開市場，當然，這會花些時間。這些市場會帶來20%的用戶增長。另外還有很多其他國家，比如芬蘭、挪威、斯洛伐克、捷克等等。所有這些，會帶來總體用戶的增長。 我相信，在用戶增長方面，不能說哪個是唯一的驅動力，而應該說有很多平行的驅動力，會在最終帶來Uber乘車服務的用戶的增長，以及整個Uber平臺的用戶量的上升。

摩根斯坦利分析師：我的第二個問題是關于優步獎勵的。能不能談談你們在這一塊獲得的初步經驗？用戶是否會頻繁使用優步獎勵？你們將如何將這個機制逐步推向國際？

科斯羅薩西： 關于Uber獎勵機制，在用戶方面，美國的增長是極其來勢洶洶的。我們可以看到相當好的早期信號，用戶滿意度相當高。另外，獎勵機制的一大好處是它將我們的服務整合在一起，你可以看到我們在乘車業務方面提供訂閱服務。我們可以預見到，通過訂閱，各種服務正在進行聯結。

因此，我們對獎勵機制的早期市場反應相當滿意。然而這還只是早期階段，我們會逐漸優化這個機制，而且今后我們會在美國之外的市場推出這個機制，不過，目前還不知道其他市場的反應。

高盛分析師：你在之前的新聞發布會中，提到關于進一步推進掠奪性定價和匯總所有乘車共享競爭對手，我很好奇這個問題的針對于不同地理位置的普遍性，以及美國市場與其他對于你們來說更重要的市場之間的對比？另外我想問，在外賣業務方面，其他競爭對手在這一塊，營收在增長，我想問你們對這個市場未來的整合是如何考慮的，Uber在這一類業務將占據怎樣的位置？

科斯羅薩西： 關于競爭對手這一塊，沒什么地理上的普遍性可言。在每個國家都是不一樣的。如果我們坐下來聊每個國家的競爭情況，可能得花半個小時的時間。我認為，在美國，重點的幾個競爭對手有，如果你有聽Lift的財報會議，他們有提到他們更多是在品牌上競爭，和 “更健康的移動方式的競賽”。他們在這個競賽上投資了很多錢。我們確實看到這樣的投資拿到了一些市場，我們也相應地對此作出回應。

但是總體來說，我們對我們在美國市場、也是我們最大的一個市場上的競爭基本是滿意的。在南美，比如巴西、墨西哥等，我們確實看到新的競爭對手進入到這些市場，比如滴滴打車和其他競爭對手，我們看到競爭正在穩定下來。再一次強調，未來的競爭會更激烈還是會緩和，我們無法預期。但是，今天和三個月前相比，我們確實一直都會感到坐立不安，但是我們確實感到比之前沒那么坐立不安了。我們相對更能掌控我們面對的競爭，我們感覺更好了。盡管未來競爭會變大或者變小，但是總體來說，我們對全球范圍內的競爭都更加自信了。

另外，關于Uber外賣業務，以及整個外賣市場的格局，有大量的資本加入進來，因為這是塊大蛋糕，有些人還認為外賣市場會比乘車市場更大。其實這很可能是真的，尤其是在中國，看起來確實是這樣。這可能對我們來說是一個巨大的勝利。但是現如今，這也是極具挑戰性的，有很多拿了大量投資的、運作得很好的、極具野心、想拔得頭籌的競爭者。我們在中國以外的地區是最大的市場參與者，我們愛我們的團隊、我們的技術、我們的平臺以及我們在乘車服務的極優秀的能力。我們建立了一個極強的品牌，還有將外賣服務的用戶轉移到乘車業務上來是有極大可能性的。

這還是極其早期的階段，在如何以乘車業務帶動外賣業務上，還有很多種可能性，反過來也是一樣的。所以，未來，市場絕對是會整合起來的。我們并不是很急切，不管整合是會早來還是晚來，我們總是會在全球范圍內保持我們最大市場參與者的地位，我們喜歡目前的競爭格局，我們也對我們目前的平臺相當滿意。我們將會參與市場整合，如果說這在長遠角度來看對我們的股東有利。但是這只是我們的B計劃（備案）。我們的A計劃（首選計劃）是有機的增長，我們一致認可這個計劃。

巴克萊銀行分析師：我有兩個問題，由于價格的上漲，乘車業務的新用戶略有下降，我想問價格的上漲和Uber乘車業務的車次的量的關系。相對于第一季度，你們有沒有什么新的發現？另外，在外賣業務方面，市場受到一定程度的排擠，除了你們在印度在快餐方面有一些合作，你們還有哪些措施以應對這一現象？另外，相對于三月，Uber外賣業務在定價方面有沒有什么變化？

科斯羅薩西：在Uber乘車業務方面，其實是沒什么影響的。其實我們是在說紐約這么一個地方，對么？眾所周知，新出了個提高價格的法案，所以價格確實是有上漲的。這確實對這一業務的增長有所影響，但這只是很小的一塊。但是我們在這一地區還是保持強勁的領導地位的，除此之外，我們沒有看到很大的影響。

關于Uber外賣的問題，印度對我們來說是一個投資市場。在這個市場，主要有兩個動向。一個是增長是極快速的，另外還有兩個競爭對手，他們也來勢洶洶。包括Uber在內，我們都在保持我們自己的市場地位。但是，我們不光在發展外賣的用戶，我們還在支持當地的餐廳，以建立起這個外賣業務本身。像我前面在發言中提到的，4%的年增長，只是其中的一半，另一半是提高我們合作的餐廳的激勵獎金。總體來說，這塊業務發展得很好。我前面也說了，這個是基于不同市場的，增長是很快的，這可以從財報中能看到。我們會持續這種好的表現，不過還是有一些資金充足的競爭對手，他們的業務也在不斷增長，比如美國。我們也在全速前進，但是，他們在外賣這個業務上比我們增長還要更快。但是，其實我們的外賣業務相比于去年還是有所增長的，目前是最低點，未來，在今年的下半部分，大家可以預期市場份額的回漲。

花旗銀行分析師：我相信紐約是你們的五大市場之一，而這個市場目前出現了一些變化，可不可以談談這一變化，包括供應價格的上漲等等，帶來的影響以及我們應該如何考慮這個問題。另外一個問題更多是關于公司合規的，對于第二季度市場營銷效果的預期，是基于調整后凈收入的還是訂購量的？

科斯羅薩西：關于第一個關于紐約的問題，我們的業務具有相當強的適應性，我們確實得承認，紐約的一些變化讓我們的服務變得不那么用戶友好了，對于司機也不那么地有益了，然而我們的業務有極強適應性。這一變化轉變成了對于用戶、司機來說，實質性的價格的上漲。這確實影響了Uber出行量，我們的產品也無一例外地受價格敏感效應的影響，然而，總體來說，如果你看紐約地區的營收增長率，該地區對我們來說還是在有機地增長的。我們目前在應對擁塞費進行重組，盡量多市場化。其實一個太擁堵的城市對于我們，包括我們的用戶和司機，來說也不見得好。我們確實發現我們的服務還是適應性極強的，另外紐約的市場確實也還在以一個健康的速度增長。

針對第二個問題，我們預期基于調整后凈收入計算的主要平臺訂購量顯著提高。另外，我們也預計這一走勢會持續下去。

加拿大皇家銀行分析師：我想問面對競爭，Uber用車服務和外賣服務的協同作用。能不能談一談推動協同作用的策略？另外能不能聊一下關于保險成本的看法？

科斯羅薩西：我不想多談關于競爭的未來的策略，但是我想說，以將用車服務的用戶轉化為外賣用戶的形式，一種對我們的司機有益的形式，我們正在進行試驗，我們可以見到一些喜人的早期信號。這其實是有點讓人煩惱的，因為我們的APP界面有限，又要推廣很多業務，我們發現，在用車業務和外賣業務，我們有很強的技術團隊和產品團隊，兩個業務之間沒有任何自我蠶食效應，在外賣業務也有很高的需求，這是我們早期試驗所見到的結果。我們也有其他將這兩個業務協同起來的途徑，比如品牌忠誠計劃、訂閱服務和后端推廣。但是，這還都在極早期階段，因此我還不想聊太多。但是目前，團隊正在進行多項營銷活動，我們確實預期這些會大大提升同時使用兩種服務的用戶的MAPCs（月活躍平臺用戶量）占比，我們確實能看到，用戶開始用不止一種服務，平臺的使用率不止翻倍，不僅Uber本身的用戶參與度上升，另外其他業務的用戶參與度也是一樣。所以，這可以稱得上是一種三贏的局面。

另外，關于保險，這不能說是一種斷層式的增長，更應該說是遞進式的。團隊目前在做幾件事。首先，你不會看到季度間的增長的波動。其實這還挺重要的，這讓我們能更好的和國際范圍內的供應商合作。像我在前面的發言中提到的那樣，這將推動在數據方面的技術進步，有助于我們優化響應時間，這有助于讓你快速的知道我們正在做些什么。另外，我想告訴你的是，隨著時間的推進，保險，它作為一種服務，在美國將逐步完善，它將在很大程度上影響到美國市場的乘車共享服務。而隨著其他產品和服務的發展，它將變為影響損益的很小的一個要素。

德意志銀行分析師：你們有沒有在哪個市場上，邊際收益超過50%？考慮到你們在一個市場上的邊際收益已經達到了50%以上，你對其他市場的未來邊際收益的預期是怎樣的？我的另一個問題是關于成本的降低的。在降低價格方面，有哪些途徑？

科斯羅薩西：我想，我們在有高邊際收益的、占據領導地位和高市場份額的市場上，我們的調整后凈收入的增速是更高的。那在這些市場，不管你是否相信，盡管競爭一直都存在，但是我們的表現相當優異，因此我們有很強的市場地位。隨著市場進一步演變，你會發現重要的是市場占比。你會發現市場會更高效，以及我們在全球范圍內的大規模帶來的經濟效益讓我們相對于其他競爭者在技術上和運營上更占優勢。我們也會繼續推出更多其他的產品，比如保險、支付等。不同的市場是區別很大的，但是我們今天還是能安然地做在這里。盡管未來幾個季度情況會發生變化，但是我們最終會看到我們預期的優勢。最終，Uber外賣業務將會演變成市場的核心貢獻者。你有特別提出我們市場占有率極高的市場，我們不會公布這是哪個市場，另外，我們在其他市場的表現也是極好的。在未來幾個季度我們會就這方面披露更多的信息。我們并不認為這個有極高邊際收益的市場是異常項。我們認為美國是我們的異常項，在美國，我們遭遇了極大的品牌危機，并且還有一個強勁的對手Lyft。所以，就大規模并未給其帶來高邊際收益而已，美國是異常項。在美國，我們遭遇的品牌危機還是相當少見的，這需要一定的時間恢復，一切會朝更好的方向發展。我們相信目前我們在美國市場占很強的市場地位，而在這一市場，競爭是很健康的，基本上是基于品牌、技術和產品。我們認為美國是一個好的市場，相比于那些需要砸錢的市場而言。

你另一個問題是關于低成本。聽著，我們有很多降低成本的方式。首先，是Pool（拼車）產品方面，我們非常關注每趟出行的效率，包括我們如何更智能地配對用戶和司機。另外，我們還推出了車輛共乘服務（Express Pool），加入了等待和步行，以進一步提高拼車的效率。歷史上來看，我們在拼車服務上定價相當激進，當時是為了增加現金流以及配對的可能性。然而，我們現在的工作重點轉移到了通過配對的能力來提高效率，而不是提高價格以提高現金流。除了拼車（Pool）和車輛共乘（Express Pool），我們還在投資大型車輛方面的業務，我們叫它Uber Shuttle或Uber Bus（Uber巴士）。我們在一系列市場推出了這一項業務，這將配對升級到了一個更高的水平。我們首先會自己推進這一項服務，今后我們也會和政府合作，相當于是私人與公共機構的合作，以成為城市交通解決方案的一部分。除此之外，我們加入了公共交通的部分，我們有提到在丹佛市這一部分的整合。我們也在倫敦將公共交通整合進我們的APP。這是在探索用戶出行的另一種情境，最終用戶通過我們的APP能夠找到兩點之間的最佳出行方案。最終，每個用戶在每個城市、每天早晨都會打開我們的APP，那么一段時間之后，對我們來說是一件極好的事情。所以我們不認為我們有什么神奇推動力，我們只是綜合考慮各種不同的出行方式，比如電動自行車、踏板車等等，我們與他們建立起合作，將整個出行的生態圈呈現在我們的APP上。所有用戶需要的信息都整合到了我們的APP上，再加上我們的用戶忠誠計劃，我們認為這將是極其強大的產品，但是這也需要時間來進行整合。

匯豐銀行分析師：我感興趣的是支付方面的策略。你有提到將把支付錢包推向市場并僅將其應用到Uber生態系統中。那能不能談一談非Uber用戶如何使用這一服務呢？

科斯羅薩西：我們的支付方式一開始是極其低生產力的。87%的Uber交易是通過刷卡完成的。我們的團隊現在正關注于降低這方面的成本，之后大家會看到我們在這方面的成效。我們正通過支付方式的優化來避免詐騙，我們還通過其他各種方式提高生產力。在這一年的未來幾個季度，大家會繼續看到成效。另外，我們推出了閉環的錢包功能，這絕對將幫助一些市場，比如巴西。巴西對我們來說是一個基于現金的市場。這也會有助于其他的許多情境，比如在美國，我們相當關心我們的司機。在巴西，我們也相當關注司機的安全。一些司機會遭遇搶劫或者劫持等等。所以，越是能避免現金交易，越好。另外，如果你在Uber App上有現金余額，你可以將它用于其他Uber服務。最后，關于Uber錢包能開放到何種程度，這也是你問的問題。這對我們來說是一種機遇，我們仍在評估。你可以發現，PayPal在我們上市的過程中投資了一部分資金。我們正在和一些潛在合作伙伴進行內部對話。隨著業務的逐步壯大，像今年，我們正逼近600億美元的體量，我們看到了未來很多的機會。目前我們應將重點放在生產力上，這也會在未來的成果中體現出來。

太陽信托銀行分析師：你有提到，未來的競爭將更多關注于品牌、產品，可不可以談談？因為品牌上的競爭還是比較花費成本的。如果能幫助我們理解這個問題，將非常有幫助。另外，能不能針對比較難的那六個市場，更新一下最新的進展？尤其是德國，之前你有提到，有遭遇一些滑鐵盧？

科斯羅薩西：當我談到品牌的時候，我其實是在談服務的質量，比如平均等待時間，如何保證用戶的交互體驗是好的，車輛的質量，合作的司機是否滿意，定價以及定價的一貫性，你的產品組合等等。所以，當你在考慮服務的質量的時候，在用戶獲取上是有一定成本的，在吸引用戶來使用我們的平臺的時候，我們是有一定優勢的。我們從多個維度吸引我們的用戶。另外一個就是用戶會在多長時間內使用我們的服務，用戶忠誠度多高。現在我們有忠誠計劃、訂閱服務、支付、錢包等等，另外我們能向用戶提供多種服務，我們認為，相對于其他競爭對手，我們在提高用戶忠誠度上有一個更結構化的途徑。我們還在不斷整合，改善用戶體驗并提高我們的技術水平，以確保我們有最優的定價、等待時間、路徑規劃、點到點的速度有多快以及我們提供的多種選擇。所以，我們認為我們所在的領域是極其適合我們加入進來競爭的。另外，Uber這個品牌在全球范圍內人人都知道，我們已經建立起兩個數十億美元級別的服務，Uber貨運將是第三大業務。就品牌、產品、技術而言，我們是喜歡競爭的。長遠角度來看，我們作為領先的、全球范圍內的、提供多種產品的市場參與者，這將把我們進一步推向有利地位。競爭并不僅僅是關于利潤或者盈利的。如果是關于盈利，我們也會不遺余力，不比別的競爭對手手軟。

關于那六個國家，我得指出，這六個國家都有各自獨特的地方。比如，德國是一個投資巨大的（三次）、合理增長的國家，考慮到各種法規，需要更長的時間來建立完善的服務，但是我們對我們在德國的增長、服務的質量非常滿意。而且，我們認為德國相關法規正朝好的方向發展， 因此，我們會建立更強大的服務，最終會有利于德國的各個城市。比如在德國，司機把客戶送到機場之后，得空車會到大本營，這是毫無意義的。另外，日本是世界上最大的出租車市場，我們在與出租車達成合作關系，我們也在基于這種合作推出相關產品， 我們在與出租車合作商進行對話，并以一種有機的形式建立相關的服務，我們對日本這個市場以及與出租車合作的形式持相當樂觀的態度。我們認為這種創新的形式會帶來非常好的服務。我們還在考慮奧林匹克運動會，并與政府合作。我們還考慮在日本，參與到服務相關的基礎建設中。阿根廷也給我們展示了強勁的早期信號，它可以稱得上是南美的一個閃亮的新星，這個市場主要還是以現金交易為主，但是我們認為還是很有潛力的。至于意大利，這也是一個發展潛力巨大的市場。所有這些市場將有起有落，但是總體來說，最終會有一個凈增長。我認為五年后，他們會對整個Uber生態系統帶來貢獻。

太陽信托銀行分析師：你有提到，未來的競爭將更多關注于品牌、產品，可不可以談談？因為品牌上的競爭還是比較花費成本的。如果能幫助我們理解這個問題，將非常有幫助。另外，能不能針對比較難的那六個市場，更新一下最新的進展？尤其是德國，之前你有提到，有遭遇一些滑鐵盧？

科斯羅薩西：當我談到品牌的時候，我其實是在談服務的質量，比如平均等待時間，如何保證用戶的交互體驗是好的，車輛的質量，合作的司機是否滿意，定價以及定價的一貫性，你的產品組合等等。所以，當你在考慮服務的質量的時候，在用戶獲取上是有一定成本的，在吸引用戶來使用我們的平臺的時候，我們是有一定優勢的。我們從多個維度吸引我們的用戶。另外一個就是用戶會在多長時間內使用我們的服務，用戶忠誠度多高。現在我們有忠誠計劃、訂閱服務、支付、錢包等等，另外我們能向用戶提供多種服務，我們認為，相對于其他競爭對手，我們在提高用戶忠誠度上有一個更結構化的途徑。我們還在不斷整合，改善用戶體驗并提高我們的技術水平，以確保我們有最優的定價、等待時間、路徑規劃、點到點的速度有多快以及我們提供的多種選擇。所以，我們認為我們所在的領域是極其適合我們加入進來競爭的。另外，Uber這個品牌在全球范圍內人人都知道，我們已經建立起兩個數十億美元級別的服務，Uber貨運將是第三大業務。就品牌、產品、技術而言，我們是喜歡競爭的。長遠角度來看，我們作為領先的、全球范圍內的、提供多種產品的市場參與者，這將把我們進一步推向有利地位。競爭并不僅僅是關于利潤或者盈利的。如果是關于盈利，我們也會不遺余力，不比別的競爭對手手軟。

關于那六個國家，我得指出，這六個國家都有各自獨特的地方。比如，德國是一個投資巨大的（三次）、合理增長的國家，考慮到各種法規，需要更長的時間來建立完善的服務，但是我們對我們在德國的增長、服務的質量非常滿意。而且，我們認為德國相關法規正朝好的方向發展， 因此，我們會建立更強大的服務，最終會有利于德國的各個城市。比如在德國，司機把客戶送到機場之后，得空車會到大本營，這是毫無意義的。另外，日本是世界上最大的出租車市場，我們在與出租車達成合作關系，我們也在基于這種合作推出相關產品， 我們在與出租車合作商進行對話，并以一種有機的形式建立相關的服務，我們對日本這個市場以及與出租車合作的形式持相當樂觀的態度。我們認為這種創新的形式會帶來非常好的服務。我們還在考慮奧林匹克運動會，并與政府合作。我們還考慮在日本，參與到服務相關的基礎建設中。阿根廷也給我們展示了強勁的早期信號，它可以稱得上是南美的一個閃亮的新星，這個市場主要還是以現金交易為主，但是我們認為還是很有潛力的。至于意大利，這也是一個發展潛力巨大的市場。所有這些市場將有起有落，但是總體來說，最終會有一個凈增長。我認為五年后，他們會對整個Uber生態系統帶來貢獻。

分析師：關于Uber貨運業務，200%的增長是十分喜人的。能否分享一下，主要的推動力是哪些？

科斯羅薩西：實際上，我們不會披露這方面的信息。但是我們確實在這一塊看到很好的信號。我們非常有信心在這一業務我們有能力取得很長足的發展。因為我們在國內貨運公司方面的銷售表現非常好。我們一直在建立我們自己的路線。這一義務的重點其實是在于將需求方與供應方通過路線連接起來，我們在不斷優化這些路線。這還只是早期階段，但是我們看到了喜人的早期信號。目前我們在這個業務領域大概一年半的時間，再過段時間我們將分享更多的信息。我們預期增長還將是同比200%。去年，在物流方面，供應商是過分不足的，那么今年，我們有了更多的卡車，定價變低了。那現階段，物流團隊的重點轉移到了擴大需求，走出去跟貨運公司簽約。團隊表現也是相當出色的，他們帶來了很多叫得上名字的大公司。除此之外，一旦我們帶來一個新的大公司，我們都提供最優的服務，我們贏得了他們，并建立起這個業務。你會看到我的銷售團隊，去敲每家公司的門，幸運的是，這些門都對他們敞開著。我們贏的點在于，這個市場還停留在非自動化的階段。我們給他們帶來了85%的電子化，價格降低了80%，80%的行程都是以電子化的形式進行預約。這些都是利好的信號，這對于我們的銷售團隊來說很有幫助的。